第1个回答 2009-02-11
销售步骤
推销就是一种发现及满足顾客需要的过程。如果要有效进行这个过程，你首先必须辩认顾客有使用你的产品或服务的需要。而需求是指达成或改进某样东西的愿望，因为有需求才有购买的动机。而要达成这样的交易，必须熟悉成功销售的七大步骤，并将每一步骤中的技巧运用到推销公司产品及服务;从而通过学习面对面的沟通技巧以学习如何处理客户异议并帮助客户达成双赢的购买决定。
一、掌握丰富的产品知识
首先你必须了解你的产品，认清行业内主要产品的特征、优势及利益之意义并分析公司现今产品的特征、优势及利益。只有掌握了丰富的产品知识，你才能更深入了解客户购买某产品或服务的动机。而了解了其动机后，采取什么样的推广方法、如何定价、产品卖点提炼等问题都可迎刃而解。
产品特征是指公司产品或服务的特性;而产品优势则是指该特性的说明及其在市场上之独特性，与同类产品相比的差异化往往可作为满足特定人群的产品优势;产品利益指该特征对客户的意义及可为客户带来的好处，如果这些好处能满足顾客的需求，推销的步骤便比较容易继续下去。
二、开发新客户
任何生意都难免会损失既有客户，必须不断开发补充新客源。同时为了扩大市场占有率我们也要把客户从竞争者手中争取过来，或在市场推销一种新产品时，我们需要建立新的客户。开发新客户是一个专业销售员要具备的技巧。
通常，开发新客户可考虑的客户信息来源和渠道有以下几种：
1具权威性的第三者调查资料
2经济部门公布的资料
3展览或促销活动
4扫街式拜访
5YellowPage
6与其他销售员或同行交换情报
7登广告
8自行培养
开发客户需要考虑的是如何争取与客户见面，一般而言有直接登门拜访、信函、电子邮件、打电话预约等几种方式。成功的销售拜访应包含几个基本的要素：
1目的——与客户达成明智而互利的决定是销售拜访的最终目的;
2任务——充分掌握拜访过程，以达到每一阶段的预期效果;
3事先准备——要达成任务，进店前的准备及进店内的准备是非常关键的;
4拜访对象——对你的产品或服务有决定权或有影响的人;或占有资金、有需求的人。
三、开场白
开场白的最终目的是为了和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议，良好的开场白对交易的达成至关重要。因为第一印象已决定了一半，而且你无法重来。而经营一个成功的开场白应注意以下事项：
1准备开场白
完成客户背景资料调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。
问自己：客户和我会面，他想达成什么目的?我和客户会面，想达成什么目的?
2引出开场白：
--首先经营一个舒适的气氛，如闲聊一下店内的装修、今天的天气等;
--谈论共同认识的人或互相感兴趣的话题等以先建立融洽的关系;
--当双方都准备好谈生意时，将话题转回业务和会面的目的
3如何讲开场白：提出议程——陈述议程对客户的价值——询问是否接受
四、询问
掌握技巧性的询问方法和正确的反馈是一个业务人员必备的技能。
1对客户的需要有清楚，完整和共识性的了解
--清楚：客户的具体需求是什么?这需求为什么对客户重要?
