前一篇销售技巧中我们说到如何让顾客没有反悔的余地，让顾客不得不买你的汽车，强化顾客购车欲望是一个渐进的过程，但是这个过程中是有条件的，前提条件就是：销售顾问本身要了解清楚顾客的背景情况。当客户走进汽车展厅或销售人员上门拜访客户时，不论他们是否真正建立起了自己对汽车产品的需求，每一位销售人员要做好的一件工作就是与这位客户建立有效的沟通，因为客户未来的购买决策目标与方向一定与他们的背景情况相关联。此时，销售人员要对那些将会影响他们购车行为的因素进行全面的调查。通常，销售人员可以从以下几个方面了解顾客的真实情况：1、购车主体：是单位购车还是个人购买，资金来源情况如何;2、从事行业：可以用以往该行业客户购车的情况建立联系;3、顾客的决策地位：据此确定洽谈的重点。如果顾客是决策人(一般是单位和部门的负责人或一个家庭的家长)，他们较关注品牌、品质与省钱;如果是决策影响人(采购负责人、经办人)，他们除关注品牌、品质、价格外，会关注决策人对该车型的喜好与评判;如果是决策受益人(一般为驾车人)，他们关注该车型驾乘的舒适性和操控性，包括内饰的豪华程度和外观的新颖时尚将是他们比较看重的，而对于价格关注度不高，有时还会关注自己在购买中的利益情况。4、收入状况：不论单位还是个人，收入高的客户在确定品牌时比较容易接受知名品牌，相对收入较低的会接受一些经济性的品牌与车型;5、年龄/性别：可以通过判断来确定客户对品牌与车型的选择倾向;6、所在地区：来自不同的地区的客户对品牌和车型喜好的倾向性不同;7、个人喜好：喜欢轿车还是越野车还是MPV，这方面的选择因客户的个性不同而有很大的差异;8、以往接触过什么样的品牌、使用过什么样的汽车：客户之前接触过的品牌和车型会影响到对同类车型是接纳还是排斥;9、接触之前对汽车产品、经销商的了解情况：对经销商了解的多少也会影响到客户是接受或是排斥现在接触的销售商;10、其他需要调查的情况：销售人员可以根据不同客户的情况和自己的汽车产品特性确定还需要再了解的情况。以上这些情况的调查都是成功销售的基础，一句话就是要做到知已知彼。为此，销售人员可以围绕上面十个方面的内容设计一些问题向客户询问，只是要注意询问的方式要巧妙、节奏要适中，不能让顾客有被“拷问”的感觉。
温馨提示：答案为网友推荐，仅供参考