第2个回答 2020-09-28
谈判中,如何迅速搞定强势的对手?
很多人遇到的领导,合作伙伴,客户,甚至各种谈判沟通对象态度都很蛮横,十分强势。那么应该如何应对比较强势的人?
遇到比较艰难的谈话对象这个事情在工作生活中时有发生,但首先,如果已经先入为主的觉得对方很强势了,其实此刻你已经陷入了一种困局之中,那就是说你从心理上把自己摆在了弱势的一方,对吧?其实对方除了一个强硬的态度之外并没有其他的牌可以打,但我们自己就先把自己击败了。
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绞杀策略
要想应对强势的人,我们必选先懂得他们是怎么强势的?有一个优势谈判理论中最基本的手段,也是很多强势的谈判“老手”常用的一个套路,也就是“绞杀策略”。这是一个比较常见的策略,其实本质就是对方算准你经验不在而刻意虚张声势。这个套路往往对于新手来说很有效果。
比如说给你正在给一位潜在客户做产品推介,推销你们公司的产品,在完成报价或者提出条件之后,对方会板着脸,非常强硬的说:“我觉得你应该给我一个更好的条件”,紧接他会闭上嘴,选择用沉默杀死你。
这其实就是给了满怀热情的我们一个不折不扣的下马威不是吗?在这种情况下,因为担心丢失成交的机会,绝大部分人便直接就范,立刻就做出了让步。之所以将之命名为绞杀策略,是因为就好像在猝不及防之际,一个人忽然从你背后把你勒住,你无法呼吸脑中一片空白,难以做出任何抵抗的措施。对手将你一招毙命,把你绞死,而你连说遗言的机会都没有,这种比较窝囊的失败方式。
处于这种荒乱的状态之下,人们会不自觉地急于做出自己能接受的最大幅度的让步以保全交易的达成,这就是绞杀策略。
第3个回答 2020-09-28
今天分享一个如何跟弱势方谈判的策略。
不知道你在商场里有没有碰到过这样的现象:有些小孩,他想买玩具,爸妈不让,孩子就赖着不走,哭闹、哀求或满地打滚的发脾气,无论好说歹说都没有用。
像这种场景啊,其实就是国外在研究亲子谈判的时候最喜欢研究的案例。你问什么叫亲子谈判?意思就是亲子之间的沟通,很多时候其实就是一场讨价还价的谈判。
好比小孩挑食,不爱吃青菜,你用利诱的方式:“来,乖乖吃完!等一下饭后就能吃甜点。”(我的侄子不吃这套,“我不吃饭也可以吃甜点呀!”然后自己就去拿点心吃去了,越不让吃越闹)。
又好比,小孩不收拾房间,玩具丢的一团乱。你威胁的说:“再不把玩具收拾好,我就把它们统统丢掉。”
你看像这样软硬兼施、讨价还价,用利诱或威胁,希望小孩接受你的条件,乖乖点头,这过程本质上就跟我们在外头跟客户谈合作、签合同,意思是一模一样的。
但亲子谈判中有一个最大的特色:谈判的一方,你的小孩子往往都是弱势的一方。身为父母,你的手上有资源,但身为小孩,他手上没筹码,所以没什么能拿出来跟人交换的空间。
别以为这样很好,别以为小孩是弱势方你就在谈判过程中就会很有优势。恰恰相反,在谈判中,当两方实力太过悬殊的时候往往是最难谈的。因为这时候的弱势方往往会用闹、不合作、耍赖来面对强势方的各种优势。
拿一开始的案例来说。
小孩想买玩具,大人不让买。怎么办?小孩就闹,因为闹可以消耗彼此的时间,可以糟蹋彼此的心情,可以让彼此一起在公众场合丢面子。但你想想,是大人的时间比较值钱还是小孩的时间比较值钱?工作了一个礼拜,好不容易周末带全家人出来逛商场,是大人的心情不好比较吃亏,还是小孩的心情不好比较吃亏?更别提孩子在公众场合满地打滚的时候,是大人比较怕尴尬还是小孩比较怕尴尬啊?