刚认识客户怎么去开始沟通
刚认识客户怎么去开始沟通,初次见面说什么,是每一个具有这种业务能力的工作人员的问题,因为在与客户交往过程中这是一定会遇到的。那么当刚认识客户怎么去开始沟通?
初次见客户的沟通方法(1)自我介绍
――客户经理在做自我介绍时不要怯场,态度不卑不亢,既要有自信,又要尊重对方。自信是营销成功的关键。
――自我介绍时要介绍自己的全名,不可给自己冠之以先生女士等称呼,也不能介绍自己的头衔,可以告诉对方自己从事的职业。鉴于中国的国情,如果你想让对方了解你的职务情况,以便于对方称呼,可以通过递送名片的方式来解决,在自我介绍之后将名片双手递上。
――不能只介绍自己的名字,还要向客户提供有用的信息,这样双方就比较容易接续下面的话题,不至于太尴尬。同时这些信息还可以向客户起到暗示作用,为将来的业务交往作铺垫。如,“张总,您好!我是╳╳银行的郭晓冰,一直从事客户服务工作。这是我的名片。”简洁明了,表意清晰,给人以干练清新的感觉。
初次见客户的沟通方法(2)确定适合的谈话主题
如果同客户还有交谈的时间和可能,要根据以往对客户信息资料的了解,确定一个谈话的主题。一般情况下,客户经理在这场谈话中起导向作用,客户一般处于被动交流的地位,因此,客户经理要尽快把谈话的主题吸引到客户感兴趣的事情上来。
――避免过多谈论具体产品,那样很容易给别人造成推销的印象。可以自己的职业为主线,选择一些相关的话题。
――就地取材。如果你对客户的偏好不是太了解,客户案头上的东西就很有用,它能够泄露主人的性格、爱好和风格。悄悄留意一下上面摆放着什么,摆放的位置等,为你选择一个合适的话题会有很大的帮助。
――避开敏感性话题。敏感性的话题很容易引起争议,即使双方不表露,也会破坏和谐的气氛,造成客户心理上的抵触。尤其不要谈论关于宗教和哲学方面的问题。更不可涉及客户隐私的话题,如客户的身体状况、年龄、收入等。
――话题内容宽泛。选择一些容易引发评论和讨论,并能拓宽别的领域的话题。
初次见客户的沟通方法(3)与客户第一次交谈的技巧
――学会说套话。套话是较为陌生的人见面后,为避免冷场而作的过渡,如“今天的雪真大,车子不敢开太快”,既利用套话作了很好的开场,又解释了自己此刻才到达的原因,还让客户意识到自己是冒雪而来,对这种执著的精神表示认可。
如果是通过别人介绍认识的,在第一次见面时,谈论双方共同熟悉的人是一种效果最好的套话:“李昕让我代他向您问好。”双方很快就有了共同的话题,不致于因陌生而无话可说。
――少说多听。通过有意识地引导,让客户多说,自己做一个倾听者。不要打断客户的话,与客户交谈的时候,眼睛注视对方的鼻翼处。切忌东张西望,让客户感到你不集中精力。
――善于提问。在倾听的过程中,不时向客户提问,提出的问题要新颖且易于回答,激发客户谈话的动力,表示你对客户的谈话很感兴趣。如,当客户提到自己是杭州人时,你可以问:“杭州的`西湖一定很美吧?我还从来没有去过那里呢。”客户有可能会兴致勃勃地向你介绍他的家乡,这对他来说应该如数家珍。
――不要泛泛空谈。与客户谈论忌说大话空话,要通过切合实际的主题,表现客户经理诚恳、稳重的风格,给客户以踏实的感觉。
――不要就某一问题谈得太深入。如果谈论的话题太深入,会给客户经理带来危险,一是有可能暴露自己对这一问题的知识匮乏。二是有可能造成与客户对问题看法的不一致。三是有可能偏离自己的最终目的。
――不要固执已见。与客户意见有分歧时,可以选择巧妙地引开话题,切忌与客户斤斤计较,甚至发生争执。要时刻记住,你是做营销的,不是验证真理的。
――谈话方式要与客户的个性和情绪相适应。有的客户比较保守,你就不要表现得很随便。对较为外向的客户,可以适时表现一点幽默,但切不可过分,因为这只是认识阶段,而不是要马上建立友谊。
初次见客户的沟通方法(4)向客户告别的技巧
――一般第一次会面时间不要太长,选择恰当的时候和方式向客户告别,会给客户留下好感。
――当客户有其他客人到来的时候提出告别。当客户有其他客人来访时,除非你与客户的交谈非常紧急和重要,否则,即使你与客户的话题没有谈完,也应立即向客户告别。告别的时候不要忘记向客户的新客人微笑致意以示礼貌,这会让你的客户感到满意。
