你认为分销渠道在企业经营过程中应该扮演什么样的角色？

Question

这是《分销渠道管理》中的问题，有木有人知道，在线等，谢谢

Answer 1

分销渠道是厂家的商品通往消费者之间的桥梁，在一定程度上是保障企业经营过程中的市场地位。那么我们从渠道管控的角度以及两家企业在渠道上的对抗来说明分销渠道的重要性。

名词解释：

渠道管控是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理与控制，以确保对渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动的有效控制。渠道管控的目的就是要建立稳定、可控的渠道分销体系及市场秩序；维护价值链上各级客户的合理利润空间，与经销商建立稳定、共赢的长期合作关系；稳步、持续提高销售业绩和企业的赢利能力，进而提高品牌美誉度，释放品牌力。渠道管控的最终目的是提高核心竞争力，保持企业的长期竞争优势，保证企业持续、健康发展。

渠道管控的方法：

1．高度控制

生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。

2．低度控制

如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。

低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容：

(1)向中间商派驻代表。

大型企业派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售、生产企业直接派人支援中间商

(2)与中间商多方式合作。

企业利用多种方法激励营销中介网员宣传商品，如与中介网员联合进行广告宣传，并由生产企业负担部分费用；支持中介网员开展营业推广、公关活动；对业绩突出的中介网员给予价格、交易条件上的优惠，对中间商传授推销、存货销售管理知识，提高其经营水平。通过这些办法，调动营销中介成员推销产品的积极性，达到控制网络的目的。

案例：渠道管控对企业的影响

无论你是否熟悉这个行业，但是这个案例一定是可以说明渠道管控的重要性。

案例品牌：丁家宜

丁家宜是一个国产化妆品品牌，丁家宜的前身是南京一家校办工厂，这家企业的依托的是中国药科大学的一个校办工厂，而丁家宜是药科大学的一个教授姓名，企业就用这个教授命名来企业与产品，上市的产品为丁家宜一洗白洁面乳，在哪个年代敢用单品打天下的化妆品，丁家宜确实是一个胆大的企业。

通过几年的积累，在1999年，丁家宜已经占据中国洁面乳市场的头把交椅，在2002年小护士被欧莱雅收购，当时的防晒市场在国有品牌中一下出现的真空时期，丁家宜再一次抓住了这个机会，通过两年时间成为国内防晒化妆品第一品牌，由于有两个市场第一的光环，丁家宜几乎占领了所有外资卖场的国内化妆品的重点渠道。

在丁家宜13年渠道垄断的时间内，丁家宜采用一切手段阻止其竞争对手进入主流的商超渠道。怎么阻止的？只要其代理商代理其他品牌进入商超渠道的，丁家宜都会提高代理商返点，让代理商暂缓其他品牌进入渠道的时间，等商品过季品牌商也就无力回天了，只能等下一个当季，就这种方式让丁家宜足足在渠道中守住阵地十几年。

案例品牌：相宜本草

到了2008年市场出现了一批黑马“相宜本草”，它本是一个区域性品牌，自身与国际KA渠道的关系不错，没有代理商，所以在东部地区做的还是不错的，2008年相宜本草获得了8000万的注资，这么一大笔资金在让相宜本草守着区域品牌这个标签，好像谁都不太愿意，再加上相宜本草淘宝的表现不错，很多地方对其有很高的需求，那么对于相宜本草推往全国来说应该天时、地利的，就差人和了，为什么？就是它在推广全国的时候一定会遇到丁家宜这样对手，而且丁家宜自然也会采取过去手段阻止其全国性扩张。

相宜本草采取的方式更粗暴，挖丁家宜的地区高管，承诺高薪。一大批高管由于在老东家时间太久苦于职场没有什么突破，就选择了相宜本草，通过2年时间相宜本草逐渐在全国范围内将丁家宜的地位拿了下来。

这个案例告诉我们渠道管控在企业营销中到底有多重要。

Answer 2

分销管理相当重要，其决定了消费者接触到公司产品的便利程度。好的分销管理，使客户能方面的购买到产品，分销商也会尽力的为企业服务！