一个网友，从事二次供水水箱水池清洗、消毒的销售员问：
有个问题请教您，遇到过这样的情况，先说下背景，我们做的本来就是很小的单子，现在市场价是15元/吨，客户说太贵了，去年客户跟别的单位合作是8块/吨，客户那边大概也就150吨左右，算下来也只是两千多一点，但客户还是让我跟公司沟通，能不能报价低一些，客户是物业工程部经理。
回复：
先说结论，这样的客户：
1：不降价。根据公司政策向其许诺感谢费，然后静观其变，不要再进行商业拜访。
2：建议放弃。他的心理价位可能是8元/吨，因为他8元/吨买过你的同行的产品，所以高于8元的他都会认为贵了。
销售员千万别见个有需求客户就当做是一笔生意，就如同“千万别见个女人就当老婆追一样”。
要学会取舍
要学会定位自己和产品的目标人群，一般我们要做那些采购价值观是“性价比，品牌，质量，技术”为采购标准的客户为我们的目标客户。
要果断的对那些“不断的最低价”采购为目标的客户放弃。当然要甄别出那些“表面是最低价采购，其实依据关系的远近进行采购”的客户。
其实，这个水箱销售员的案例还是让我唏嘘的！
以前卖不锈钢水箱时，那个时候市场价是1800元/吨，而且和湖北省的消防部门有点人脉，所以帮这家公司卖20多台消防水箱，其中楚雄大道的某个政府部门更是卖了2200元/吨，从20吨的到200吨的均有，但是卖掉以后老板总是哭穷，说又亏了，提成总是不愿意给。后来，一怒把老板最喜欢的2个女销售员给拐跑了。
呵呵，年轻人总是有很多这些关于女人的荒唐故事。
后来水箱的价格就是一路走低，1999年好像就降到1200元/吨，然后2000年以后就是跳水了，1100、900、800这样的跳。2007年左右，一个卖水箱的通过我的同学找我让我帮他附带推荐几个客户，那个时候好像水箱还是80--100多元一吨。但是今天看到这个水箱销售员的描述，现在的水箱价格赫然是8元/吨，这个行业，还值得做吗？
让我唏嘘的是：
选择一个刚刚兴起的即将爆炸发展的行业对一个打工者来说是何等重要啊！
武汉的不锈钢水箱的鼻祖其实是台湾企业好像叫“吉成水箱”？，恍惚记忆1996年它的工厂在武汉的汉口新华下路下去的红光村附近。然后就是吉成水箱的销售员纷纷离职办厂，一下子武汉就分裂十几个水箱厂，最后差不多有100多个不锈钢水箱厂。
办一个不锈钢水箱厂很简单，需要差不多200平米的场地，一个切割机，一个电焊机，还有一个可以焊接弧形的焊接机，成本投入几万元最多，但是90年代后期它能负载一个销售员从几万到千万富翁的梦想，不需要创业智慧，只要你敢投入几万，那么恭喜你成为百万富翁和千万富翁是指日可待的，因为整个行业在膨胀，水涨船自然就高。
Ok，我们再度让泛滥离题千里的思绪回归到这个简单的问题本身：
频繁杀价只是客户问题的冰山露出海面的一角，如果你为客户杀价而杀价，其实就犯了一个严重的错误：
被买手误导了。
客户为什么要频繁杀价？仔细思考这个问题，想象有几种可能：
1，客户感觉得你的价格贵了。2，客户经过比对，发现你的价格确实贵了。3，客户有其他的心思，发现你没注意到，所以借杀价来敲打你。4，客户想买其他的厂家的，所以反复杀你价，只是逼迫想其他合作厂家再度降价。基本上分析就是这4种可能。
所以，本案例的销售员可以去客户处暗暗打探，这次你的竞争对手的报价是多少，如果确实低于8元，就放弃吧，甚至放弃这个行业。如果竞争对手报个10元，20元，你还是可以玩这个游戏的。
本案例的销售员应该根据上诉4种可能，发现自己符合哪一款，然后做做工作，比如客户感觉你的产品贵了，那么你就要强烈向客户灌输品牌，质量意识，一头是质量一头是价值，你的天平是公正的，这样来打消客户的价格的敏感。
在销售界，有句话叫：关系不到，价格不报；如果要报，也要高报。
关系不到，价格不报，是一个商业的基本规律，因为客户无意买你的产品，你价格报的高，客户从此pass你，你价格报的低了，自己没多少利润还被人买家认为“便宜无好货”。总之，草率报价是一件很low很低级很冒险的事情，只有新销售员才喜欢冒险。
关系如果没到位的情况下，小业建议你拒绝报价。为那个万分之一飘渺的成交机会，把自己的时间精力浪费，难道不是罪过？
关系如果到位，也有把握客户会买你的，但是客户就是迟迟不采购你的，反而总是让你频繁降价，OK，到了这一步，其实很清楚：客户心里有小九九，只是你没判定出他的欲望，你没满足他的欲望，所以觉得和你就这样签订合同，他吃亏了，所以他通过让你频繁降价，总是不签订合同，这样的方式来敲打你。所以，这个时候，你电话过去许诺下回扣，一般问题就解决了。但是有的买家，要面子，所以一次电话可能还不够，需要再度打个电话确认。他才觉得下了台阶有了面子。
总之：客户频繁让你降价，其实是客户对你发出的一种异议，一种信号！如何解读这个信号，是你根据你的工作具体情况而定的。如果信号解读正确，ok，你赢单不远，如果信号解读错误，可能丢单或者可能会被继续折腾
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