第一,寒暄恰当好处
在进入谈判正题之前,一般都有一个过渡阶段,在这阶段双方一般都互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等,使双方找到共同语言,为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。
第二,动作自然得体
动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是,由于各国、各民族文化、习俗的不同,对各种动作的反应也不尽相同。
比如,初次见面时的握手就颇有讲究,有的外宾认为这是一种友好的表示,给人以亲切感;而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚,有意谄媚,就会产生一种厌恶感。因此,谈判者应事先了解对方的背景、性格等特点,区别不同的情况,采用不同的形体语言。
第三,破题引人入胜
如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段,那么破题则是关键中的关键,就好比围棋中的“天王山”,既是对方之要点也是我们只要点。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场,也都要通过破题来了解对方
由于谈判即将开始,难免会心情紧张,因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象,这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生,应该事先做好充分准备,作到有备而来。比如,可以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段,若谈判准备进行1小时,就用3分钟时间沉思。
第四,讲究表情语言
表情语言是无声的信息,是内心情感的表露,包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑,是轻松愉快还是紧张呆滞,都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾,是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己的表情,通过表情和眼神表达出自信以及友好、合作的愿望。
第五,察言观色
开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛,还要敏锐地捕捉各种信息,如对方的性格、态度、意向、风格、经验等,为以后的谈判工作提供帮助。