消费者购买行为的类型和特点 从事实际购买活动的消费者,由于其收入、性格、素养及当时购物环境的不同而存在着购买心理的差异,选购商品时的表现也就各不相同。根据消费者购买的心理状况,可将购买行为分成不同类型
1.按消费者对购买目标的选定可把购买行为分为
①全确定型。此类购买行为是指在购买商品前已有明确的购买目标,对商品名称、商标、型号、规格、样式、颜色、以及价格幅度等都有明确的要求。采取这种购买行为的消费者进入商店后,一般都有目的地进行选择,并主动地提出需购商品,以及对商品的各项要求,可以毫不迟疑地买下商品,其购买目标在购买行动与语言表达等方面都能鲜明地反映出来;
②半确定型。是指消费者在购买商品前已有大致的购买目标,但其具体要求还不甚明确,最后购买决定是经过比较选择而完成的。例如,洗衣机是其计划购买的商品,但购买什么牌子、型号、规格、式样尚未作出决定。持这种购买行为的购买主体,在进入商店后一般不能明确、清晰地提出所需商品的各项要求,实现购买目标需要经过较长的比较、评定才能完成;
③不确定型。这类购买行为在购买商品时没有明确的或坚定的购买目标,进入商店主要是参观,一般是漫无目标地观看商品,或随便了解一些商品信息,碰到感兴趣与合适的商品也会购买,否则不买商品就离去。
2.按消费者的购买态度与要求可把购买行为分为:
①习惯型。消费者对某种商品的态度,常取决于对商品的信念。信念可以建立在知识的基础上,也可以建立在信任的基础上。例如:保护身体安全的信念,满足情感需要的信念,值得信赖的信念,都能加深对某种商品的印象,形成一种习惯性态度,使之在需要时会不加思索地去购买,这就形成了购买行为的习惯性。属于此类行为的购买主体,往往根据过去的经验和使用习惯进行购买活动,或长期光临某商店,或长期使用某个厂牌、某个商标的商品,而很少受时尚风气的影响。
②理智型。此类消费者购买行为以理智为主,感情色彩较少。往往根据自己的经验和对商品知识的了解,在采取购买行动前,注意收集商品的有关信息,了解市场行情,经过周密的分析和思考,做到对商品的特性心中有数。在购买商品时,主观性较强,不愿别人介入。受广告宣传以及售货员的介绍影响甚少,往往是购买者自己对商品作一番细致的检查、比较,反复地权衡各种利弊因素后,在不动声色中完成购买行为。
③感情型。这种购买行为兴奋性较强,情感体验深刻,想象力与联想力特别丰富,审美感比较灵敏,因此,购买主体在购买商品时容易受感情的影响,也容易受销售宣传的诱导,往往以商品品质是否符合其感情的需要来确定是否作出购买。
④冲动型。此类购买行为的消费者,个性心理反应敏捷,客观刺激物容易引起心理的指向性,其心理反应与心理过程的速度比较快。这种个性特征反映到购买的实施时便呈冲动型。此类行为,易受商品外观质量和广告宣传的影响,以直观感觉为主,新产品、时尚产品对其吸引力较大。他们一般对所接触到的第一件合适产品就想买下,而不愿作反复选择比较,因而能快捷地完成购买活动。
⑤经济型。持这种购买行为的消费者,在选购商品时多从经济角度考虑,对商品的价格非常敏感。例如,有的从价格的高昂来确定商品的优质,选购高档商品;有的从价格的低廉来评定商品的实惠,选购廉价商品。当然,价格选择的原因,很大程度与其经济条件和心理需要有关;
⑥疑虑型。这种购买行为具有内倾性的心理特征,有这种购买行为的消费者善于观察细小事物,行动谨慎、迟缓,体验深而疑心大;选购商品从不冒失仓促地作出决定,听取商品介绍和检查商品时,往往小心审慎和疑虑重重;挑选商品动作缓慢费时,还可能因犹豫不决而中断;购买时常常“三思而后行”,购买后还会疑心是否上当受骗。
⑦不定型。这种购买行为常发生于新购买者。他们缺乏购买经验,购买心理不稳定,往往是随意购买或奉命购买;在选购商品时大多没有自己的主见,表现出不知所措的言行。有这类购买行为的消费者,一般都渴望得到商品介绍的帮助,且容易受外界的影响。后面的部分到
http://www.chinavalue.net/Article/Archive/2006/12/24/52304.html看看
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