营销主管需要了解一般工业品营销渠道的结构、渠道模式的发展趋势，以便设计出高效率运行的营销渠道。
1．一般工业品营销渠道的结构
一般工业品营销渠道的结构如图16所示。
2．一般工业品传统的营销渠道模式
一般工业品传统的营销渠道模式有以下三种类型。
（1）经销代理模式
生产者通过发展代理商、经销商的方式，实现产品在不同区域市场分销的目的，主要有两种情况：
生产者——分销机构／办事处——代理商／经销商——消费者；生产者——区域经理——代理商／经销商——消费者。
（2）合作经营模式
生产者与经销商共同投资成立分公司，实行股份制的形式。
（3）渠道自营模式
生产者通过设立分销机构或办事处，直接向目标用户开展市场营销与推广活动。与此相对应，一般工业品的传统销售模式主要有以下五种，如表13所示。