――当与客户的话题结束时,应主动提出告别。在你所准备的话题结束后,要主动提出告别,防止出现谈论的空白,同时也避免客户提出新的话题令你措手不及。
――当对方有倦怠情绪时,应提出告别。当你感到客户不再想继续话题的时候,要及时提出告别,即使你不知道客户倦怠的原因,也不应继续与客户交谈。如果是你的原因造成了客户的倦怠,这样做可以弥补自己在谈话中的过失,客户会觉得你还不是一个十分讨厌的人。如果是其他原因造成了客户的倦怠,客户会因你的主动告退而产生一些愧疚心理,为下一步的交往奠定基础。
――与客户告辞时不要拖泥带水。告别时的语言要简捷。对客户的起身送别表示感谢,并婉阻客户送出室外。
1、专业取信客户:首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。
2、利益打动客户:我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?
那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。
3、态度感染客户:谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。
4、情感感动客户:人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。
5、行动说服客户:我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售。
这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。
与客户沟通的10个小技巧
1、记住对方的名字 记住对方的名字,可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感,这在沟通交往中是一项非常有用的法宝,记住客户的名字,比任何亲切的言语起作用,更能打动对方。
2、了解对方兴趣爱好 摸透对方的心理,是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求,才可以在沟通过程中有的放矢,可以适当的投其所好,对方可能会视你为他们知己,那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。例如,可以跟老年人谈健康养生,和少妇谈孩子和宠物,如果客户喜欢谈足球,就可以跟他谈谈近期的重大赛事。
3、与客户聊天避免专业用语 专业的词,通俗的说。一味地使用专业用语,很容易使人产生华而不实、锋芒毕露的感觉。
4、避免否定对方的行为 初次见面的客户会害怕他人提出细微的问题,来否定自己的观点,因此,客户经理应当尽量避免,出现否定对方的行为,这样才能建立良好的人际关系。
5、了解对方所期待的评价 人们都希望别人对自己的评价是好的,所以客户经理要想客户之所想,说客户想听的话,做一个善解人意的人。
6、注意自己的表情 一个人心灵深处的想法,往往会形诸于外,在表情中显露无遗。客户经理要保持职业化的笑容,倾听时保持专注的神情。
7、留意客户下意识的动作 交换名片的时候,如果客户的手发抖,表明他很紧张,这就不是套近乎的好机会,可以先聊些别的话题帮助客户放松。
8、适当赞美客户 比如,得知客户为一个项目三个春节没回家时,客户经理就可以赞美他:“你真是真正的现代企业家,您的敬业精神堪称业界*。”
9、拉近与对方的身体距离 距离产生不了美,只会产生疏离感,所以和客户交流的时候,客户经理要找机会靠近客户。
10、倾听,还是倾听 沟通中,要充分重视“听”的重要性。你能善于表达出你的观点与看法,抓住客户的心,使客人接受你的观点与看法,这只是你沟通成功的一半;那成功的另一半就是善于听客人的倾诉。会不会听是一个人会不会与人沟通,能不能与人达到真正沟通的重要标志,做一名忠实的听众。
同时,让客人知道你在听,不管是赞扬还是抱怨,你都得认真对待,客户在倾诉的过程中,会因为你认真倾听的态度所感动,会对你的人格加以认同,这才会为你下一步的解释工作奠定良好的基础。