然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
销售大忌之二：过程无控制“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。
海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？
销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。
同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。
1．销售计划管理其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。
2．业务员行动过程管理
其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
3．客户管理
客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。
4．结果管理
业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。
销售管理工作的关键是全面、系统和专业。
业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。
企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。
为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。
销售大忌之五：业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。
销售大忌之六：制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。
一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。
很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。
建立一套完善的销售管理体系
实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。
销售大忌之一：销售无计划
销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;
各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。
由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。
销售大忌之二：过程无控制
“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
“没有耕耘，那有收获?”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。
海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗? 销售大忌之三：客户无管理
一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值;二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值;三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值;管理不善，就会失去自身的价值。
同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效本回答被网友采纳
作为管理者来说
主要是为人和做事，另外就是自我修炼
从重要性来说，做人占7分，做事占3分，先做人，后做事
做人无非是跟三种人打交道，一是领导 二是 同级 三是下属，
跟领导打交道的大忌：
1，领导交代的事没有做好
2，领导交代的事忘了
3，在私底下说领导的坏话
4，跟领导关系太亲密，不会保持一定距离
5，跟领导提建议时，没有想好对策
6，在领导面前发牢骚，找借口
7，不知道领导人的兴趣爱好，以及性格特点，在领导面前不知所言
8，在领导面前自卑
跟同级打交道的大忌：
1，与同级的责任有重叠的地方，另外在利益上有一定的冲突
2，在会议上，故意在领导面前炫耀自己，引起同级的嫉妒和公愤
3，背后说同级的坏话，或是诋毁，抹黑，攻击，谩骂
4，大家一起的功劳，喜欢一个人包揽，讨得领导欢心以得到提拔
5，对同级的工作不关心和支持，比如同级电话来了不帮助接或是敷衍了事等
跟下属打交道大忌：
1，不懂的尊敬，关注，关心，信任，授权，重视，宽容，包容，鼓励，理解，支持和帮助，不民主，搞专断独行，刚愎自用，不公正的评选
2，制定不符合团队的规章制度，惩罚太严，不善于倾听大家的意见
3，在公众场合批评下属，不给下属留面子尊严。
4，不允许下属犯错
5，不允许下属抱怨
6，对下属要求太苛刻，期望太高，导致下属鸭梨过大
7，奖励制定没有诱惑力，起不到太大激发热情的魅力
8，极少的与下属沟通了解下属的心理状态
9，平时总绷着个脸，很少微笑，缺乏亲和力
10，跟下属交谈时，手上忙别的事情，或是注意力不集中
11，给下属分配任务不切合实际，也很少在下属实行的过程中给予关注和帮助
12，一旦下属没有完成任务，对其加以严厉批评和指责，不进行自我检讨和反思
13，当团队面临外界指责时，不敢于一个人先承担，而是把责任推到下属身上
做事方面的大忌
1，对目标的制定不进行深刻的反思，要么是目标不明确，要就是不可行，要就是没有挑战性
2，对事情的轻重缓急分不清
3，对事情的计划和准备不够，有失周全
4，做事前不自信，悲观，目标感不强，决心不大，没有魄力
5，做事时，不注意时机，导致事情费尽周折
6，行动不及时和迅速
7，行动中不认真，专心，细心，小心，没有耐心
8，做事时不善于把握方法技巧和细节，以及重点和力度
9，做事不善于变通，不善于根据情况调整目标和及时修正错误
10，做事没有毅力，遇到困难就退缩，气馁，喜欢跟自己找借口，而不是积极寻求突破口找方法
11，不善于坚持和积累，半途而废和三分热情
12，事后不善于反思和总结
13，不善于创新去改进做事的效率以及对成本质量的控制
关于自我修炼大忌
1，不善于思考，喜欢依赖他人或是太在意别人的评价；
另外就是缺乏独立思考，喜欢盲从人云亦云，没有主见
2，不善于学习，殊不知现在是知识经济时代，而且知识更新太多
3，不善于反思和自我批评
