第1个回答 2022-06-20
“引起注意法”（pique technique）是加州大学1994年发布了一篇论文之后备受关注的谈判技巧[1]。他们让乞丐向路人乞讨，此时把其他方式分成以下三种，看成功率：
第一种是“能给我点钱吗？”
第二种是“能给我25毛钱吗？”
第三种是“能不能给我37毛钱？”
结果发现，第一种成功率是44%，第二种成功率是64%，第三种是75%！
也就是说向别人要钱的时候说具体的金额可以提升成功率，而且不是整数（也就是奇怪的数字）的话成功率还能提高。
该手法之所以有效的原因，是因为它能在对方无意识之中抑制反驳你的余地。因为如果只说“能不能给我钱？”的话，对方一般马上会想“我为什么要给你呢？”但是如果说一些奇怪数字的话，他脑子里想的是“为什么他说这个奇怪的数字呢？”，自然会把“为什么要给你？”这个疑问排除在外。
那么我们想知道，这个“引起注意法”一般来看能增加多少成功率呢？
对此纽约州立大学收集了过去6篇论文之后，进行了荟萃分析[2]，该6篇论文中多半是向路人征求捐款。分析结果发现，对已经决定捐款的人来说，“引起注意法”不能用于提升捐款金额。但是如果针对那些犹豫是否要捐款的人的话，“引起注意法”可以大大提升要求的提升率。
从该结果我们可以说，在交涉谈判的初步阶段可以积极使用“引起注意法”。
而且该荟萃分析也和其他交涉谈判手法做了比较。比如我们熟悉的“得寸进尺法”(foot in the door，先提小请求然后提大请求)的效果量为0.11，而“引起注意法”的效果量是0.27，也就是说“引起注意法”比我们最常用的谈判手法更能够提升答应率。
所以如果你想让对方接受你的话，可以尝试今天介绍的“引起注意法”，以下是例子：
“能不能借给我102块钱呢”？
“明天9点58分集合吧！”
.....
[1] Santos, M. D., Leve, C., & Pratkanis, A. R. (1994). Hey buddy, can you spare seventeen cents? Mindful persuasion and the pique technique.
[2] Seyoung Lee & Thomas Hugh Feeley (2017) A meta-analysis of the pique technique of compliance