谈判是一种心理战术，在谈判前，大多数人都有征服对方的心态，因此，参与谈判的过程也是一种自我满足的过程。谈判的最高境界并非仅仅凭借口才战胜对手，而是让对方在被说服后，感觉到自己才是真正的胜利者。这样，对方会感受到极大的满足感，并认为与你谈判是一件愉快的事情，期待与你再次合作。在这种情境下，双方的合作才能持久。这是谈判的最高技巧，满足客户的心理需求的同时，自己也能获得所需利益，双方各取所需，何乐而不为呢？
在谈判中，我们常看到一方在谈判中失利后，另一方会为炫耀自己的聪明而贬低对手，这样做会让对方产生“吃了亏”的感觉，即使形成了合作关系，双方的合作也不会愉快，更谈不上长期合作了。这种做法看似展示了自己的聪明才智，实则是最愚蠢的，这样做等于给自己增加绊脚石，使自己的路更加难走。聪明的谈判者会让对方感觉自己才是“赢家”，这样对方才会带着轻松愉快的心情与你合作，双方的合作过程才会顺利。
我们来看一个案例，其中谈判者是如何运用这个技巧的。凌风大学毕业后创业，销售热转印设备。他最近在跟进一个大客户，这个客户也是热转印经销商。如果能拿下这个客户，将带来持续的利润。经过几次协商，谈判进入白热化阶段。“你的报价表我已经看过，我觉得价格有点贵。”客户不满地说。“城内有很多同行，我的价格已经是最低的了！”凌风认真回应。“但我计划长期从你这里进货，你从中可以获得更多利润。”客户直击要害，认为已经说到客户心理。“你说的没错，如果你长期进货，我确实可以获得更多利润。”凌风没有急着否认，而是认同客户观点，让对方感到满足。“那价格上是否能再优惠一点？”客户希望进一步压价。“既然你这么说，每台设备我只能降50元。我刚创业，现在主要不是赚钱，而是多交一个朋友。”凌风适度降价，满足客户需求。“这降得太少了吧！”客户仍不满足。“你看这份报价表，这是我正常销售价格，给你报价时我已经让步了！”凌风递给他另一份报价表。“这两份报价表确实有差异。”客户情绪有所缓解。“我是真心把你当朋友，以前这个价格我从未给过。”凌风以真诚打动客户。“但我手头紧张，价格上能否再优惠？”客户再次压价。“再降我真的要亏本了。这样吧，你可以先付一半定金，另一半等你设备卖出去再付。商人知道，你赚的远不止这个数。”凌风提出解决方案。“这办法好，价格上我也不再计较，就这么说定了。”客户欣然接受。“今后我们就是朋友了，希望你的生意越做越大。”凌风笑着与客户握手，谈判圆满成功。
这场谈判之所以成功，关键在于凌风不仅说服了客户，还让客户感觉自己是真正的赢家。从案例中我们看出，客户试图掌握凌风心理，以此为突破口压价。面对这种情况，凌风并未否认，而是顺应客户心理需求，适度降价。客户首次压价未满足，继续压价。此时，凌风并未继续降价，而是缓和局势，展示另一份较高报价表，让客户感受到诚意，此时客户压价心理已大大减弱。客户为确保自身利益，再次压价。凌风并未正面回应，而是以客户“手头紧张”为切入点，提出分期付款方案。客户正面临资金周转问题，此方案比降价更解决问题，于是欣然接受。
整个谈判过程中，凌风针对客户三次压价，巧妙运用不同策略，让客户在不同程度上感到满足。这就是真正的谈判高手，既保护自身利益，又让客户满意合作，合作关系更为长久。谈判是心智较量，巧妙运用各种技巧，满足双方需求，实现共赢。
如何充分发挥这种技巧呢？首先，学会让步策略。遇到客户压价时，若坚持价格，可能导致生意泡汤。此时，应学会有技巧地让步，既满足客户心理需求，又为自己争取更多机会。如案例中，凌风分析客户心理，适度降价，满足客户需求。其次，声东击西策略。引导客户关注不感兴趣的问题，并在该问题上让客户感到满足。如凌风最后提出的分期付款方案，成功吸引客户注意力，使其在价格上放松要求。这种策略有效解决了客户资金周转问题，因此客户乐于接受。
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