从原来药品占比很高的传统模式进入到多元化是有过程的,业态模式以及商品的变化需要事先充裕的思维准备。 多元化品类的引进需要考虑到环境因素,即所谓超环境、大环境与小环境。大环境包括政治、经济、社会、文化、消费等。台湾在1995年曾实施医保法,对药店经营造成很大阻力,所以台湾的多元化可以说是逼出来的。此外,药店在跨商圈、跨县、跨省时会出现行业竞争,竞争过程中必须考虑自己有什么样的能力和资源去进入市场。回顾台湾近几年的多元化发展历程,必须考虑到这些过程和因素。 当大环境发生变化的情况下,药店走什么样的业态与经营模式?台湾中华商店经营发展协会理事长龚荣茂表示,很多内地同行常提到要发展,其实从原来药品占比很高的传统模式进入到多元化是有过程的,业态模式以及商品的变化需要有事先充裕的思维准备,思维展开后再去设置多元化商品线才相对比较容易。 品类引进思维 很多国内药店经营者希望增加药房的多元化元素,却苦于不知道如何引进商品。龚荣茂表示,在开店之前需要对门店情况进行调研,确定符合商圈特征的业态。如果是偏向于专业性,则增加调剂OTC,以药学服务为主,成为小区型药店。如果往非药品方向发展,则可引进涵盖健康、美丽、安全、清洁等概念的食品、日用品等。 台湾药房在发展妇婴店时,构想的商品线是产前在左、产后在右。产前是孕妇可能面临的商品,以食品为主,比如针对孕妇经常抽筋设置补钙类商品;产后是小孩出生后的育婴商品,以及奶粉、奶瓶、纸巾等。 但是另一方面,台湾的奶粉行业竞争激烈,单纯销售奶粉、尿布等商品利润微薄,如果药房过于倾向多元化品类、增加过多的商超品种,商品管理成本及毛利率低下等将使得药店不值得投资,且面临众多竞争对手的堵截。 台湾妇婴店的经验说明了多元化品类的操作难点,对此龚荣茂的观点是,“便利、便宜、流行、美丽”与“健康”的商品比例应该是1:1,后者是利润的部分。“药店增加的非药品如果定位在杂货、美丽清洁用品等是可行的;如果继续拓宽商品线,想要吸引消费者就只有依靠促销和低价策略,但如果后勤资源不足、供应商不配合、经营方式上无法掌握等,都将影响门店的经营业绩。” 对此,龚荣茂认为非药品的发展方向适合于居家、健康器材、母婴品等品类(见表一),这些商品较高的毛利率也支持其导入药房。另一方面,母婴、保健食品等专业度较高,比如孕妇怀孕时会碰到一些症状,需要药房提供安心的环境、以及商品给予的环境。而且这些孕妇出生的婴儿在成长过程中,都会在这家药店消费,甚至小孩长大后也会成为药房的终极客户。 保健食品的专业度也很高。保健食品的销售需要诉求,比如DHA到处都可以卖,但药房需要寻找能够形成市场区隔、做功能性诉求的商品,同时保健食品的利润又是相对较高的。 对于那些利润比较低的品类,企业要追求周转率,积少成多。药房一定要限制贩卖的商品,同时不能忘记经营商品所追求的是毛利率。
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