--完整：了解客户所有需要以及需要的优先次序，以确定你是否可满足和如何满足。
--有共识：与客户进行充分的沟通，以对事物有相同的认识。
2需要背后的需要
深层次的需求通常是客户想达成的更大目标，如在财务、工作绩效、生产效益、形象等方面。但这些需要背后的需要往往要通过技巧性的询问才能获得。
询问的方式
开放式询问：鼓励客户自由的回答，了解更多的信息。
有限制式询问：把客户的回答限制于“是”或“否”或在你提供的答案中选择。
例：使用开放式询问搜集有关客户情形和环境的资料：
--{请问贵公司今年市场推广计划为何?｝
--{可否告诉我你们目前经销产品的销售情况?｝
发掘问题
--{为什么这几个月销售情况特别差?｝
--{你们的业务员最常回来反映的问题是什么?｝
了解影响层面
--{假如客户数量无法继续扩大的话，对你们的生意会有什么影响?｝
--{假如业务人员需要全面培训的话，要花多少人力，物力?｝
发掘需要
--{你认为什么样的产品才能满足你的需求呢?｝
--{以这样的业务需求趋势来看，我们应该怎样与你们配合?｝
确定你对客户所讲的，有正确的理解
--{据我目前了解的情况，我们的存货问题是出在当初预估错误，对吗?｝
--{所以现在对贵公司最重要的是妥善保存客户的资料?｝
最后确定客户的每一个需要。
五、说服
通过说服帮助客户了解你的产品和公司，并可以藉着那些具体的方式，来满足他所表达的需要。
1说服的时机：
客户表示某一个需要时
你和客户都清楚明白该需要的时候
你知道你的产品或公司可以解决该需要的时候
2如何说服该需要：
确认该需要
同意该需要是应该要加以处理
提出并强调该需要对别人的重要
表示了解该需要未能得到满足会引起的后果
介绍相关的特征与利益
询问是否接受
六、达成协议：
当顺利完成以上步骤后，能否达成协议就取决于你“临门一脚”的功夫了。与客户为适当的下一步骤取得共识，迈向一个互利的决定是你拜访客户的最终目的。
1达成协议的时机：
客户给予感兴趣或购买讯号时
客户同意接受你所介绍的几项利益
2如何达成协议：
重提先前已接受的几项利益
提议你和客户的下一步骤内容和事项
询问是否接受
3当客户故作拖延时：询问并找出真正的原因以加以针对性的解决
建议一个较小承诺
尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或承诺
4如果客户说不：谢谢客户花时间面谈
要求客户给予回应
请求客户和你保持联络
谢谢客户给的订单
追踪拜访
5解释接下来的流程：如交货日期和方式、地点等;
收款的相关事项;客户信用调查等需要提醒或配合的问题。
6当客户不关心、怀疑或拒绝时：
客户不关心你的提议的原因有以下几种：
如他们正使用某一竞争对手的产品并且感到满意;他们不知道可以改善目前的情形和环境或者他们看不到改善目前情形和环境的重要性。
如何克服客户的不关心：
表示了解客户的观点
请求允许你询问
提出一个有限度的议程作开场白
陈述议程对客户的价值
询问是否接受
利用询问促使客户察觉需要，让客户察觉他可以改进或达成一些事情
利用产品利益及对客户的情形和环境的了解,特别是针对竞争对手的弱点，找出可能存在的机会，搜集具体的资料，以找出可用公司产品处理的问题或情况。
考虑这个机会对客户现在或未来潜在的影响，询问客户的看法或感受，及已发现情况或问题所造成的后果、作用。
消除怀疑：怀疑的客户需要重新获得保证
--表示了解该顾虑：让客户知道你明白并尊重他的观点，但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题
--给予相关的证据：证明你的产品或公司的确有该特征或利益
--询问是否接受
七、追踪拜访
1拜访前的计划与准备：
没有订下SMAC(要具体的、可以量度的、针对性的)目标，不要拜访客户
Specific具体--要准确，要对顾客是有意义的
Measurable可以量度的--有数量，价值，时间
Achievable可以做到的--可行的，与顾客有相关利益的，可能不是马上做到，但可以是持续性的活动
Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标，不要单单是满足于收到一张订单。
每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益
每次拜访都要准备，离开客户时会留下需要的文件、材料
订下拜访目标,订目标是为了让你：
1、把要达到的效果有一个清晰，明确的具体计划
2、保证每一次拜访客户都是有真正的目的
3、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标
订下拜访目标是你的责任，因为客户是你所负责的。当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。
充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你：
1、在顾客面前表现得更有自信，更专业，容易赢取客户的信心。
2、充分有效的利用每一次拜访的时间。
3、达到目标而面对较少困难、问题，因为有充分准备会减低顾客提出反对，得到更多的工作满足感
2进店拜访的步骤：
1、计划及准备-进店前，重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。
2、介绍-
入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍
握手及脸带笑容
表现得专业及显示有目的而来
询问可否点存货
做得简单，不拖拉
3、店内检查
看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货。
看售价标签，有否按公司规定的价格销售。
查看理货(Merchandising)状况，注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。
查看推广/展示牌等
注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广(促销)活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置;质量，效应等。
4、检查库存
有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保：?货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录所有缺货的货品，在与购货员(Buyer)做销售时提出。
架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。
仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存(与货期有关)，检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。
5、计算订货
6、复查
这是最为重要的一步。在会见购货员前你要把在客户仓库，货场收集的资料集中起来，作以下的准备：检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟(想想可能提出的异议、想一下取得的协议，订单的技巧等)。
7、推销面谈—这是取得订单或其他协议的时候。
8、取得协议：如果事前做好准备，取得协议会比较容易。
取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。要记着两点：
越早取得协议越好
取得协议后，不要继续做推销
取得协议的四个时机：
当客户显示对你的产品、服务有兴趣
在处理客户的一连串异议后
当你把对客户有好处的建议提出后
你看到或听到购买讯号
9、理货：取得协议后，你应该着手处理重要的理货事情。一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。这个时候，你应该：
