你应当巧妙地将对方在这一场交易中可能赢得的好处一份份地加到一起,并把这一点灌输到他们的意识之中。
但是,如果通过对照发现双方所开条件和要求差距太大,我们仍可以拒绝对方的报价,也可以继续同对方谈判。我方可作如下选择的建议：1.由我方来重新报价。
2.鉴于双方对这笔交易的看法过于悬殊,建议对方撤回报价,重新考虑一个比较实际的报价。
3.对原报售价暂不做变动,但对其他一些交易条件,如数量、品质、档次等做一些变动。
我们应该明白,双方在让步问题上保持一定的弹性,正是讨价还价得以进行的基础,为了掌握好分寸,我们一定要做点准备。
随之,我们可以采取一些具体的步骤,以保证我方在还价过程中的设想和意图得到贯彻。
1.列两张表。一张包含我方原则上不能做出让步的问题和交易条件,可以写成合同条款的形式；一张则包含我方可以考虑让步或给予优惠的具体项目,最好附上数字,表明让步的幅度和范围。但是,千万不要轻易地让步,以免对方不劳而获,应尽量削弱对方的声势,不要让他轻易得逞。
2.列一张提问表。以便会谈中掌握所提问题的顺序。什么时候说什么问题,有时是有一定成规的。
3.一场谈判往往旷日持久,需要许多回合的会谈。在还价阶段每一回合谈判开始时,要努力造成一种新的气氛,根据需要随时调整并提出新的会议议程。
当然,你也要恰当地把握时机,在你已安排好后,就可以总结了。这时要确保对方的情绪正处于高峰,然后可以告诉对方,你的要求是什么,而对你的最高要求只提一次,可以允许对方暂时走开去习惯一下这种思路。你可以敞开讨价还价的大门,同时确保你是基于满足你的要求的主张去向他们“推销”的,也可以在你的论据中加入一些各方面的原因。你可以向对方指出某些工作的价值,如减少库存、改善现金状况、腾出场地增加生产、保持劳动就业、提高威信、改善销售地位,如此等等。
不管你要买何种东西,切记要向对方问好价,否则,你就要陷入一种“先买东西再谈价钱”的圈套了。
科瑞尔是一个精明能干、年轻的谈判人,艾文斯已从事谈判工作多年,有丰富的谈判经验。他们两人在很多方面都存在较大差异。科瑞尔非常聪明,他总能觉察到许许多多争得1元钱的可能性,而与科瑞尔相比,艾文斯则显得有些笨拙,他似乎对为1元钱而斤斤计较的做法不以为然；科瑞尔看问题很准确,他反应敏捷,能够迅速理解所听到的东西,而艾文斯的反映比较迟钝,他常常在同一个地方不停地绕圈子；科瑞尔的推理性极强,并且想象丰富,总能在谈判桌上提出层出不穷的设想,艾文斯思维混乱,理性思考能力差,而且,他总是难以提出任何积极的倡议；当科瑞尔感觉对方在某个议题上有过分的要求时会立即反击,在这方面艾文斯却总说“我们该怎样对你的老板说,才能让他明白这样做对我们来说是多么的困难”；科瑞尔在谈判中常常表示他是多么的希望能与对方做成这笔交易,而艾文斯却表示,若要按照他的要求成交是如何的困难。
总之,科瑞尔是个聪明伶俐的谈判人,但是他却总让人感到惧怕；相反的,艾文斯却显得和蔼可亲,他常常使对方觉得自己是个相当能干的人。事实上,在真正的谈判中,人们总是对艾文斯做出很大让步,而对于科瑞尔,则常筑起一道墙。
大多数的人都希望让别人以为我们自己很聪明,当我们必须说：“我不知道！”或者“请再说一遍！”的时候,却总是感到难以启齿。其实,“愚笨”就是聪明,“聪明”却往往就是愚笨。表面上显得相对地迟缓和鼓励对方采取主动的人是城府很深的,而那些总表现得果断、能干、敏捷、博学或者理智的人并不见得聪明。所以说,聪明人不是去战胜别人而是去影响别人。