第1个回答 2022-11-10
怎么理解销售的含义或者说什么是销售
销售首先要把自己销售出去，只有让客户产生信任，才能实现销售；二是要卖观念，就是让客户同意并信服你的观念，这是销售中最难的部分；只有与客户处成朋友才有长久的生意。销售就是把不可能变为可能，作为拓荒者搏杀出一条路，这是销售岗位的终极意义。
营销的含义及特征
在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。
目标消费者
为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。
1.市场细分
将市场分为具有不同需要、特征或行为，因而需要不同产品或营销组合的不同购买者群体的过程，被称为市场细分。
2.目标市场选择
企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。
3.市场定位
市场定位是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。因此，营销人员设计的位置必须是他们的产品有别于竞争品牌，并取得在目标市场中的最大战略优势。
设计营销组合
营销组合是现代营销的主要概念之一。所谓营销组合是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。营销组合包括企业为影响对其产品的需求而做的任何事情，大致可分为四组变量，被称为四个p，即产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion ）。
产品是指企业向目标市场提供的"商品和服务"的结合体。
价格是指顾客为获得产品而必须支付的金额。
分销包括企业为使产品到达目标消费者手中而进行的活动。
促销是指传递产品有点并说服目标顾客购买该产品的活动。
有效的营销方案应把所有的营销组合因素融入一个协调的计划之中，这一协调的计划通过向消费者提供价值来实现企业的市场营销目标。营销组合构成企业的战术工具箱，帮助企业在目标市场建立强有力的市场定位。
营销管理活动
企业希望设计能在目标市场最成功的实现其目标的市场营销组合，并将它付诸实施。这包括四种营销管理职能：分析、计划、实施及控制。
市场营销分析
对市场营销职能的管理始于对企业情况的全面分析。企业必须分析市场营销环境，以找到有吸引力的机会和避开环境中的威胁因素。
市场营销计划
营销计划是指对有助于企业实现战略总目标的营销战略做出决策。每一类业务、产品或品牌都需要一个详细的营销计划。我们将集中讨论产品或品牌计划。产工或品牌计划应包括以下几个部分：计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销和战略，行动方案，预算和控制。
1.计划实施概要
市场营销计划书开头应有一个计划实施概要，对计划中的主要目标和建议进行简短的概述，使企业管理部门能快速地浏览整个计划的内容。
2.市场营销现状
在这部分中，计划制定者提供有关市场、产品、竞争和销售的相关背景资料。
3.威胁和机会
经理人员在这部分中预测产品可能面对的主要威胁和机会，目的是使经理预计会对公司产生影响的重要发展趋势。
4.目标和问题
在研究产品的威胁和机会之后，经理人员就可以设立目标并考虑会影响这些目标的问题
5.市场营销战略
市场营销战略是指业务......>>
销售是什么意思？
售
一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。
我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括著有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮著红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
怎么正确的认识销售
1.3.1 销售是社会生产过程的重要一环
在人类发展的最初阶段，商人、商业在人们心目之中，似乎并不能为社会创造新的财富，结果往往备受轻视和排斥。那时，人们常常将商业定义为一个依靠投机获利的行业，商人自然也就成了一个不事生产、专事钻营的群体。为此，人们一提到商人往往会说“无商不奸”。商人重利轻义的种种传言和事例也成为人们鄙视商人的由头，难怪白居易在其作品中也要感叹一番“商人重利轻别离”呢。
作为商业活动中不可缺少、同时又极为活跃的一类群体，销售人员往往也会受到这样一些成见的影响。如此看来，古往今来，无论国内国外，销售这一职业往往不被大家看好，似乎也是有其历史根源的。
但是，在今天这样一个生产发达、产品丰盛的时代，我们应该以怎样的眼光来看待销售，应该对销售在社会生产中所占的地位给出一个怎样的评价呢？
1803年，法国知名经济学家萨伊在其著作《政治经济学概论》中，对社会生产活动进行了划分，这就是后来有名的三分法。在他看来，社会生产是由生产、分配和消费这三个环节构成的。在那个生产还不是十分发达的年代，我们可以看出，萨伊并没有认识到产品交换在社会生产中的重要地位和重要作用，他只是用“分配”这样一个字眼，将产品交换这样一个在今天看来难以跨越的环节一笔带过了。有这样一个史实：到1830年，工业最为发达的英国才成为当时的“世界工场”。因此，我们有理由相信，萨伊生活的年代，产品肯定不像现代社会这样达到了富足的程度。萨伊在物资供应相对匮乏的时代，没有对产品交换给予额外的强调，自然也是能够理解的。
45年后，英国知名经济学家穆勒在其所著的《政治经济学原理》一书中，就对萨伊提出的三分法进行了补充。穆勒认为，社会生产活动中，交换也是一个重要的环节，应该将其包括进社会大生产的过程中。这一思想随即得到了学者和大众的认可。马克思在其著作中，也对生产、分配、交换和消费这四个环节进行了详细分析和阐述。在经济学家看来，交换已经成为社会生产活动不可或缺的一个重要环节。没有交换，社会财富就不会得到充分、彻底的利用，人类自然也就无法让生产出来的商品发挥出最大的作用。正如前面我们提到的那样，在马克思看来，能否通过交换这一环节，实现“资本到货币的惊人一跃”，必将成为产品富足时代的一个重要课题。
社会的发展证实了这点。用现在的观点来看，企业重视销售、重视市场，确实是有深刻道理的。而这其中，作为交换环节中最为活跃的一分子，销售人员自然也应该得到社会的尊重和认可，自然也可以理直气壮地因为自己在销售领域的付出获得相应的回报。
在当今这样一个商品经济高度发达的社会，如果没有销售人员的努力和付出，简直想象不出我们会陷入到怎样的混乱和迷茫之中。企业生产需要销售人员从一线收集到准确、翔实的信息反馈；客户消费也需要借助销售人员的努力才能得以实现。离开了在连接客户需求和企业运营方面起着重要作用的销售人员，其后果可想而知。
销售人员虽然没有直接投入到生产过程，却用自己的服务参与到了产品的消费实现中。他们担负着实现社会资源与客户消费需求的匹配重任，他们是社会资源投入的引导者和配置者，是人类财富流动和利用的推动者，是社会经济的催化剂和活动剂，是推动社会经济发展的一支重要力量。
如今，销售人员已经成为社会大生产的生产、分配、交换、消费四个环节中的重要一环。很难想象，离开了销售人员，我们还能否轻轻松松实现自己的消费需求，企业还能否顺利实现自身的价值增值。
1.3.2 销售是企业价值增值的重要一环
销售在企业经营过程中、在企业实现价值增值的过程中具有举足轻重的地位，是企业价值链条中的......>>
市场营销的含义是什么?