完成与顾客达成协议的理货更改事项：增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)
保证有正确的货品摆放(stockrotation)
从仓库把货放到货架上–不要让店内有任何货品脱货
摆放POP
记录你知道下次拜访要带去的东西
10、行政文书事项
每次拜访客户后，你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。
你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料：
订单的细节：送货期/时间，放帐的条款
推广的细节：同意的内容，时间，地点，位置
新品种：位置，价格，POP
改动装置：陈列面，货架位置，产品的流动
放帐：现在未还款项
竞争对手资料：详列，举例
下次拜访日期
下次拜访目标
这些资料要写清楚(在客户档案内)，方便转告其他有关同事，或日后翻看。本回答被网友采纳
第2个回答 2009-02-11
一、四季景物类
1、绘春
①春风
羌笛何须怨杨柳，春风不度玉门关——唐·王之涣《凉州词》
爆竹声中一岁除，春风送暖入屠苏——宋·王安石《元日》
春风不相识，何事入罗帏？——唐·李白《春思》
野火烧不尽，春风吹又生——唐·白居易《赋得古原草送别》
春风又绿江南岸，明月何时照我还——宋·王安石《泊船瓜洲》
等闲识得东风面，万紫千红总是春——宋·朱熹《春日》
沾衣欲湿杏花雨，吹面不寒杨柳风。——南唐僧志安《绝句》
②春雨
春雨断桥人不渡，小船撑出绿荫来——宋· 徐俯《春游湖》
好雨知时节，当春乃发生。随风潜入夜，润物细无声。——唐·杜甫《春夜喜雨》
小楼一夜听春雨，深巷明朝卖杏花。——宋陆游《临安春雨初霁》
春潮带雨晚来急，野渡无人舟自横。——唐韦应物《滁州西涧》
③春色
春色恼人眠不得，月移花影上栏杆——宋·王安石《春夜》
春色满园关不住，一枝红杏出墙来——宋·叶绍翁《游园不值》
锦江春色来天地，玉垒浮云变古今——唐·杜甫《登楼》
蜂蝶纷纷过墙去，却疑春色在邻家。——唐王驾《春晴》
④春水
问君能有几多愁，恰似一江春水向东流——南唐·李煜《虞美人》
⑤春景
国破山河在，城春草木深——唐·杜甫《春望》
⑥春物
红豆生南国，春来发几枝——唐·王维《相思》
春蚕到死丝方尽，蜡炬成灰泪始干——唐·李商隐《无题》
夜雨剪春韭，新炊间黄粱——唐·杜甫《赠卫八处士》
⑦其它带“春”字的诗句
律回岁晚冰霜少，春到人间草木知——宋·张栻《立春偶成》
谁言寸草心，报得三春晖——唐·孟郊《游子吟》
暂伴月将影，行乐须及春——唐·李白《月下独酌》
春眠不觉晓，处处闻啼鸟——唐·孟浩然《春晓》
长江一帆远，落日五湖春——唐·刘长卿《饯别五十一南渡》
2、绘秋
秋风入庭树，孤客最先闻。——唐·刘禹锡《秋风引》
秋风吹不尽，总是玉关情。唐·李白《子夜吴歌秋歌》
秋风吹渭水，落叶满长安。——唐·贾岛《忆江上吴处士》
秋风起兮白云飞，草木黄落兮雁南归。——汉·刘彻《秋风辞》
寒风摧树木，严霜结庭兰。——汉 ·乐府古辞《古诗为焦仲卿妻作》
落叶西风时候，人共青山都瘦。——宋·辛弃疾《昭君怨》
十分秋色无人管，半属芦花半蓼花。——元·黄庚《江村即事》
不觉碧山暮，秋云暗几重。——唐·李白《听蜀僧浚弹琴》
洛阳城里见秋风，欲作家书意万重。——唐·张籍《秋思》
枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。——元马致远《天净沙·秋思》
二、花鸟虫鱼类
1、绘花
①不带“花”字的诗句
试问卷帘人 ，却道海棠依旧。知否知否，应是绿肥红瘦？——宋·李清照《如梦令》
浓绿万枝红一点，动人春色不须多——宋·王安石《咏石榴花》
宁可枝头抱香死，何曾吹落北风中。——宋·郑思肖《寒菊》
前村深雪里，昨夜一枝开。——唐·齐己《早梅》
不要人夸好颜色，要留清气满乾坤。——元·王勉《墨梅》
梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。——宋·卢梅坡《雪梅》
②带“花”字的诗句
待到重阳日，还来就菊花。——唐·孟浩然《过故人庄》
