根据谈判双方的实力对比和具体情况确定谈判技巧，是周恩来谈判艺术的重要体现。当己方处于优势时，他会毫不犹豫地首先报价，在气势上压垮对方，利用对方的弱点来让他就范；当处于劣势时，则严守底线，把精力集中在试探对方真实意图上，通过讨价还价和据理力争，尽可能多地争取利益。不到万不得已，不亮底牌。
基本有以下几点：
1硬于所当硬，让于所当让
2占优先报价，出劣后摊牌
3调整方案，打破僵局
4以链条式让步求稳，以一次性让步显真诚
5事实胜于雄辩
6先治气，后治心
7要互相承认，而不要互相敌视
〈参见《大智周恩来》中共党史出版社〉
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