分享一个关于周黑鸭私域运营案例的拆解吧！废话不多说，直接进干货！一、品牌背景周黑鸭：2020上半年营收9.03亿元，同比减少44.4%；净亏损0.42亿元，上年为盈利2.24亿元，同比由盈转亏减少118.8%。绝味食品：2020年上半年营收24.13亿元，同比减少3.08%；净利润2.74亿元，同比下降30.78%。前三季度营收营收38.85亿元，同比下滑0.01%；净利润5.2亿元，同比下降15.33%。双方虽然都在亏损，但绝味显然下滑比周黑鸭少很多，原因在于：周黑鸭暂时关闭了部分门店，同时期间加大了对加盟商扶持，使得销售费用达到2.35亿元，同比增长15.21%，这其中的增长很大部分得益于社群营销。二、社群营销策略绝味在赋能门店上，有六大赋能体系，包括选址评估、店面设计、技术培训、运营指导、研发支持、物流支持，在研发支持上，期间开发了小程序，同时利用企业微信和服务号进行营销。1、整体流程线下获客——企业微信群——社群运营；2、获客店内拉新，店员引导添加企业微信群，告知有优惠活动；3、群运营每日设计不同活动，增加活动乐趣，促进群内下单转化；4、私域场景①服务号：引导用户关注服务号，吸引粉丝加入自身私域；②社群小程序：社群营销小程序—“绝味美食小助手”，只对内开放，具备摇满减券和发放红功能。在方便运营的同时，降低加盟商营销成本；③企业微信：利用企业微信群获客和留存，建立精准私域流量池。三、玩法拆解1、活动一：公域+私域组合形式：外卖平台折扣+周三会员日①外卖平台折扣活动：公域流量转化；②周三会员日活动：私域流量转化。策略：各外卖平台减折扣+会员日减工具：企业微信群+外卖平台+社群营销小程序①企业微信群：运营群用户；②外卖平台活动：活动吸引外卖平台用户下单；③小程序：利用绝味美食小助手，摇减红包，引导私域流量转化。（自主研发的社群营销工具，不对外开放）流程：①饿了么、美团、大众点评折扣活动：公域转化②周三会员日活动：私域转化；利用社群营销工具，会员摇一摇即可获得折扣；大额减券+包邮，增加游戏属性促进转化，并会@新入群用户告知玩法玩法亮点：①社群营销工具：摇一摇抽减券，增加互动性，自主研发，节省加盟商营销成本；②企业微信群：整合私域资源；③@入群新用户：促进新用户下单转化。存在问题：新用户是通过店铺扫码进入的，本身就有购买行为，再引导用户入群下单，可能会出现重复动作，影响群内转化。2、活动二：店内活动68抽形式：店内活动68抽+外卖减策略：店内68抽：特等奖霸王餐、一等奖小鸭包、二等奖产品兑换11.11、三等奖鸭头1个、四等奖产品兑换1.1。限制：店内现场兑换，离场无效工具：企业微信群①企业微信群：运营群用户；②社群运营：同步活动，店内抽兑换。流程：①发放活动说明；②现场到店兑换。具体活动：玩法亮点：活动奖品多样化：一方面群内运营促进私域流量转化；另一方面奖品多样化，用奖品吸引用户转化，提升客单价。3、活动三：拼手气红包形式：群红包策略：发放5元10个红包，抢红包手气1-4名，分别获得6-9折的下单折扣。限制：金额200元以内，当天有效，可转让。工具：企业微信群+服务号+社群营销小程序。①企业微信群：群用户运营；②服务号：粉丝获取；③小程序：“绝味美食小助手”，不对外开放。流程：①活动推广：海报+服务号活码；②活动通知：发布活动，引导群成员进行拉新；③红包发放：利用营销小程序发放红包；④名单公布：公布获奖名单，告知使用方法。具体活动：①活动推广：海报+服务号活码②活动通知：发布活动，引导群成员进行拉新；1-4名获得6-8折下单折扣，累计5名用户。③红包发放：利用营销小程序发红包；④名单公布：公布获奖名单，告知使用方法；收支分析：每个群每次支出5元，获取5名精准用户，分别获取6-9折下单红包。综合计算折扣为7.8折。根据官方公布的毛利润34%，营销折扣定在78%，在品牌可接受范围内。玩法亮点：①社群营销工具：发放红包更方便（企业微信暂不支持红包）；②企业微信群：用企业微信运营品牌私域社群，效率更高；③拼手气红包：根据手气排名，获取不同折扣。四、案例总结对于中小企业，可能没有研发能力，自制小程序，不能实现摇一摇红包这个功能，但借助其他社群营销工具，也能产生类似效果，而在运营模式上，也都可以进行借鉴：1、拉新/获客店内设置微信社群码，引导用户进群；要注意给店员设计好拉新话术。2、店内活动每日活动不重样，通过趣味性和互动性引导下单转化。①门店活动：增加门店活动，利用多样化活动奖品，吸引粉丝转化，提升客单价；②红包活动：利用拼手气红包，增加互动性活动，刺激转化；③外卖平台减：根据自身客单价，在平台设置活动即可。3、运营公域+私域流量：公域流量促进转化，并在私域流量进行同步，俩者互补充，根据用户偏好，在哪都能下单转化。4、其他方面时间选择和活动力度：餐饮类商家活动，时间一般选择在饭点前，如11点-12点，下午5-6点。可根据自身行业情况，自行调整。活动力度要按照自身成本和现有客单价情况，进行测算。以上案例，希望对大家有所帮助有所启发。更多关于私域运营的案例，做了一个整理，一份超实用的46份干货，涉及的内容非常全面，包括产品、内容、社群、新媒体等各类运营的思维导图和实用文档，还有各大平台，包括抖音、快手、知乎、微信公号、小红书、企业微信的营销攻略，xiexiuhuas，有需要可以联系我奥。
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