正是江南好风景，落花时节又逢君。——唐·杜甫《江南逢李龟年》
接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。——宋·杨万里《晓出净慈寺送林子方》
故人西辞黄鹤楼，烟花三月下扬州。——唐·李白《黄鹤楼送孟浩然之广陵》
晓看红湿处，花重锦官城。——唐·杜甫《春夜喜雨》
花间一壶酒，独酌无相亲。——唐·李白《月下独酌》
西塞山前白鹭飞，桃花流水鳜鱼肥。——宋·张志和《渔歌子》
花近高楼伤客心，万方多难此登临。——唐·杜甫《登楼》
乱花渐欲迷人眼，浅草才能没马蹄。——唐·白居易《钱塘湖春行》
簌簌衣巾落枣花，村南村北响缲车。——宋·苏轼《浣溪沙》
兴尽晚回舟，误入藕花深处。——宋·李清照《如梦令》
曲径通幽处，禅房花木深。——唐·常建《题破山寺后禅院》
闲鹭栖常早，秋花落更迟。——唐·韩翃《谷口书斋寄杨补阙》
落红不是无情物，化作春泥更护花。——清·龚自珍《己亥杂诗》
醉月频中圣，迷花不事君。——唐·李白《赠孟浩然》
天人宁许巧，剪水作飞花。——唐·陆畅《惊雪》
春花秋月何时了，往事知多少？——南·唐李煜《虞美人》
花开堪折直须折，莫待无花空折枝。——唐·杜秋娘《金缕衣》
云想衣裳花想容，春风拂槛露华浓。——唐·李白《清白调》
春宵一刻值千金，花有清香月有阴。——宋·苏轼《春霄》
不知近水花先发，疑是经冬雪未消。——唐·张谓《早梅》
人闲桂花落，夜静春山空。——唐·王维《鸟鸣涧》
不是一番寒彻骨，那得梅花扑鼻香？——唐·裴休《宛陵录上堂开示颂》
桃花一树鱼三尺，不醉月明船不归。——明陈继儒《春日雨霁泛舟》
桃花流水突然去，别有天地非人间。——唐李白 《山中答问》
2、绘鸟
①不带“鸟”字的诗句
留连戏蝶时时舞，自在娇莺恰恰啼。——唐杜甫《独步江畔寻芳》
双飞燕子几时回，夹岸桃花蘸水开。——宋·徐俯《春游湖》
独怜幽草岸边生，上有黄鹂深树鸣。——唐·韦应物《滁州西涧》
花开红树乱莺啼，草长平湖白鹭飞。——宋·徐元杰《湖上》
三月残花落更开，小檐日日燕飞来。——宋·王令《送春》
飘飘何所似？天地一沙鸥。——唐·杜甫《旅夜书怀》
无可奈何花落去，似曾相识燕归来。——宋·晏殊《浣溪沙》
几处早莺争暖树，谁家新燕啄春泥。——唐·白居易《钱塘湖春行》
明月别枝惊鹊，清风半夜鸣蝉。——宋·辛弃疾《西江月》
半壁见海日，空中闻天鸡。——唐·李白《梦游天姥吟留别》
两个黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天。——唐·杜甫《绝句四首》
草枯鹰眼疾，雪尽马蹄轻。——唐·王维《观猎》
草长莺飞二月天，拂堤杨柳醉春烟。——唐·白居易
西塞山前白鹭飞，桃花流水鳜鱼肥。——宋·张志和《渔歌子》
驱鸡上树木，始闻叩柴荆。——唐·杜甫《羌村三首（之一）》
吊影分为千里雁，辞跟散作九秋蓬。——唐·白居易《望月有感》
枯藤老树昏鸦，小桥流水人家。——元·马致远《秋思》
孤云将野鹤，岂向人间住？——唐·刘长卿《送上人》
独立衡门春雨细，白鸡飞上树枝啼。——宋·叶绍翁《西溪》
②带“鸟”字的诗句
月出惊山鸟，时鸣春涧中。——唐·王维《鸟鸣涧》
春眠不觉晓，处处闻啼鸟。——唐·孟浩然《春晓》
千山鸟飞绝，万径人踪灭。——唐·柳宗元《江雪》
鸟宿池边树，僧敲月下门。——唐·贾岛《题李凝幽居》
胡马依北风，越鸟巢南枝。——《古诗十九首》之《行行重行行》
鸟飞反故乡兮，狐死必首丘。——屈原《九章哀郢》
蝉噪林愈静，鸟鸣山更幽。——唐·王籍《入若耶溪》
感时花溅泪，恨别鸟惊心。——唐·杜甫《春望》
江雨霏霏江草齐，六朝如梦鸟空啼。——唐·韦庄《台城》
芳草无人花自落，春山一路鸟空啼。——李华《春行即兴》
山光悦鸟性，潭影空人心。——唐·常建《题破山寺后禅院》
荡胸生层云，决眦入归鸟。——唐·杜甫《望岳》
白发悲花落，青云羡鸟飞。——唐·岑参《寄左省杜拾遗》
风暖鸟声碎，日高花影重。——唐·杜荀鹤《春宫怨》
3、绘虫
一路稻花谁是主？红蜻蛉伴绿螳螂。——宋·乐雷发《秋日行村路》
