1、应收账款期末余额同比增长高于销售增长一般来说是一个不好的现象。这说明你们资金回笼出了问题，销售的关键不是你的产品的所有权转移，而是你能够确定能够收回款项 。应收款增长比收入快就意味着你的收账成本要增加，如果往坏处考虑，还有可能是销售人员为了自己的销售业绩，不负责任的乱卖一气，有些款有收不回来的可能。或者如果你的款项即使能够收回来，但是收的不及时是肯定的了，这就增加了你们的资金成本，也就是说你们单位的钱，让别人免费使用了。2、应收账款期末余额占收入的比重这一指标非常有意义。明年要考核销售员此指标，要求达到50％左右，我感觉要求太松，这说明你收入的一半没有及时把钱拿回来。但是更重要的是要看你的收账频率，如果你们应收账款平均周转期是一个月，有50％没有现款结算还不成问题，如果周转期平均是一年，就比较麻烦了，你们将没有资金购买材料，进行下一步的生产，并且收账期长了，坏账的可能性要变大，而且增加了资金的使用成本。3、应收账款收账期与经营行业关系密切，我单位同时经营绿化和酒店，酒店的应收账款周转要求在一到两个月内，而绿化行业我们是等年底收款，但是能够收回几乎全部（扣除保修费），你应该了解一下同行的收账期是多久。4、赊销的目的是为了促进销售，但是是以增加资金使用成本为代价的，你要综合考虑自己的具体情况，比如按当前情况（50％），坏账损失+收账费用+资金成本的和是多少，形成多少的利润，然后还一种情况，比如必须现金结算，在销售额下降的情况下，没有坏账损失，没有收账费用，没有资金占用成本，形成的利润是多少，再比如按30％的收账政策，同样计算一下，看哪种划算，这要同销售部门一同讨论并签订合同。收账50％跟全额现金销售，跟销售人员定的合同肯定是不一样的。总之，收账政策定的松，就得增加对销售额的要求和利润率率的要求，收账政策紧，就得降低销售额和利润率的要求，要找到他们的最佳结合点，并据此与销售人员签订销售合同。
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