1、自我介绍（千万不要背简历，对方不是看你对自己简历背的有多熟，而是期望你能 通过简短的介绍就把自己的特点、个性、特长以及曾经的优异表现展现给考官） 在公司自我介绍只需要告诉对方你叫什么？你会什么？你来这里的目的是什么？我会怎么样去做？最后希望 贵公司能给我这样一个机会！就可以了！ 2、为什么离开原来的公司：如果你有工作经验的话会问这个问题（回答的时候不用实 事求是，但也不要把责任都推托到公司方面，在承认原有公司对自己的帮助之外强调 自己的职业发展与公司的整体理念无法贴合就行了） 3、如果是应届毕业生，则一般会问：为什么选择我们这个企业（实事求是的回答） 4、你认为自己什么地方适合我们？这个问题和第 3 个问题类似，一般考官不是用第 3 种就是第 4 种 5、你的客户群体主要有哪些：如果你曾经从事过销售工作的话，必问（实际情况+修 饰） 6、 你如何寻找客户？你与客户一般如何交流？你怎么去说服客户购买我们的产品？有 时会有举个案例让你讲述或模拟一个环境，让你推销某样东西给考官 7、你入职以后，你认为自己每个月或者每个季度能完成多少业绩？这个问题早几年不 会出现，但近几年很多企业越来越实际，所以在招聘销售员的时候这个问题就开始频 繁出现了，他们一般会根据这个来衡量你届时会提出的薪水要求（这个问题的答案很 难表达，只能综合考虑，首先你自己本身要对这个企业的行业背景有一定的了解，然 后才能说出一个比较妥贴的数字，尺寸掌握全看自己） 8、什么时候可以上班 9、你期望的薪水 10、你对我们有什么要问的吗？ 以上是常规考官面试单一一个人时候会出现的问题；当考官同时面试 N 个销售员的时 候，除了上述问题以外，一般还会出个模拟场景试题，例如你们几个临时成为一个公 司，职务由你们自己分配，设定的职务类别主要有总经理、财务总监和销售总监，任 务是把产品演示给某金融公司，期望通过成功的展示获得这家金融公司的投资！至于 怎么做就完全看你们应聘人员了，这里我也不详细阐述了，总之以不变应万变！ 销售能力 在公司所有工作中，销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为，客户在购买公司的产 品前，首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去 10 年里从广告到咨询服 务都发生了巨大变化。也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能： （1）听说能力；（2）产品知识和人的品味；（3）销售策略和市场渗入策略；（4）具 有说服力，但又不使用花招的沟通能力；（5）既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客 户的强烈意识；（6）富于弹性，又讲原则；（7）做事积极主动，又善于和他人合作。下 面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。 u u 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？ 人们购买产品的三个主要原因是什么？ 满足自己的心理需求,性价比,品牌度.当然还有服务\产品质量 u u 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？ 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？ 最喜欢体验销售成功带来的喜悦,。 最不喜欢销售人员对自己没有信心。 u 若受到奖励，你有什么感想？ 付出得到了回报.继续努力. u 你最典型的一个工作日是怎样安排的？ u 为取得成功， 一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质 是十分重要的？ 