小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头。——宋·杨万里《小池》
马寅识路真疲路，蝉到吞声尚有声。——清·黄景仁《杂感》
今夜偏知春气暖，虫声新透绿窗纱。——唐·刘方平《月夜》
无意带将花数朵，竟挑蝴蝶下山来。——清·朱景素《樵夫词》
未悉前头花好否，且令蜂蝶作前驱。——宋·杨万里《寒食相将诸子游翟园》
南窗一枕睡初觉，蝴蝶满园如雪飞。——明·华幼武《睡起》
穿花蛱蝶深深见，点水蜻蜓款款飞。——唐·杜甫《曲江对酒》
银烛秋光冷画屏，轻罗小扇扑流萤。——唐·杜牧《秋夕》
都绕画檐无个事，自携团扇扑黄蜂。——宋·杨万里《登度雪台下临桃李径》
蚍蜉撼大树，可笑不自量。——唐·韩愈《调张籍》
蝉噪林愈静，鸟鸣山更幽。——唐王维《鸟鸣涧》
4、绘鱼
一夜海潮河水满，鲈鱼清晓入池塘。——元·宋禧《即事》
竟说田家风味美，稻花落后鲤鱼肥。——清·朱凤翔《村处闲吟》
客从远方来，遗我双鲤鱼。——汉佚名《饮马长城窟行》
三、江河湖海类（含水字）
孤山寺北贾亭西，水面初平云脚低。——唐·白居易《钱塘湖春行》
千里莺啼绿映红，水村山郭酒旗风。——唐·杜牧《江南春》
八月湖水平，涵虚混太清。——唐·孟浩然《望洞庭湖赠张丞相》
天门中断楚江开，碧水东流至此回。——唐·李白《望天门山》
竹外桃花三两枝，春江水暖鸭先知。——宋·苏轼《惠崇《春江晚景》》
孤帆远影碧空尽，惟见长江天际流。——唐·李白《黄鹤楼送孟浩然之广陵》
黄河之水天上来，奔流到海不复回。——唐·李白《》
水月通禅寂，鱼龙听梵声。——唐·韩翃《送僧归日本》
望君烟水阔，挥手泪沾巾。——唐·钱起《饯别王十一南游》
行到水穷处，坐看云起时。——唐·王维《终南别业》
蒹葭苍苍，白露为霜。所谓伊人，在水一方。——《诗经蒹葭》
春江潮水连海平，海上明月共潮生。——唐·张若虚《春江花月夜》
日出江花红胜火，春来江水绿如蓝，能不忆江南？——唐·白居易《忆江南》
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。——唐·杜甫
郁孤台下清江水，中间多少行人泪。——宋·辛弃疾《菩萨蛮书江西造口壁》
问君能有几多愁，恰似一江春向东流。——南唐·李煜《虞美人》
仍怜故乡水，万里送行舟。——唐·李白《渡荆门送别》
青山横北郭，白水绕东城。——唐·李白《送友人》
欲把西湖比西子，浓妆淡抹总相宜。——宋苏轼《饮湖上初晴后雨》
四、绘月类（带“月”字的诗句）
今人不见古时月，今月曾经照古人—唐李白《把酒问月》
明月出天山，苍茫云海间。——唐·李白《关山月》
长安一片月，万户捣衣声。——唐·李白《子夜吴歌》
举头望明月，低头思故乡。——唐·李白《静夜思》
海上生明月，天涯共此时。——唐·张九龄《望月怀远》
明月几时有，把酒问青天。——宋·苏轼《水调歌头明月几时有》
春色恼人眠不得，月移花影上栏杆。——宋·王安石《春夜》
好山好水看不足，马蹄催趁月明归。——宋·岳飞《池州翠微亭》
共看明月应垂泪，一夜乡心五处同。——唐·白居易《望月有感》
举杯邀明月，对影成三人。——唐·李白《月下独酌》
秦时明月汉时关，万里长征人未还。——唐·王昌龄《出塞》
松风吹解带，山月照弹琴。——唐·王维《酬张少府》
月落乌啼霜满天，江枫渔火对愁眠。——唐·张继《枫桥夜泊》
登舟望秋月，空忆谢将军。——唐·李白《夜泊牛渚怀古》
海上生明月，天涯共此时。——唐张九龄《望月怀远》
人攀明月不可得，月行却与行人随。——唐·李白《把酒问月》
可怜九月初三夜，露似珍珠月似弓。——唐·白居易《暮江吟》
东船西舫悄无言，惟见江心秋月白。——唐·白居易《琵琶行》
溪云初起月沉阁，山雨欲来风满楼。——唐·许浑《咸阳城东》
梨花院落溶溶月，柳絮池塘淡淡风。——宋·晏殊《寓意》
野旷天低树，江清月近人。——唐·孟浩然《宿建德江》
2001年10月
诗词名句类聚（续）
五、咏雪类
窗含西岭千秋雪，门泊东吴万里船。
夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。——唐·白居易《卖炭翁》
