简述影响分销渠道设计的因素

Question

如题所述

Answer 1

影响分销渠道选择的因素主要有顾客特性、商品特性、中间商特性、竞争特性、企业特性、环境特性。

分销渠道设计受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响，例如从事工业品分销的商品流通企业主要面向制造商销售商品，其渠道多为直接渠道。而从事日用消费品批发的商品流通企业，多采用间接渠道。

商品的体积、重量、单位价值、工艺特点、耐用性、鲜活性都是影响渠道设计的重要变量。例如鲜活商品通常采用尽可能短的渠道，那些体积大、单位价值较低的商品（如建筑材料、工业原料等）也尽可能选择较短的渠道。一些非标准化的商品（如定制的机器设备、定制的商业软件等）通常采用直接渠道，由制造商直接供货。

分销渠道设计体现的方面

企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力，企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业，一般都采用佣金制的分销方法，并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及融资等成本费用的中间商。

企业的产品组合也会影响其渠道类型，企业产品组合的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大。产品组合的深度越大，则使用的独家专售或选择性代理商就越有利。产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。当经济萧条时，生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。