1.江崎公司是如何发现市场机会的？2.江崎公司的目标市场策略是什么?3.江崎公司成功的秘诀在哪里？(有案例)

Question

日本泡泡糖市场销售额约为720就亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。但江崎糖业公司对此毫不畏惧，公司组建了市场开发班子，专门研究“劳特”的四点不足：第一，“劳特”仍然把重点放在儿童泡泡糖市场，而以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大；第二，“劳特”产品主要是果味型，而消费者需求呈现出多样化；第三，“劳特”泡泡糖缺乏新款式样；第四，“劳特”产品价格为110元，顾客购买是需多掏10日元零钱，感到很不方便。由此，江崎糖业公司决定以成年人泡泡糖市场为目标市场，推出功能型泡泡糖，包括四大类产品：司机用泡泡糖，加薄荷、天然牛黄，以消除司机的困倦；交际用泡泡糖，清洁口腔，去除口臭；体育用泡泡糖，含维生素，有益于消除疲劳，恢复体力；轻松型泡泡糖，添加叶绿素，可改变人的不良情绪。江崎公司还精心设计了包装造型，价格定为50日元和100日元两种。此类泡泡糖一经问世，就像飓风一样席卷日本，成功地挤进了由“劳特”独霸的泡泡糖市场，获得了较好的额市场份额。

Answer 1

1.答：①首先要明确成为潜在客户的条件，具有支付能力或购买能力、要有决策权、客户要有需求。②对客户进行市场调查，通过调查“劳特”公司，了解到“劳特”公司主要是把泡泡糖市场放在儿童市场中。还没有开发成人市场，但是以成人为对象的泡泡糖市场正在不断扩大。③对客户进行定位，利用多种标准，根据实际情况对客户进行细分。2.答：①消费者需求客观存在绝对差异，针对不同的客户提供不同种类的泡泡糖，来满足不同客户的需求。②提供个性化的产品，开发不同功能性的泡泡糖，提供多样性选择。针对不同职业、不同的场所，客户可以选择自己所需要的口味，改变了单一的果味型泡泡糖。③调整泡泡糖的价格，将价格分为两类，方便了客户的支付方式，同时又增加了客户的选择性。满足了不同客户对价格的要求。④对产品的包装和造型进行设计，提供新样式，满足不同客户对包装和需求。3.答:①因为成人市场能根据细分市场需求分别提供不同的产品，不同职业不同的需求，客户对泡泡糖的需求不同。②通过市场调查了解到存在的潜在客户是以成人为对象的泡泡糖市场正在不断扩大。而“劳特”公司仍然把市场放在儿童市场中。使得江崎糖业公司可以开发新的市场，提高竞争力。③成人的消费水平更强，具有购买能力和支付能力，能够自己进行决策。但是儿童大部分都没有独立的购买能力，需要依靠大人，其决定权也比较小