善于沟通与合作,有很好的分析和观察谈判能力, 自信：自信是一切工作的开始，特别在销售这个行业里，自信心起着决定性的作用，要相信 自己，相信公司，相信产品，相信自己的服务，销售其实是一个信心传递的过程，让别人从 你的言谈举止中感到你和你产品是最好，也是最适合自己的，这样他们才会购买你的产品， 如果你自己连自己都不信任的话，怎么能够让别人相信你呢？ 态度： 态度决定一切， 态度的认真与否直接决定你的业绩如何， 没有好的态度， 即使有自信， 也会变成自负。 知识：销售是为了帮助客户解决问题，满足客户需要，如果一个没有任何专业知识的人去给 你推销电脑的话，我想他很难使别人信服他吧。同样，知识决定你在他人心目中的地位，知 识是相信一个人的外在表现，只有这样，客户才会主动的向你询问，因为你能帮助他解决他 无法解决的问题。 人脉： 人际关系是你销售工作得以长久发展的一个重要因素， 如果客户第一次向你购买是因 为相信你，下次是否愿意找你，可就要看你的服务，看你和你客户的关系处的怎样了，销售 本身也是人与人之间的交往吗！样； u 电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功， 需要什么样的特殊技能 和技巧？ u 电话销售和面对面销售的共同点在于，浓缩出重点让他们产生兴趣。 电话销售的目的在于产生兴趣后和对方有机会见面。 面对面销售的目的在于产生兴趣后可以展开， 从重点入手开始分析达成交易。 面对面有较强 的互动性，可以在一定条件下让对方亲自尝试。 电话销售只能是点出一点，说得太多反而让对方不清楚 u 电话销售主要是通过电话与客户进行沟通， 主要通过说与所听的来判断你的客户是 否对你感兴趣。这个要求销售有较好的沟通与捕捉细节的能力。 面对面的销售是比较直接的沟通方式， 面对面可以清楚地让彼此有个大体的认识， 给人留下 良好的第一外印象是非常重要的， 这个便于以后能更好的来进行业务。 面对面可以直接进入 主题，表达你想要达到的目的及你想要做的事。可以说两种销售各有其优势在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？ 若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？ 请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。 讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办 法以确保达到销售任务目标的？ 在打推销电话时，提前要做哪些准备？ 你怎样处理与销售活动无关的书面工作？ 请向我推销一下这支铅笔。 你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？ 电话销售主要是通过电话与客户进行沟通， 主要通过说与所听的来判断你的客户是 你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？ 当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时， 怎样才能使这些人成为你的固定客 你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？ 一般而言， 从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能 否对你感兴趣。这个要求销售有较好的沟通与捕捉细节的能力。 面对面的销售是比较直接的沟通方式， 面对面可以清楚地让彼此有个大体的认识， 给人留下 良好的第一外印象是非常重要的， 这个便于以后能更好的来进行业务。 面对面可以直接进入 主题，表达你想要达到的目的及你想要做的事。可以说两种销售各有其优势 u u 和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？ 如果某位客户一直在购买和你的产品相似， 但价格却很低于你的产品， 你该怎样说 服这个客户购买你的产品？ 具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？ u 假如你遇到这样一种情况： 你的产品和服务的确是某公司需要的， 但是那个公司内 部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。 客户征求你的意见， 你该怎样 说？ u 当然这种产品短时间内会给贵公司带来一定的利润,但对于一家直接面对国际化 竞争的企业,竞争的关键靠的是公司的品牌,一个质量不好的产品,对于顾客而言是最不愿意 看到的,这样也就等于公司在损害自己的形象. 工作主动性 工作是否有主动性是要从应聘者那里了解的非常重要的事项之一。 工作积极主动的人往 往具有不断探索新办法来解决问题的企业家精神。 在追求不断进步的过程中， 他们会尽心尽 力地追求富有创新性、想像性的新项目。这类人才会对企业的长远发展做出贡献。这类员工 还会给企业和员工带来崭新的思维和方法， 以解决企业存在的难题。 下面的问题主要是考核 应聘者这方面的素质的。 u 说一个你曾经干了些份外工作的经历。你为什么要承担那么多的份外工作？ 做得多,错得少,学得最多.同时也更加充实自己的工作与生活 u 请讲这样一个经历： 你获得了很难得到的一些资源， 这些资源对你完成工作目标特 别重要。 认识了很多的人,多数都是一些能做决策的人. u 你前任工作中，都干了哪些有助于你提高工作创造性的事情？ 提前安排和计划工作事项,进行充分的时间管理. u u 在你前任工作中，你曾经试图解决了哪些与你工作责任无关的公司问题？ 电脑网络,电话交换机,市场营销这一块,商务运营 u 讲讲这样的一次经历：在解决某一难题时，你独辟蹊径。 换位思考,报批申请龙岗区科技资助.找寻更高一级的负责人. u 工作中使你最满意的地方是什么？ 主动的给自己安排事情,并把他做到别人无话可说.带动大家的积极性,让大家都充满激情与 活力的做事. u 在你前任工作中，因为你的努力而使公司或部门发生了什么样的变化？ 工作中多了许多默契,部门员工之间团队协作明显增强.工作更加理性化 u 你认为工作中什么被视为是危险的情况？ 明知道这件事情是错误的,还在继续的做下去. u 你最后一次违反规定是什么时候？ 在工作说不犯错那是不可能的,不过我从来就没有违反公司的规定 u u 若你干这个工作的话，你怎样决定是否需要一些改变？ 哪些经历对你的成长最有用？你怎样确保在这儿也会有同样的经历？ 对于控制自己的情绪,主动的去做事,加强团队的协作,理性的看待企业 u 为了做好你工作份外之事，你该怎样获得他人的支持和帮助？ 在做好这些事的同时,先讲到这些事情对于参与这件事情的人,能为他带来什么好处,也为大 家带来什么好处,一起共赢. 做为一名业务员， 在平时的工作中免不了要做一些介绍， 它不同于其他的求职自我介绍， 业务员如何作自我介绍非常重要， 介绍他人时也要注意很多， 所以本人就收集了一篇关于业 务员做自我介绍的文章，供大家参考一下： 一个业务员需要结识众多客户和朋友， 建立广泛的社会关系。 那么怎样去结识素不 相识的人呢？这就要介绍及自我介绍了。介绍要亲切有礼，如自我介绍，态度要谦虚，不能 自我吹嘘。如果把你担负一定的领导职务，不要在介绍时夸示自己的职称，只能说我在某某 公司工作，如果必须要客户知道你的职务，以便于进一步洽谈，最好用名片帮你的忙，或者 同人你公司的其他人员走上前来介绍。 如果是对方直接问起你担任什么职务， 就可以直接地 说出来。第三者介绍他们互相认识时，要注意实事求是、掌握分寸，不能吹棒，以免被介绍 者处于尴尬的境地。比如：张某是业务员，就不能称他是业务经理。随意吹棒，一旦被客户 知道了，你说你的产品如何好何好，他也将产生怀疑了。 介绍双方认识时， 介绍者应先向双方打一个招呼： “请允许我介绍你们认识一下” 或“让我来介绍一下”。介绍时要注意顺序。一般应先把年轻的介绍给年长的，将一般员工 介绍给老板或有名望的人，将晚辈介绍给长辈，将男生介绍给女生。比如：“刘经理让我给 你介绍一下，这就是深圳市星铸成科技有限公司的郑小姐（先生）”“张爷爷，这位就是刚 从北京来的王国成”“赵小姐，让我来为你介绍下，这位是李先生”。做介绍时一般不要称 其中某人为“我的朋友”， 因为这似乎暗示另外一个人不是你的朋友， 所以显得对他人不太 友善，不太礼貌。