一、盘清一个家底 这个“家底”是指卷烟零售户自己现有的卷烟库存。弄清自己现有的卷烟库存结构和现有的各种卷烟数量是经营卷烟的最起码要求。卷烟是一种消费大，周转快，占用资金多的商品，只有对自己的这个“家底”清了，才能及时地进行购进补充。 二、弄清两个概念 这里提出卷烟“周销量”和“月销量”两个概念。每种卷烟的销售走势零售户都必须熟知。每种卷烟一周的销售量是多少，月销售量是多少，卷烟零售户必须心中有数。同时要关注服务区卷烟消费者的动态变化对这两个指标造成的影响，否则无法准确地掌握这两个指标的数量变化趋势。 有的朋友也许会问：“把握周销量就可以了，为什么还要把握月销量呢？”从表面上看，周销量的4倍就是月销量了，这用于“畅销烟”的销量计算是完全可以的，但对于一些“冷销烟”（以下还会对此进行解释），其销量按周来统计不好进行，如果以月度为为周期进行估算预测效果就会好些。这类烟大都是一些单价高、利润大、销量少而销售行为无规律可循的第一类、第二类卷烟。 三、把握三种分类法 卷烟按价类可以分为一至五个类别。这种分类法适用于烟草企业对卷烟经营进行统计分析，但对于我们卷烟零售户来说，这种分法不是很适用。我们只需要简单地按其价位高低把卷烟分为高档烟、中档烟、低档烟就可以了。 另外，我们平时还常用到一种分类法，就是把卷烟分为畅销烟、平销烟、冷销烟和滞销烟四大类。其中冷销烟和滞销烟要区别开来，以便区别对待。“冷销烟”俗称“冷烟”，是说这种烟的市场形象很好，但在本店服务区销量不大。比如中华牌卷烟，全球知名，但不一定在哪都销得动。而“滞销烟”却不论其价格高低，只是不受市场欢迎，干脆销不动的烟。 还有一种分类法，就是卷烟零售户常根据卷烟的货源供应情况，把卷烟分为“紧缺货”和“大路货”（常供卷烟，货源有保障，俗话说是“要多少都有”的货）。 四、根据经营实际来确定卷烟库存 一般来说，卷烟库存的设计原则是：结构要全，数量要偏。 卷烟库存量与周销量及月销量的关系卷烟分类周销量月销量每周参考库存量畅销烟C 2C平销烟P 1P冷销烟L 1L滞销烟Z保持上柜紧缺货J有多少要多少大路货D 1D左右所谓“结构要全”，是指店内的卷烟尽量要做到高、中、低档次卷烟都有存货，这样才能满足各类烟民的需求；所谓“数量要偏”，是说要根据店里的实际经营情况在备货时对卷烟品种在数量上有所侧重。（具体数量参考右下表） 这里重点强调两类烟，一是冷销烟，这种烟必须常备，月初要重点进行检查清点，如有不足，则及时购进补充；二是紧缺货，紧缺货通常都是畅销而供不应求的卷烟，对这类烟，因为其数量上达不到保证，所以只要有，就足量购进，但仅用这种措施还不足以弥补这种烟的市场空缺，这就要在替代品种上做文章，及时培育其替代品种并购进补充。 总之，只有对自己的卷烟经营情况做到心中有数，并科学合理地管理卷烟库存，店内的卷烟才不会因为积压而造成资金周转不灵，也不会因为断货而错失商机。
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