第1个回答 2013-08-13
美容师如何正确的向顾客推荐产品？一、聆听顾客的需求
在聆听顾客需求的过程中，美容师要注意排除这些主观障碍：个人偏见；“先入为主”；自我中心；爱走神；一心二用；反应迟钝。
有效聆听“LISTEN”：
L：LOOK INTERESTED （表示出对话题的兴趣）
I：INQUIRE（询问）
S：STICK TO THE POINT（坚持自己的观点）
T：TEST YOUR UNDERSTANDING（测试你的理解能力）
E：EVEALUATE THE MESSAGE（评估所听到的信息）
N：NEUTRALIZE YOUR FEELING（保持中立的态度）
表示对话题的兴趣：运用插入语，诸如：“我明白了”、“是的”、“太好了”、“没错”、“真的”、“噢，是这样啊”等等。
美容师在不同的情况下需要使用不同的提问方式：开放式的问题；封闭式的问题；可选择的问题；推测性的问题；引导性的问题等。
在与顾客交流的过程中，美容师要注意，不要在对方拒绝的时候轻易改变自己的观点，必要的时候重申自己的观点，但不要说：“是的，但是……”。用自己的语言来复述对方关键的意见，可以克服沟通上的障碍与误解。
二、识别顾客的需求
在识别顾客需求的过程中，要完全、清楚、证实、明确。
一般来说，顾客明确的需求会这样表示：
我想……
我希望……
我要……
我正在……
我期望……
三、四种巧妙的产品推介技巧
1、三段论法：
陈述产品的USP（UNIQUE SELLING POINT）：即产品的独特卖点。在叙述产品的独特卖点过程中，要注意和顾客的需求结合起来。
阐述产品的UBV（UNIQUE BUSINESS VALUE）：将产品的独特卖点与顾客的需求结合起来，就形成了产品的独特利益。
锁定产品的UBV：抓住顾客的需求，向顾客传达产品的独特利益。
2、“不怕货比货”推介法：
将你的产品与其他同类产品做一个比较，这样，你的产品优势自然就显示出来。
3、巧言妙语沟通法：
行为实质是一样的，但是由于不同的说话方式。其取得的效果便不一样了。甚至是截然不同的。
4、描绘语言影像推介法：
描绘语言影像是指用言语描绘出顾客拥有产品之后的美好影像。诉诸人的感觉，要比诉诸人的理智会使用权对方更相信你的话。
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