市场营销（Marketing），又称为市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。
市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的活动、过程和体系。主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。
市场营销的含义
第一、市场营销分为宏观和微观两个层次。宏观市场营销是反映社会的经济活动，其目的是满足社会需要，实现社会目标。微观市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标。
第二、市场营销活动的核心是交换，但其范围不仅限于商品交换的流通过程，而且包括产前和产后的活动。产品的市场营销活动往往比产品的流通过程要长。现代社会的交易范围很广泛，已突破了时间和空间的壁垒，形成了普遍联系的市场体系。
第三、市场营销与推销,销售的含义不同。两者包含的内容也不同，市场营销包括市场研究，产品开发，定价，促销，服务等一系列经营活动。而推销，销售仅是企业营销活动的一个环节或部分，是市场营销的职能之一，不是最重要的职能。
销售管理的概念是什么？
销售管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而进行的分析、计划、执行、监督和控制。
1概念
销售环节是将商品与货币进行交换，企业只有销售才能实现利润，所以销售是企业的命脉！销售精英是所有企业中地位最稳固、最强势、平均收入最高的那一小批人，也是从来不用担心失业，各大企业重金招揽的社会精英。销售管理专业所培养的是一批掌握系统化理论化专业知识教育，并具备实践经验的管理类人才。在人才市场上，每年销售管理方面的求职人数和招聘职位数均有大幅度的上涨。市场销售经理已经成为企业急需的稀缺性人力资源。上海、北京等地人才市场职位需求和求职人数分别占统计总数的84.5%和79%。据有关方面调查，销售管理专业人才已成为全国10种紧缺人才之首。
定义
销售管理是从市场营销计划的制定开始，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。
在这个竞争激烈的时代，企业为了提升自己的销售竞争力，常常选择与提供销售管理软件的服务商进行合作，如八百客，来助力企业的整体竞争力。关于销售管理的含义，中外专家和学者的理解有所不同。 西方国家学者一般认为，销售管理就是对销售人员的管理（sales force management）。 我国学者李先国等人认为，所谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。 由此可见，销售管理有狭义和广义之分。
狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理。
广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。
专业优势
销售管理专业优势：[1] （1）突显时代特色：本专业课程设置力求创新、务实，紧跟时代步伐，突出时代特色，与时俱进。是教育部考试中心与中国市场学会强强联合，共同打造的精品项目。
（2）注重实践训练：课程设置重点突出了专业的实践性，有多门实践环节考核课程，注重学生实践技能及综合能力素质的培养，力求学生毕业后可以迅速适应社会的发展与工作的需要。
（3）学历与职业资格证书双结合：
自学考试学历证书（主考院校与广东省省自考委联合颁发）；
中国销售管理专业水平证书（教育部考试中心与中国市场学会联合签发）；
国际资格证书（由美国市场管理协会组织颁发）；
岗位实习合格证书（由中国市场学会颁发）；
SMAT水平测试报告（由教育部考试中心出具）
工作内容
管理销售合同、协议和商业后勤，确保对外基本销售文件的标准化；
记录账目并管理重要的销售文件，避免销售信息的遗漏；
负责订单以及各类报表的制作和管理，根据销售订单处理流程，核对、接收订单。
销售人员考勤统计及薪资结算。[1]
过程
销售管理的过程大致如下：
1.制定销售计划及相应的销售策略
2.建立销售组织并对销售人员进行培训
3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩
4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估
计划
企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实而有效的销售策略和计划。
在制定营销策略的时候，必须考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所处的生命周期等各项因素。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定相应的销售策略和战术。
根据预测的销售目标及销售费用，销售部必须决定销售组织的规模。销售人员的工作安排、培训安排......>>