销售中的提问技巧
成交不成交,关键在发问。——杰佛瑞-基特玛《销售圣经》
发问技巧是销售员必须掌握的技巧中最重要的一个,因为,能否提出适当的问题,是决定推销成功与否的关键。
衡量发问是否有水平,主要看问题:
(1) 是否简明扼要?该问题能否能否让客户理解明白
(2) 是否直接切入客户关心点?该问题是否与准客户有关,是否是他关心所在和利益所在。
(3) 是否直接切入客户的疑虑?是否还是客户的疑虑点?使他无法回避这种问题,不得不如实回答。
(4) 是否能从准客户处得到某些更重要的信息,能使你把握客户的内心活动,从而使销售活动更有针对性。比如客户对商品有何期待,打算如何利用及服务。
(5) 是否能创造出正面的,有引导性的气氛,以利促成交易。
设计发问的步骤
第一步,陈述一个无法被反驳的事实
第二步,陈述可以反映出自己旁慎经验与创造出信任感的个人意见。
第三步,提出一个与两个主题吻合且可以让客户尽情发挥的问题。
例:
第一步,陈先生,我想您一定同意我们将收入的来源分为两大类,人挣钱和钱挣钱。
第二步,是否也考虑过,很多情况下,我们的收入会中断,如,病残无法再挣钱。
第三步,当前面谈的任何一种情况发生,我们都不可能再靠人挣钱的办法了,我们的日常开支只有依靠钱挣钱了,更可靠更安全的保障形式。
怎样深入有效地提问
一, 将封闭式的问题转化为开放式的问题。
例:觉得生活中什么是最重要的?
您现在最希望实现的梦想是什么?
二, 将一般性的问题转化为选择性的问题
例:您看是我跟您爱人讲呢还是您自己讲?
您觉得发生大病时,是自己先掏钱垫付呢还是保险公司来支付呢?
三, 将不确定的问题转化为可确定的问题
例:您是不是需要在两个方案中做一个选择?
您会参加这个活动吗?
四, 将客户潜在的问题转化为公开的问题
例:通常在家里是您做主的吗?
攒下这些钱会影响您的日常生活品质吗?
五, 将事实问题转化为感情问题
例:当家人不得不承受精神上的痛苦还要承担经济上的负担时…您觉得40岁的年龄意味着什么?
六, 将一个非保险的问题转化成保险问题
例:您认为11.5火灾案对人们产生哪些影响?(三鹿奶粉、苏丹红)
假如天上掉下来10万元您会怎么办?
常用的四种问题类型
1、 条件型问题——通过采集客户的信息,勾勒出客户的状况,常用于开始了解客户的阶段。
2、 问题型的问题——通过提问来掌握客户对销售员介绍内容的了解程度
3、 影响型的问题——通过提问来引导客户,带客户走
4、 收益型的问题——通过提问来激发客户兴趣
提问——探索客户的需求
1、 您一直以来的梦想是什么?哪些实现了,哪些没有?
2、 您如何看待生命、健康、财富三者之间的关系?
3、 您有没有做家庭财务开支记录的习惯?
4、 您比较偏好哪种投资方法?是偏好于投机型呢,还是稳健型?
5、 您会将收入的百分之几用于投资?投资期限最长可以几年?
6、 您所期望的理想投资回报是多少?可以承受的底线又是多少?
7、 您想过自己真正需要的是什么吗?为什么?
8、 当一个人不幸患重病的时候,他需要什么?
9、 当一个家庭失去了丈夫,他的妻子、孩子最需要什么?
当一个孩子失去了母亲(父亲)…
当一个年迈的父母失去了儿子(女儿)…
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