两个方案:
(1)做周边的传统食杂店、便利店
费用:不需要进场费、条码费、帐期、陈列费
合作方式:代销(实销实结)、购销
目的:1.占市场份额打知名度为进超市做铺垫。2.建立小店网络,红酒做不下去,选别的品不用
在重建网络。
(2)中型超市及KA
在本地铺货率达50%以上,超市采购会主动找你。
准备:你的三证准备好(营业执照、质检报告、酒类营业执照、及酒类随附单、税务登记证)你近期的销售表报。
谈判重点:
1.压低进店费用,费用高、不合理调款太多可以放弃。
2.·用你的销售业绩和品牌做谈判筹码。
3.上杆子不是买卖,采购对你产品不感兴趣。再好的做法进入他的竞争对手店,前期用促销策略做海报商品,阻击他店里红酒品类,做几期海报,你再去他的办公室,情况就大不一样。前提是要保住自己价格浮动,没有了上调的空间,那就得不偿失了。
潜规则(私下沟通):
给采购5%的销售提成。见效快、能长久的合作,他痛快,你也痛快。
进中型超市及KA的优缺点
优点:销售量大、商品周转快、能迅速提高知名度。
缺点:帐期结款、经营不善的中型店有坏账的可能、毛利降低(促销)、损耗加大(卖场丢失物品,供应商承担部分损耗)、进店费用高。
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