货代新手有打电话开发客户应该怎么说话?

我是新手大家告诉我该怎么做?谢谢!

简单的大客户开发流程- -

1. 市场与客户定位

潜在客户是那些对有明确的自身定位,具有规模潜力,认为设计能提升、改变企业形象及提高专业度,提升企业文化及产品质量,并且与民众关联性较强的企业或具有民众影响力的机构。

在金融行业、文化行业外,可能现在的通讯、IT、药业也是方向。

2. 通过电话进行客户筛选

清楚自身定位;专业;掌握电话开发一些技巧,快速亲和力建立等;积极心态。

目的:找出合乎我们要求的客户,初步掌握客户信息,为活动、面访积累资源;建立初步信任度。

3. 组织活动。

好处,涉及客户面广,专业,容易快速建立信任度,客户资源优质,有较强的宣传效应,容易进一步沟通。

注意:活动是可以选择的。专业度非常重要。

4. 进行客户企业背景信息、项目信息、个人信息的收集

决定面谈客户前,上述信息的初步掌握是非常重要的。

注意:这个阶段企业背景及项目信息重要。

5. 面谈探询需求。

目的:介绍公司情况;了解客户真实信息、项目信息及个人信息,包括引进设计额负责部门及决策人,项目方案及达成目标,探询需求及进展。

注意:面谈需要专业,无论着装还是知识准备。对对方有一定掌握,对专业理解很深,能带给客户专业、高品味的感觉。

6. 根据初步面谈结果,决定采取哪种跟踪手段。

如是近期紧迫需求,可以做设计预案。与客户进行互动完善,让客户尽可能多的参与方案的制定过程。

如没有得到相应的信息,需要进行进一步跟踪,对深入了解客户的想法,深入客户内部方案酝酿过程,找出项目决策人,重点跟踪。

同时注意收集客户的个人资料,投其所好,建立信任度。

注意:如果说之前做的是针对企业,现在是在和客户建立私人朋友关系,要有深层次沟通。

客户跟踪原则之一:永不言弃。

7.引导客户达成合同承诺。

确定实施方案。

注意:这里对决策人所做的工作非常重要

8. 方案实施。

这更是深入了解客户的非常好机会,针对设计意图及企业情况协调设计资源,反馈设计进程,解决突发问题,修改完善设计方案,满足及超出客户所求。

注意:转换自我定位,客户的合作伙伴。
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