千里黄云白日曛，被风吹雁雪纷纷。——唐·高适《别董大》
孤舟蓑笠翁，独钓寒江雪。——唐·柳宗元《江雪》
欲将轻骑逐，大雪满弓刀。——唐·卢纶《塞下曲（之四） 》
有梅无雪不精神，有雪无诗俗了人。——宋·卢梅坡《雪梅》
风雨送春归，飞雪迎春到。——毛泽东《卜算子·咏梅》
乱山残雪夜，孤独异乡人。——唐·崔涂《除夜有怀》
路出寒云外，人归暮雪时。——唐·卢纶《送李端》
六、梅荷竹菊类
1、咏梅
前村深雪里，昨夜一枝开。——唐·齐己《早梅》
不要人夸好颜色，要留清气满乾坤。——元·王勉《墨梅》
不是一番寒澈骨，怎得梅花扑鼻香。——汤·裴休《宛陵录·上堂开示颂》
梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。——宋·卢梅坡《雪梅》
明朝望乡处，应见陇头梅。——唐·宋之问《题大庾岭北驿》
郎骑竹马来，绕床弄青梅。——唐·李白《长干行》
云霞出海曙，梅柳渡江香。——唐·杜审言《和晋陵陆丞早春游望》
红梅不屈服，处处立风雪。——陈毅《红梅》
一树寒梅白玉条，迥临村路傍溪桥。——唐·张渭《早梅》
墙角数枝梅，凌寒独自开。——宋·王安石《梅花》
借问梅花何处落，风吹一夜满关山。——《塞上听吹笛》
森林旧有高人隐，寻到梅花却系船。——明·马一龙《新丰夜泊》
疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。——宋·林和靖《梅花》
并眼看人殊草草，隔林迢递见梅花。——宋·刘克庄《岁晚书事》
诗客清晨冲雨入，梅花一夜为君开。——宋杨万里《送简寿王主薄之官临桂》
无意苦争春，一任群芳妒。零落成泥碾作尘，只有香如故 。
——宋·陆游《卜算子·咏梅》
俏也不争春，只把春来报。待到山花烂漫时，她在丛中笑。——毛泽东《卜算子·咏梅》
2、咏荷
小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头。——《小池》
荷叶罗群一色裁 ，芙蓉向脸两边开。——唐·王昌龄《采莲曲》
接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。——宋·杨万里《晓出净慈寺送林子方》
兴尽晚回舟，误入藕花深处。——宋·李清照《如梦令》
四面荷花三面柳，一城山色半城湖。——清·刘鹗《老残游记》
出于你而不染，濯清涟而不妖。——周敦颐《爱莲说》
3、咏竹
咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚韧，任尔东西南北风。——清·郑板桥《竹石》
竹外桃花三两枝，春江水名暖鸭先知。——宋·苏轼《惠崇《春江晚景》》
苍苍竹林寺，杳杳钟声晓。——唐·刘长卿《听琴》
竹摇清影罩幽窗，日暮倚修竹。——唐·杜甫《佳人》
竹喧归浣女，莲动下渔舟。——唐·王维《山居秋暝》
道院庭宇静，苔色连深竹。——唐·柳宗元《晨清超师读禅经》
长江绕郭知鱼美，好竹连山觉笋香。——宋·苏轼《初到黄州》夜深风竹敲秋韵，万叶千声皆是恨。——宋·欧阳修《玉楼春》
独坐幽篁里，弹琴复长啸。——唐·王维《竹里馆》
荷风送香气，竹露滴清响。——唐·孟浩然《夏日南亭怀辛人》
荷变弄水一身香，竹里招风满扇凉。——宋·杨万里《青坐池亭》
新笋已成堂下竹，落花都上燕巢泥。——宋·周邦彦《浣溪沙》
衙斋卧听萧萧竹，疑是民间疾苦声。——清·郑板桥《书竹呈包括》
4、咏菊
宁可枝头抱香死，何曾吹落北风中。——宋·郑思肖《寒菊》
近种篱边菊，秋来未着花。——唐·僧皎然《寻陆鸿渐不遇》
待到重阳日，还来就菊花。——唐·孟浩然《过故人庄》
秋菊能傲霜，风霜重重恶。——陈毅《秋菊》
冲天香阵透长安，满城尽是黄金甲。——唐·黄巢《咏菊》
采菊东篱下，悠然见南山。——晋·陶渊明
不是花中偏爱菊，此花开后更无花。——唐·元稹《菊花》
春兰兮秋菊，常务绝兮终古。——战国·屈原《离骚》
黄昏风雨打园林，残菊飘零满地金。——宋·王安石《残菊》
黄菊枝头生晓寒，人生莫放酒杯干。——唐·黄庭坚《鹧鸪天》
荷尽已无擎雨盖，菊残犹有傲霜枝。——宋·苏轼《赠刘景文》