一、说明
寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的商品。如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，说明可算是促成的敲门砖，这个步骤的熟练与否，对于准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。
说明的目的：让准主顾完全了解唯有寿险才是唯一解决经济问题，满足需要的途径。
辅导重点：
（一）、在新人出门展业前重新确认新人对商品知识认知的程度。
（二）、辅导新人制作建议书。
（三）、新人应熟念不列内容：
1、未找到购买点不亮建议书。
没有需求，即使商品再好也难以激起客户的购买?
2、完整的建议书设计：
全险观念：主险：满期、还本、身故、残废、重大疾病
附加险：疾病医疗，
3、导入说明口诀：
“陈先生，我这里有一份建议书，请你参考一?
4、建议书制作
①、运用PC电脑制作建议书；
②、熟练手算保费。
5、建议书解说原则
①、熟练度：
对建议书内容不够熟练易导致客户产?
②、不与客户争辩
应强调不同的人生阶段，会产生不同?
③、避免使用专业术语
如果客户听不懂你的专业术语，彼此间容易产生隔阂，所以解说时应尽量生活化。
④、简明扼要
重点说明即可，不必每个条款都提?
⑤、避免忌讳用语
少用“你死的时候”、“你发生事情时”，以婉转口气代替。 如：“当有一天，我们懒得呼吸了……”，注意，中国人不喜欢谈到死。
⑥、避免制造问题
如果客户未提出的较为繁琐的问题，如红利计算方式，责任准备金等， 不必主动解说，以免自己制造困扰。
⑦、解说具体化
尽量以故事或真实事件做例子，引导至保单?
⑧、数字功能化
具体化的最好表现是数字，可以将保障的利益明?
如：谈费用时，要用便宜的暗示。
6、建议书包含五大主题：只需就准主顾购买点说明即可。
①、满期利益
②、疾病保障
③、意外保障
④、身故保障
⑤、全家保障
7、适时运用展示资料
配合话术运用展示资料，用举例法、比喻法，说明更?
8、解说位置：
最佳位置：尽量不要面对面，其它位置都不错，尽可能坐在客户的?
9、说明的动作：
①、多用笔来指引，少用手指，不妨碍准客户看建议书的视线。
②、眼光随时移向准客户，以示尊重或以便询问对方问题。
③、说明时自己要投入于休闲活动……之想像中。
④、掌握主控权。
10、说明完毕后强何导入CLOSE
①、“×××元的保障会不会太少？”
②、“每天花费不到××元，你觉得这样的费用可以吗？”
③、“总共是××元，请问您打算使用年缴，还是半年缴？”
（四）、建议书话术背诵
熟练几种不?
①、遗属生活资金
②、晚年养老资金
③、子女教育基金
④、健康医疗费用
⑤、家庭应急准备金
（五）、新人与主管做建议书说明演练。
二、促成
从我们所做的“主顾开拓”、“接触前准备”、“接触”、“建议书说明”等，每一个基本动作，其最终的目的在于促成，也就是让客户在投保书上签下姓名，并缴交第一期保险费。这个促成动作一旦成功，不仅客户可以得到完善的保障，对于业务人员而言，除了“收入”的增加外，也得到工作的成就感，更为日后的业务拓展奠下根基，因此主管必须全心地辅导。
（一）、促成的定义：
1、客户决定购买，签下合同，缴付第一次保费，并对投保单进行初审。
2、促成的时机，在任一阶段都可能会出现。
3、促成是推销的目的。
· 你无法得到酬金，除非你交易成功；
· 你无法交易成功，除非你签下合约；
· 你无法签下合约，除非你与客户面谈；
· 你无法与客户面谈，除非你去拜访他。
（二）、促成的时机（辅导重点）
· 促成的时机在任一阶段都可能出现。
1、客户行为态度有所改变时
①、沉默思考时；
②、明显认同时；
③、翻阅资料时；
④、电视音响关小时；
⑤、客户态度更加友善时。
2、客户提出问题时
①、询问交费方式时；
②、询问投保内容时；
③、别人购买情形时；
④、讨价还价时。
3、客户默许
（三）、促成的方法：
1、激将法：适时运用激励话术，引起准主顾购买的决心。
如：“陈总他们都买了保险，以您的能力，我相信……”
2、推定承诺法（默认法）：不必探询客户的决定，假设客户已想购买。
如：“小吴，这份保障非常完善，麻烦您在这里签个字……”
3、二择一法：让客户只能在二种情形中做决定。
如：“小吴，你打算采用半年缴还是年缴？”
4、威胁法：利用案例来提高客户的购买欲望。
如：理赔案例。
5、处诱法：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。