4，不善于行动或是行动力差，喜欢拖拉，等待，观望，重复和追求完美
5，不善于自我控制自己的情绪和欲望，很任性和意气用事，给自己带来严重后果
6，不善于培养自己的情商，认为自己智商高就可以，殊不知管理情商占80%，智商只占20%
就简单说这些吧，有别的问题也可以消息我，我一般晚上都在，祝兔年吉祥如意！
要想管理到团队中的每个人的每一天做的每件事，必须要有科学的报表管理系统才能做到，也就必须要有完善的报表管理体系或工作汇报体系。
因此报表管理对销售团队管理来说是非常重要的，因为销售报表管理是销售流程的呈现，是销售情景的呈现。
销售管理者只有通过销售人员填写的销售报表去了解销售人员的业务开展流程和与客户的对话情景。也可以说，销售报表管理系统是销售管理工作的重点。
每次给销售管理者上课都要问他们，你们销售人员每天日常需要填写几张报表，有的说不填表，有的说三张表，有的说十张表，都不一样。
通过对深度服务的企业进行调研发现现在企业销售管理中在报表管理这项工作中凸显出来的常见问题有三个：
1.表太少
2.表太多
3.内容不合理（没有根据工作情景设计报表）
一般都是中小型企业存在的问题是表太少，大型企业都是表太多，共性问题是有很多内容不合理。接下来我们一一进行分析。
1.表太少
在一些销售公司里面，销售人员是不用填写报表的，他们的老板和管理者推崇所谓的结果导向，我只要结果，是这类企业老板和管理者的口头禅，座右铭，而且说的是理直气壮。
现在企业的老板和管理者，必须要把管理的重点从盲目的只要结果转移到过程中来。只有督导销售人员严格按照既定的销售流程有效的推进，只有督导销售人员按照既定的销售动作去和客户进行互动，才能获取客户的信任，才能最终拿到订单，达成结果。
一味地要求只要结果不管过程，那是已经过时的粗放式管理模式。
随着市场竞争的加剧，随着客户的采购更加理性，销售人员原始的“三板斧”已经很难凑效了，只有通过科学的销售流程，高效的销售工作，全情的与客户互相，才能获取客户的信任，最后拿到订单。
换句话说，拼销售人员的时代已经过去了，现在更多的竞争来自于企业与企业之间的竞争，这个企业与企业之间的竞争的核心是看谁拥有更受客户欢迎的产品，看谁拥有更科学高效的流程，看谁拥有更高效的管理系统，看谁拥有真正高效的人才培养体系，能培养出更多卓越的销售人员，而不是竞争某一个或者几个天才式的销售人员。
填写销售报表的数量与个人意愿无关，应该填写几张报表的依据是销售流程，不同的行业有不同的销售流程。
例如：B2B型的销售流程，常规的从收集客户信息、过滤和识别有效客户、拜访客户、重点跟进客户、成交客户、高价值客户管理。
如果按这个常规的销售流程来设置销售人员的报表管理的话，最少也是需要六张以上报表：
收集客户信息填写客户信息收集表
过滤客户或识别客户填写客户信息过滤表
拜访客户填写客户拜访计划表和客户拜访记录表
重点客户跟进填写重点客户跟进记录表
成交客户需要填写成交客户登记表
高价值客户管理需要填写高价值客户服务记录表
按照这个常规的销售流程来设计销售报表的话最少需要填写六张报表。
如果少于六张表，就达不到对销售流程和销售情景的管理。当然管理比较规范的企业有CRM系统，但不是说有了CRM系统就健全了，CRM系统也是要根据销售流程和情景进行设计的。
为此，不管你是用CRM系统也好，是用报表也好，一定要确保能够管理到销售人员的全流程，这样才能实现有效的管理。
2.表太多
表太多前面提到过，表太多的一多半是大型企业。
一些大型企业销售人员之间相互调侃都称对方为表哥表姐，也就是说每天都有填不完的表。
表太多就会带来两种问题：
（1）水多
（2）浪费多
水多：报表太多销售人员没有足够的时间去按报表的要求去做就直接填表，然后上交，最后管理人员收到了报表，但是水分太大，基本都是虚假信息，虚假数字，对管理工作没有如何的参考价值，还让销售人员浪费了宝贵的时间去填写。
浪费多：有很多报表需要销售人员填写，销售人员也都按照要求填写了报表，但是把报表提交后没人跟进，没人核验，就是资源的浪费。销售人员的报表是我们销售管理者做出管理决策，制定市场策略的有效依据，如果管理者只要求销售人员填写，又不去应用，那就是最大的浪费。
如何应对表多，水多的问题呢？
1．重新梳理业务流程，根据业务流程来界定需要销售人员填写报表的内容和数量
2．规范下发报表的流程，减少不必要的报表。
3．减少数量，提高质量，通过培训引导，让销售人员知道什么要填写报表。
如何应对浪费多的问题？
前面讲的浪费多的主要原因是销售人员花时间填写销售报表，而管理者没有看到，对管理没有起到什么作用。
要想减少或杜绝这类浪费，用三个方法可以得到很好的效果。
1.在设置销售报表时要设置有主管签字和主管意见的内容。
每张销售报表都有销售主管的签字和意见的内容，就是要求销售主管要认真看每个销售人员所填的报表，这样就可以对销售人员的工作情况和业绩情况有所掌握，也可以对销售人员进行有效的技能辅导。
例如：客户拜访计划表。销售人员在拜访客户之前要先填写客户拜访计划表，在得到销售主管的签字后才能去拜访客户，那销售管理者就可以在销售人员拜访客户前和销售人员一起分析客户的背景，状况，并制定有效的拜访策略，在销售人员拜访之前就进行了一次有效的技能辅导。
在销售人员拜访客户后填写了客户拜访记录表，销售人员需要把填写的报表交给销售管理者，销售管理者就可以和销售人员一起回顾、分析这次拜访，对拜访的情景和客户所关注的问题进行一次有效的交流，并进行有效的辅导。
每张销售报表都需要销售管理者签字和意见，这看上有点官僚，其实不然，加强了销售管理者对销售人员的工作情况和工作情景深入的掌握，并能与销售人员一起研究和分析客户，以及在拜访客户中所出现的问题，进行有效的销售辅导。这样还能有效的改善团队氛围，改善销售管理者和销售人员的关系。
2.把销售人员的销售报表作为开会、述职、绩效评估的依据。
很多的销售例会都没有达到预期的效果，销售管理者侃侃而谈，销售人员迎合敷衍，要想提高开会、述职及绩效评估的效果，就要要求销售管理者带着销售人员这个周期内的销售报表和数据进行沟通，这样更高效。
3.把销售报表管理作为销售管理者的绩效考核权重指标。
把销售管理者对销售人员报表的“审批”作为绩效考核的一个关键指标。
用指标驱动销售管理者把销售报表作为与销售人员互动和辅导的“媒介”，这样不仅可以提高销售报表的应用价值，同时也能提升销售管理者对销售人员辅导的能力，改善销售团队的工作氛围。
销售报表系统是销售管理工作中非常重要的一个部分，企业和销售管理者一定要真正重视起来。
虽然销售报表看上去不是非常重要，但实际上它是非常非常重要的，因为它不光是销售流程的呈现，也是销售人员与客户互动情景的呈现，还是销售管理者与销售人员对话的情景呈现，它更是销售团队氛围组成的一个重要部分。
最近学习销售管理，分享下
