洁具销售技巧

Question

刚开的水暖洁具批发部，目前对一些销售技巧欠佳，现向各位专业人士请求帮助！愿好心的同志们给予详细指导！

Answer 1

推销攻略： 1.专业知识
充分利用自己对产品的熟悉和家装的了解，为顾客提供有益的资讯和亲切适当的建议。
2.如何吸引顾客
A. 光亮整洁、装修别致、富有特色的店面是市场中吸引顾客驻足观看的亮点。
B. 公司进行的促销活动中，我们要将张扬、富有感染力的促销海报装帖于店外显眼的地方，吸引顾客入店观看，相应的促销品应陈列在靠近店门口最易被顾客看到的地方。
C. 经常性的在市场门口和店门口发放产品资料吸引顾客，特别对于促销活动的相关宣传单页资料更要大范围、大量派发，以扩大影响力。
D. 为顾客创造一个舒适的购物环境，例如：音乐、空调、茶水、洽谈位以保证顾客有足够的停留时间进行选择。
E. 顾客进店时，马上帮助其安放随身物品，利用玩具照料其所带小孩，都能让顾客有更多的时间及精力去了解选购产品。
3.如何引导顾客
A. 产品有什么作用呢？
产品能让我们的卫生间整齐、美观、不杂乱，而且合理的利用产品安放浴巾、毛巾、洗涤用品等能切实为顾客提供方便。
B.时刻宣传你的品牌
要记着告知客人你的产品是品牌产品、是做品牌的、也就是暗示客人
您要购买的产品是好东西、这样的价格很合理。
顾客为什么要购买你的产品呢？
我们的产品不仅能提供产品本身实际的功能，还能体现和提升顾客的生活品味。
C. 引导顾客观察五金配件的光滑焊接点，拈量、比较同类产品的份量，触摸卫浴明镜的顺滑车边、都能直接有效的加强顾客对品质的认可。
总之，我们要充分的利用顾客视觉、听觉、触觉刺激顾客，产品联想和购买欲。
D. 积极询问顾客家中卫浴产品的安装情况，顺势延伸介绍各产品的功能，及时提出建议，引导顾客考虑卫浴空间的布置；
例如：你家装修的怎么样啦？瓷砖是什么颜色？马桶是什么品牌的？有没有买好毛巾架、厕纸架、马桶刷？
E. 在顾客对几种款式选购心存犹豫时，利用二选一法帮助顾客做出决定，
例如：您看是买※※呢？还是买※※呢？您要不要送货呢？
F. 多利用假设、暗示法。
例如：你把这个双层平面置物架安装在洗脸台旁边即可以放洗面奶、香水、洗发水等洗涤品还能叠放干毛巾、把刚洗用的毛巾挂起来晾干，既方便使用又充分利用空间，美观大方、整洁。
4.如何把握顾客？
A. 从顾客进入店面开始，就要对顾客察言观色，并通过交谈分析其性格类型，能正确地判断他的心理价位投其所好、推荐其能够接受的款式和价位。
B. 在与顾客的交谈介绍中，要把握时机，及时提出成交请求。
例如：那就选这个吧，不要只是一味介绍和解答，忽视追求成交的目的。
C. 对长时间犹豫不绝，软磨硬泡的顾客，要施加必要的压力，在交易中时间拖得越长，成交的可能性越少。
D. 善于利用各种销售工具和交易单据，为自己的介绍作出有力的证明。
E. 强调产品安装后所能达到的效果。多说“一定、肯定会很漂亮”的字眼，激发顾客购买的欲望。
F. 站在顾客的角度考虑问题，根据顾客的实际提出合理建议，让顾客感觉你在为他着想，从而信任并接受你的建议。
5.如何促成交易
A. 充分利用人的随众心理，向顾客介绍某些顾客熟悉或与其住所接近的人员的购买情况，促成交易。
例如：某某花园前段时间在我这儿买了这种款式的挂件和镜子，效果很不错。
B. 在销售中，顾客对产品已基本认可时，营业员要主动、灵活帮其做出决定，将没有明确表态当成默许，不要害怕失败。
C. 明确顾客谁是真正的购买决定者，然后重点击破。
例如：我看你夫人挺对的，很有眼光。
D. 重视陪同人员的话语作用。
6.赞美的利用
要养成赞美的良好习惯，当顾客自己选中一款式产品时，多说：“这个款式一般有独特眼光的人才会选”或说：“这个款式一般是那些大学教师或医生、律师一类的人才会选。”
注意赞美时从事实出发，从内心由衷的发出既具体而适度，不要让顾客觉得你虚伪产生反感。
7.肯定自信的表述
在为顾客介绍产品品质和作出承诺时，语气要肯定，没有谁会相信一个连自己都不敢肯定的承诺。
8.合理推荐产品
营业员要每天了解库存情况，合理推荐有足够库存的产品，保证产品销售成功。
9.应变
认真对待销售中出现的突发情况，同事间相互配合顺利解决，不要对超出自己权限的事情表态，也不要对自己所不了解的事情，随意的作出应答。
10.顾客类型
A. 男性消费者性格豪爽，购买时比较理性，因此介绍时要着重强调产品的实际功能，并引导其注重装修的长期，从面重视品质一步到位，不去购买低档、廉价的产品。
B. 女性消费者注重细节，讲究感性，有攀比虚荣的心理，因此介绍时要强调产品在使用中带来的点缀效果和美感以及带给她品牌享受的满足，推荐中，列举一些影响力的人员或高档楼盘的购买情况，有效加强她的信心。
C. 老年人讲究实际，精打细算，营业员要对老年顾客真诚的表示尊重，并实际的关心其晚年生活的品质，提出建议，推荐产品。例如：马桶旁边建议安装扶手，可以防止她起身时摔倒的危险。
D. 青年顾客购买商品房进行家庭装修时，绝大部分为社会上成功人士及事业单位公务员、企业白领等。他们侧重于装修风格的体现和个人品味的实现。
E. 经济状况一般的普通消费者，要引导其考虑产品使用年限，看到其中真正实惠的地方，也可以适当的赠送礼品或小件产品给予好处达成交易。
F. 冲动型顾客，要用富有激情的话语去感染制造氛围，利用氛围达成交易。
G. 犹豫不决的顾客，要态度诚恳并通过实例树立信心，必要时给予一定的压力。例如：现在我们正在促销，过几天就会恢复原价。

Answer 2

首先你要了解产品知识，其次你要知道来者需要什么质量什么价位的产品。比如说浴室柜，要给人介绍它的功能齐全性，实用美观性，看客户趋向于那种功能最满足他，就突出介绍使他注意到产品，欣赏你店的东东。再比如说马桶。大部分喜欢节水，不宜堵的产品。介绍新品的功能，条件允许的话可以演示给客户看，（加高一个台子，下面放水桶接着，上面倒水演示。可以用一块抹布，以演示出少量水就可以冲去大量的脏物而不容易堵。）这样子有说服力。还有的喜欢样子奢华，功能先进的，这就要看你怎样针对实物进行介绍了。卫浴产品很多。你要想有力的推销出去，除了要了解产品的知识，更要了解客户的心态，比如他认为贵的即是好的，即使你给他介绍这一款有多么的价格实惠，他还是认为不够好。慢慢摸索吧。久了就有经验了