有理智的勇敢是冒险,无理智的勇敢就是瞎撞。商人想赚钱一定要分清二者的关系,一定要做到有胆有识。
“见识”给“胆量”壮胆
人们夸一个人常说有胆识,而过低的评价一个人才是有他有勇无谋。所以胆与识,勇与谋二者不能开分。
赚钱需要胆大,这点是毫无疑问的。但不能因为片面强调胆量而忽略了商业眼光的重要性。诚然,改革开放之初就致富的那些人,“胆量”要比“见识”多得多。因为那个时候市场机会多如牛毛,只要敢去捞,多少都能发点财。而现在呢?如果你不自己分析市场,就没头没脑地乱闯,那失败是一定的。
克劳赛维茨在《战争论》中指出:一个优秀的将军,勇气与谋略应该平衡发展。勇大于谋,会因为轻举妄动而导致失败;谋大于勇,回因为保守而贻误战机。同样的道理,商人也必须胆量与见识二者不能偏废,才能走得快又不会摔跟头。
全国的参茸市场不在参茸产地东北,反而在千里之外的温州。你不觉得奇怪吗?更让人不可思议的是相同等级的人参,温州要比东北还要便宜。在这里,人参每公斤1900元,比产地东北长白山还低100元。温州人犯傻了吗?当然不是。
原来,温州人的参茸生意,一般第一次订货至少10吨,而且一手交钱,一手交货,因此赢得了东北人的信赖。关系熟了后,温州人先付20%—30%的定金,卖掉后立刻结帐。东北人觉得货堆在自己手里,搁一年说不准还卖不出去,温州人年底结清,何乐而不为?那温州人低价销出的人参,这样如何赚钱呢?其实,温州商人需要的是资金。人参每公斤比东北价便宜100元,海内外客商莫不往温州跑,这种不依赖银行的融资方式,能将1元钱当4元钱用。变现的资金一年可以做五六回其他生意,这样到年底,人参声生意虽然亏本,其他生意却赚得杯满盘盈。
对于英年早逝的著名温州商人王均瑶,人们经常对他“胆大包天包飞机”的举动津津乐道。但对他做生意能够时审时度势的商业眼光却知之甚少。
1991年春节,他和一帮温州朋友从湖南包“大巴”回家过年。在翻山越岭1200公里的漫长路程中,他无意中说了句汽车太慢了,一位老乡开玩笑话挖苦:“飞机快,你做飞机回去好了。”没有想到一句玩笑话,让大胆的王均瑶迈进了湖南省民航局的大门,而且居然真的把飞机包成了。
“包飞机”包出的第一桶金,王均瑶投在了奶业上。他仔细分析奶业的形势和市场格局:“中国是目前世界上唯一一个白酒年消费量超过牛奶的国家,年人均喝奶不足7公斤。富裕起来的中国人越来越重视健康,也就会有越来越多的人喝牛奶。”因此在1994年,他成立了均瑶乳品公司。今天,更多普通百姓是通过超市里的“均瑶”牌牛奶,知道这个温州商人的。
1998年,王均瑶在家乡温州以平均每辆70万元拍得了上百辆出租车的经营权。看似吃了亏,其实他“小算盘”打得很精细,每辆车都挂上“均瑶”的牌子让每个到温州的人总能先见到“均瑶”。满地跑的是“均瑶”的品牌,就是一笔巨大的无形资产。
当温州全城人都知道王均瑶是谁的时候,他却在上海买地盖楼,把总部搬到了这里。此举自然又有他的精明之处,他解释说:“如今我已经四十岁了,像温州一些老板,这辈子吃吃喝喝都有了,一年再赚个一两千万,出出国,不是挺好的吗?可是我一到上海,就像一粒沙子掉到了一堆石头里,太微不足道了。在温州闭眼都认路的我,上了上海高架桥总下不来。为什么这样?上海太像美国的纽约,它的人才资源和信息资源取之不尽,用之不竭。只有在这样的地方发展,我才能有所突破,事业发生质的变化。”
有胆有识的徽章大王
商场如战场,狭路相逢勇者胜,商人当然必须具有不怕困难、不怕风险的勇敢精神。但勇敢不是鲁莽,如果一味地瞎撞乱闯,那是将无知当勇敢有勇无谋只能一败涂地,优秀的商人因该是胆识、知识和经验由具有卓识与果敢迅猛的勇敢精神,能够当机立断地做出决策并付诸实践。
金乡徽章厂创办者叫陈加枢,是中国著名的徽章大王。中国徽章大王陈加枢纽祖籍是温州苍南县金乡镇,20世纪80年代初,家庭工业在金乡蓬勃兴起,家家户户生产校徽、标牌、纪念章等。20岁出头的陈加枢便也假如了推销队伍,开始走南闯北推销徽章。
1981年春,他带着校徽样品来到上海,跑了一周一个徽章都没有卖出去,无奈之下他想起曾参加过演出的太原矿务局,便坐了十几个小时的长途汽车来到这里。只用了一周时间就订到7000元的校徽业务,这一次他就赚了3000元。这是他掘到的第一桶金。
由此他看到了徽章行业的巨大市场前景,当时金乡做徽章的家庭加工点、小作坊多如牛毛,他决定办工厂扩大竞争优势。1983年,27岁的他与4个朋友集资2万元购置了一些旧设备,并到上海请来师傅办起厂来,这个金乡镇第一个用机械设备生产徽章的厂家。之后他将一些徽章加工作坊收归棋下,1985年,由合伙投资29万元,招收70名工人扩大规模,金乡徽章厂正式登记创办。
1986年9月,初具规模的金乡徽章厂在上海外滩如意酒家举办了产品观摩会,展出了凭借“一比质量、二比价格、三比信誉、四比速度”的承诺,金乡徽章厂声名雀起,扬名海外上海和国外的客商纷纷登门订货。
