第2个回答 2021-03-28
电话邀约客户总是碰到客户说很忙没时间来，哎！电话打的都没信心了！”小伙伴们是不是很熟悉这个场景呢？
相信绝大多数的销售小伙伴们都碰到这样的疑惑，为什么第一次电话沟通都很顺畅，为啥后续的电话跟进却总是不尽如人意。俗话说“知己知彼百战不殆”把“知彼”放在首要问题考虑，了解真正客户的想法并及时给与建议是不是更能事半功倍呢？
电话邀约客户不来，一般会有以下几个因素：
1、客户不信任你，不想来店；
2、客户还在考虑中，没有确定具体车型；
3、你给的价格还达不到客户的期望值；
4、不急于购车，或者资金尚未到位；
5、客户真的很忙，抽不出时间来店；
6、客户根本没有购车意愿......
事实上，客户说忙，却不一定真的很忙。销售顾问应该怎么办呢？难道就这样放弃？当然不！4个步骤来应对这样的客户！
识别是真忙还是假忙
客户说忙来不了，一般会有两种情况：一种是真的很忙，另一种只是借口。如何识别呢？
方法很简单——“单刀直入”：“大哥，方便告知一下忙什么吗？说不准我能帮上您的忙呢。我现在正好有点时间，很荣幸能有机会为您做些事情呀（虽然这些话说起来有些“不舒服”，但却是辨识客户诚意最有效的办法）。
如果客户愿意说出他所忙的事情，说明至少他是信任你的，对你所推荐的产品，意向程度也是比较强的，只是真的因为抽不出时间而已。如果客户不愿意说出具体忙什么，说明他对你还不够信任，或是对产品的意向程度不高等另有其他原因，只是找个理由搪塞你而已。
还有一种客户，直接挂电话挂断。对这种客户可能真的很忙，或者打电话的时机不对。这里建议挂掉电话之后给他发一条短信，短信里就说三个内容：
一是对刚才的电话打扰到他表示歉意；
二是说明你来电话的意图；
三是说明你随时都很愿意为他提供周到的服务。不管他买不买车，就算是只想咨询一下汽车行业的信息都可以给你打电话。
然后再换另外一个时间给客户打电话，再次打电话一定要提到上次你在电话里打扰了他，专门给他发了道歉短信的事。这样做，他一般不太会很不礼貌的对待你了。
退而求其次提出是否可以上门服务
如果客户的意向程度很高，但真的太忙了抽不出时间来店，那就主动一点对客户说：“大哥，看来您真的是太忙了，这样子吧，我把合同和车子一起带到您家里，让你再仔细了解了解。你看怎样？”
如果客户允许了，那就过去吧，去的时候切记不能“空手”礼尚往来相信大家都明白。让客户感受到你的真诚，才更易于签下订单。
如果客户说：“我要先跟太太商量一下！”销售员也不要就此打住，而是应该更进一步的说：“好的，买车确实不是个小事，大哥，我很理解。要不这样吧，您带上夫人一起来我们店试驾一下，百闻不如一见嘛。就约在这个周末，周六或者周日，您看哪一天方便呢？”看看客户如何说。
如果客户还是难以确定具体哪一天，那就继续提出把车子开过去给他和他夫人一块看车。买不买都没关系，就当是出去散散心，顺便看看朋友，从而降低客户的心理压力，提高获得允许的可能性。总之就是要设法创造见面的机会。
先妥协再提出更低的要求
如果客户不愿意接受上门服务，那就先妥协，提出另一个更低一些的要求。比如要求他明天来店，或者约定另一个时间，礼拜六或者礼拜天来店。总之不要愣在那里没有话说，你一定要提出新的要求，降低难度之后，一般对方就更容易接受了。
实在不行就要一个承诺吧
如果降低要求之后，客户还是不答应怎么办呢？没关系，再一次妥协，再一次降低要求，改为要求获得一个承诺。比如，你可以提出：“大哥，下次我打您电话的时候，您保证一定会接听我的电话，可以吧。”
如果是女孩子还可以对客户说：“这次您忙，下次您要是还忙，来不了，我也可以理解，我就在电话里和您聊5分钟，您不准挂我电话，可以吧？”要求客户做出这样的承诺。只要他答应了就好，说明他还没有到了厌恶你的程度。
只要客户做了承诺就好，不要害怕他不守承诺。他每失约一次，就欠你一份人情，欠的多了，他就不好意思再欠下去了，他一旦内疚了，以后就有了回报你的心理压力。你盯着他不放，始终给予热情的服务，你可以跟他的失约和不守承诺过不去，但你总不会对他口袋里的钱过不去吧。
还有的销售顾问说，客户经常不守承诺，怎么办？做销售的，又不是谈恋爱结婚，被客户放鸽子还不是常有的事嘛，就不要计较了。
总之一句“做销售就是要胆大、心细、脸皮厚，客户才会跑不掉”！