如：“小吴，按照保险年龄计算，后天开始你就要多加一岁，保费要提高，还不如现在就投保，马上就可以赚到差额。”
6、行动法：不和客户争辩，解释，低头做自己的事来诱引客户。
如：客户在问些并不重要的问题时，不要理他，埋头自己填保单或开收据。
（四）、促成时应注意的事项：
1、位置：业务员在客户的右边；
2、事先准备要保书、收据；
3、让客户有参与感；
4、使用辅助工具；
5、完成促成签约的三个动作：签单、开收据、收费。
（五）、有效的促成动作：
1、适时取出要保书；
2、请客户合出身份证或是驾驶执照；
3、确定受益人；
4、先签下自己的大名，诱导客户签名；
5、使用金钱的方式（现金或支票）；
6、签发收据，保单生效。
（六）、促成的成功：
1、恭喜客户获得保障；
2、寻求推介名单。
参考话术：
1、未促成时的请求推介
例：“小吴，我知道一时之间，你可能很难决定是否会参加这个寿险计划。虽说好朋友一场，我仍然要谢谢你在百忙之中抽空聆听我的说明，不知道你的朋友当中，是否已有小孩的……，让我有机会为他们服务。”
2、促成时的请求推介
例：“陈先生，很高兴能和你有这么愉快的谈话，你真是个健谈开朗的人，有机会的话，希望能多多问你学习。有件事想要麻烦你，不知在你的朋友或亲戚当中，有没有像你这么有成就，观念又开明的人，真希望能有机会认识他们，和他们聊聊成功之道，也能有机会把保险这么好的商品介绍给他们。能不能请你提供三个名单（拿出便条纸）。陈先生请放心，我会先用电话联络，如果他们不愿意，我不会勉强他们介绍商品，感谢你的支付，我会把联络的结果告诉你的。”
（七）、促成的心态及三大关键
1、Close心态 1、要有强烈的意念
“就在今夜，不要等待黎明”
2、委婉而坚持
如果我放弃了就失去帮助别人的机会。
2、三大关键：1、100%的热诚——你今天就要拥有保单；
2、坚强意念——我今天就一定成交；
3、纯熟的技术——平常心。
三、售后服务：
寿险业是服务业，当客户缴纳了第一期保险费，并在投保书上签上姓名后，不表示这笔交易终止，反而是代表着平保公司与业务员对客户的责任与服务才正式登场。
人寿保险是长期契约，需要长期地缴纳保险费，再加上其本身为一无形商品，如果业务人员不能恒久性的良好服务，那么很可能会遭到半途解约或是保单失效的命运，当然更可能因此而失去保户介绍新主顾的机会。在这一章节中，主管必须要不断地提醒业务员：
“销售的完成并不意味着推销工作的结束，良好的售后服务才是真正推销的开始。”
辅导重点：
（一）、追踪检查新人的客户资料档案
（二）、追踪新人在递交保单，售后服务时所用的话术及动作方式
（三）、新人应熟念下列内容：
1、递交保单是售 后服务的第一关卡。
基于公平合理的原则，每一件契约须经过核保的过程， 在核保通过发单后，业务员就须负起递交保单的重责。
2、及时递交保单的潜在效益：
①避免保户对公司，对业务员及保障本身产生怀疑，导致退保，终止合同等情形，快速送交保费会留给客户良好的第一印象。
②开发新的主顾。
③建立自己及公司的良好信誉。
3、递交保单可达成下列四种工作：
（1）保单内容重复解说一次，使客户认同保障；
（2）创造再次销售的契机；
（3）获得介绍准主顾的机会；
（4）建立业务员本身和公司的威信；
（5）祝贺保户获得保障，并作出随时服务的承诺。
4、递交保单前的检查动作：
（1）检查保险单上的记载事项有没有错误，如：要保人、被保险人、 受益人姓名等。
（2）建立客户档案：将客户的保障内容、保单号码与其他相关资料归档。
（3）在保险单封套内附上个人名片。
（4）准备保单的简介并特制卡片。
（5）打电话给客户，约定交付保单的时间。
5、售后服务的目的：（1）提高客户信心
6、售后服务的功能
（1）对客户而言：
（2）对业务员而言：
A. 增加保户信心?
B. 了解客户， 获得客户再资购买与增加保障的机会；
C. 可以使客户自动为你介绍新主顾， 造成良性循环。
（3）对公司而言：A. 获得良质契约；
7、售后服务方法研讨
（1）以定期的访问，书信或电话问候，与保户保持联系；
（2）赠送小纪念品；
（3）节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年；
（4）保户发生不幸的时候的慰问；
（5）报告公司近况与动态，如：新商品的销售、联谊活动；
（6）理赔给付，契约保全等相关资料的快速办理。
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