然而就在发展的黄金期危机也伴随而来,股东们产生了严重分歧,有人主张保持现状慢慢往前走;有人认为钱拿到手就散伙……因为人心不齐,意见不一,工厂管理懈滞,生产急速下滑,产值下降市场也日趋萧条。到1987年底,厂里已是混乱不堪,产品在竞争中屡屡败北,甚至亏损了20多万元。
而对如此局面,股东们商议决定以35万元卖掉徽章厂。有人甚至表态;谁要,情愿拿出两万倒贴给他!当时居然没有一个人敢接手。众股东中陈加枢年纪最小,但他敏锐的洞察力使得他看好徽章这个市场,于是他便全资买下工厂,并承接手后的陈加枢却陷入了生死存亡的艰难处境,思考再三他走出两步棋:一是引进一批先进设备,提高硬件生产水平;二是派人到上海招揽人才,高薪聘请高级技师。同时加强生产、财务、供销等管理制度建设……经过一番努力,一年后终于扭亏为盈,金乡徽章厂逐步走上了发展道路。
在争取美国警察警徽这个大订单的时候,陈加枢也表现出了他的过人胆识。
1993年春节,一位温州朋友从美国打电话给陈加枢提供信息:美国警察总署要更换警察军服。陈加枢立即赴美国接洽业务,想不到美国警察总署不屑地说:“你们中国人可以生产出一流的警徽吗?”陈加枢不卑不亢地说:“中国有句话叫做耳听为虚,眼见为实,你们不妨派人来作考察,路费由我出”。
心怀疑虑的美国警察总署真的派了两位官员前来,陈加枢让一为工人当场演示——从投料到成品的生产全过程仅仅35分钟。美国人看后叹为观止。几天后他们带着100副样品回国汇报,不久,68万套警察徽章的生产权交给了陈加枢。
因为这笔生意的成功,不久后联合国秘书处也发来信函,问闻给联合国维和部队生产军徽事宜。这之后,金乡徽章厂又先后为英国、俄罗斯、沙特、阿根廷、老挝等很多国家军警生产了大批军徽。毫不夸张地说,今天金乡徽章厂的产品陈列室已成为世界各国军徽博物馆了。
“有知之勇”是真勇
勇敢和无知只有一步之遥,有理智的勇敢是冒险,无理智的勇敢是瞎撞。想赚钱一定要分清二者的关系,要区分清楚什么是勇敢,什么是无知,无知的瞎撞只能使生意失败。
在探讨中国企业成长史时,一些数据颇能人心震撼:中国企业平均寿命7年左右,民营企业的平均寿命只有3年,中关村电子一条街5000家民营企业生存时间超过5年的不到一成。这就是因为很多企业无理智地冒进,稍微取得点成绩就发昏,极易做出快速扩张的决策,而且缺乏科学的战略计划,又不注重基础管理,当然容易导致失败。
改革开放之初,一大批创业者是由于天不怕、地不怕的“无知之勇”而走向成功的。初生牛犊之所以不怕虎,不是因为它比老虎还厉害,而是因为它不知道老虎有多厉害。
在历史发展的长河中,会有很多阶段能给这种“无知之勇”提供舞台。而勇气是走在时代前面的探险者的必备的一种气质。然而,如果说打天下首先靠胆量的话,想稳坐天下就必须靠“见识”了。
温州人能赚钱的地方就在于:昔日靠“无知之勇”冲杀出来的创业成功,棉队市场经济的游戏规则已经大大改变的今天,他们不再盲目地“勇敢”,而是在智慧的基础上做到“有识之勇”。
七好公司董事长周建云具有温州人固有的特点和经商天赋,他在完成最初资本积累之后,不但第一个做了世界名牌在中国的总代理,而且是全国第一个收购世界名牌,成为全球驰名的意大利啄木鸟品牌在全球的唯一商标持有人,并拥有在意大利、英国、法国等70多个国家的啄木鸟商标使用权,二者均开了先河,被人们称之为是一个敢于第一次吃外国螃蟹的温州人。周建云不走温州人喜欢的“小商品,大市场”的炉子的原因是什么呢?他说:“计划经济是产品经济,市场经济是品牌经济。万宝路品牌价值300多亿美元,可口可乐价值244亿美元,百威价值102亿美元。美国经济能独占鳌头?就是靠的高科技和强大的世界级品牌优势。但我们自己创造名品、精品,打入国际时常,费时长,道路也非常艰难,很多中国制造都是大的外国品牌进入国际市场的,这样,超额利润被外国老板拿走了我们只有赚点加工钱。因此,我们必须要改变中国卖苦力而外国人赚大钱的局面。”
因此,周建云不惜重金购买世界名品,一达到借壳发展的目的。利用别人的品牌优势、资源优势、网络优势、管理经营优势,发展壮大民族经济,实现中华民族的复兴。周先生的胆识、气魄和国际眼光,不愧为新一代的温州商界的精英!
现在有种流行的说法是:选择比努力更重要/虽然成功者都是很努力的,但努力者不一定能个个成功。百分之九十九的努力有时比不上那百分之一的选择。假如选择错了时机、行业以及项目,一开始就注定了最终的失败。而过人的见识是做出正确的抉择的最佳保证。温州人已经走过了无谋有勇的阶段,逐步发展到有勇有谋的阶段,这是所有商人都要学习的地方。
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