熟练度:
对建议书内容不够熟练易导致客户产生困扰。
不与客户争辩
应强调不同的人生阶段,会产生不同
避免使用专业术语
如果客户听不懂你的专业术语,彼此间容易产生隔阂,所以解说时应尽量生活化。
简明扼要
重点说明即可,不必每个条款都提
避免忌讳用语
少用“你死的时候”、“你发生事情时”,以婉转口气代替。 如:“当有一天,我们懒得呼吸了……”,注意,中国人不喜欢谈到死。
避免制造问题
如果客户未提出的较为繁琐的问题,如红利计算方式,责任准备金等, 不必主动解说,以免自己制造困扰。
解说具体化
尽量以故事或真实事件做例子,引导至保单。
数字功能化
具体化的最好表现是数字,可以将保障的利益明示。
如:谈费用时,要用便宜的暗示。