如果你不认识某个客户，又不知道他的名字，无论如何不要莽撞地问“您 叫什么名字？”这样显得太唐突。 最好是找个第三者问问： “那位穿西装的是谁呀？”当别 人告诉你后，见面时就可以说：“您好！ （加对方贵姓加小姐或先生）”如果万不得已，不 得不直接问客户名字时，也应说得婉转一点，如：“对不起，不知道该怎么称呼您？” 如何寻找客户？ 首先，在公司的日常营销工作中，寻找收集客户资料是一项非常重要的工作，它直接关系到 公司的营销计划能否实现。因此，业务员作为市场营销的前端，业务员应随时通过各种渠道 收集本地区的客户资料，认真填写《客户信息档案》 ，关注这些客户的发展动态。 在收集客户资料时，可以采用多种途径和渠道获得客户资料和信息，常用的方法有： ★ 参加行业展览会收集资料 ★ 行业报刊收集企业信息 ★ 通过互联网收集 ★ 通过行业协会介绍龙头企业 ★ 商场品牌摘抄 ★ 合作伙伴介绍 其次，客户资料整理工作。 ▲日常销售中，业务员根据获得的客户资料和信息，整理归纳后填写《客户信息档案》 ， 经经理审核后，在收集到客户资料后的 2 个工作日内，输入公司内部客户关系管理系统，并 于次日由公司指定专人发送市场营销部。 ▲市场营销部在收到《客户信息档案》后，市场营销部经理指定专人整理客户资料，并 进行归档处理。 再次， 客户资料的处理与拜访。 一是客户资料的处理工作。 ▲业务员原则上负责自己收集的客户资料管理和业务操作。当处理客户业务发生冲突 时，原则上以记录先后顺序为准确定客户负责人。业务经理对于客户业务有最终决定权。 ▲通过公司营销活动收集到的客户信息资料， 由业务经理按照负责客户数量均衡、 兼顾 业务能力的原则，分配给相关业务员。 ▲业务员负责的新客户， 应在一周内与客户进行沟通。 否则经理有权将客户转至其他人 员负责。无直接负责人的原有客户记录，由经理决定在现有业务员中进行分配。 二是客户联络与拜访工作。 第一：初次联络客户方式 ▲在收集和整理客户资料的基础上， 针对目标客户开展营销工作， 与客户建立初步联系。 ▲首先可以选择传真、电子邮件、邮寄、介绍网址等方式向客户传递公司简介类宣传资 料信息，明确本公司业务性质，以引起客户一定兴趣，获得面谈的机会。尽量减少通过电话 方式与陌生客户直接进行推销活动，这与我公司业务定位不符。 ▲可以通过电话联系，确认对方是否收到我方的宣传资料，约定见面时间。电话谈话时 间不宜过长。 ▲也可以通过电话方式邀请客户参加研讨会、巡展等活动。 第二：公司宣传资料准备 ▲《公司形象手册》 ▲《公司产品手册》 ▲《第一直觉现场》 第三：出访客户 ▲在出访客户时，需要了解客户的基本情况，包括： ★了解接待者职务、姓名？接待者对今后的项目合作是否有决策权？ ★了解对象客户自己认为企业目前的需求和存在的问题？ ▲对于规模较大或开发难度较大的客户， 预计由管理咨询顾问独立销售有困难的， 可以 通过地方服装协会、纺工局或服装公司等引荐，与客户重要领导人见面。 第四：出访要求 ▲出访客户前要制定出访计划和目标，出访前填写《客户走访单》 ，经分公司经理批准 后将《客户走访单》交考勤管理员后，方可离办公室进行出访。 ▲出访时衣着整齐，见客户后主动递交名片，做自我介绍，少许寒暄后即进入正题。 ▲与客户面谈时多谈客户，少谈自己。开始交谈时一定要制造轻松的谈话氛围，以产业 共性问题和行业通病切入主题， 要表现出 AA 对行业专业性的理解， 并以此取得客户的信任。 设法引发客户介绍企业当前的营销情况， 尤其是客户当前所面临的问题。 希望把问题转移到 我们有能力操作的方向，并优先地提出一些有把握的方案。 ▲与客户面谈时，指定专人认真地作会谈记录。 与客户进行当面沟通后的 2 个工作日内，业务员编写《会谈纪要》 ，经部门经理审阅后 提交客户并确认是否收到。 业务员将与客户沟通的详细情况记录在客户关系管理系统中。 与 客户电话联络的详细情况也记录在客户关系管理系统。 第五：做好每月的工作总结与汇报会。
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