人们对于短缺是有一定的理性认识的,而人们认为稀少的东西就是好东西,这就是“物以稀为贵”的道理。世间稀少的东西总是被人珍视的。
我们在
文革期间经历短缺的经验,短缺经济给人们带来的是恐慌的感受,这种短缺经济的现象使得
我们的父辈都有着深刻的印象,以至于在家里无论如何都要囤积大量的食品,以有备无患应付日常生活。以至于现在我们听说那里有什么稀有的产品,我们要一定为得到这个产品而去寻找。然而,在日常生活中,我们从心理上就对短缺容易产生恐惧,特别是重要的日常用品,没有常备的用量我们是无法安坐的,这大概也是我们人类从进化过程中形成的恐惧心理吧!
为什么稀缺的东西总能让人行动
因为少数人拥有的东西,总叫人认为是好东西。这个很好理解,因为每个人都有欲望,基于不同的欲望需求,就想要通过自己的努力来满足它。然而,这类只有少数人能拥有的东西,可能你就不能拥有,直接和自己的欲望背道而驰。越是稀缺,就越容易产生强烈的拥有欲望。一旦得到了梦寐以求的东西,即使很珍贵,但随着欲望热度的减退,你也不会在那么喜欢这个物件了。
人总害怕失去,所以努力争取。所谓的失去,其实说白了就是害怕,害怕什么呢?害怕错过今天的绝好的机会,害怕今天的优惠,明天要花更多的钱来买这个产品。之所以害怕失去,很大程度上,这个产品的价值已经存乎你的意识中,你认可了它的价值。比如,你要去面试,所以必须买一件正装,即使这件衣服再贵,也得咬牙买下。因为面试如果穿的不太正式,给面试官的第一印象不好,即使你再有才,也不会给你机会。为了把握这个机会,就算1688元的
西服,也要买下。这就是为了防止失去,做出各种行动的理由。
其实,我们在商业销售中可以利用短缺心理对消费者实施影响,设计出一种短缺销售的模式,使得消费者更加珍视我们的产品,使得我们的产品更容易打动我们的顾客。
那么如何就产品进行稀缺设计呢?
人的消费分为两种情况,一种是计划性消费,一种是冲动性消费。人们的日常必须品的消费一般是计划性消费,对于他计划中的购买是有计划的,你无法打动他的消费计划;而对于顾客的冲动性消费,我们则能进行控制,但是,控制消费者的行为确是非常难以奏效。你费了很大的劲,成功的说服客户对产生感兴趣,并产生了购买的冲动,但就是迟迟不下单。作为一个销售人员,你肯定是非常着急的。那么如何运用短缺销售进行促销是我们要考虑的问题。
稀缺消费的市场设计有这样几种方式:
1.数量限制
人们在感受到数量的限制时,心理上会产生一种微妙的影响,在对数量的恐慌的情况下,人们会做出立即购买的决定。这在心理上就是给消费者一种压力,在这种压力下,消费者会违背他本人的意愿,先行决定购买。举例说就是某件产品只有10件,卖完就没有了。一般情况下,只要对消费者暗示数量有限,消费者会马上行动。因为再不行动,就买不到了。这种
销售模式在高档产品的销售中常常用到,例如,
宝马的限量版,LV的限量版等等,都是这类数量限制的销售模式。
2.时间“短缺”
用时间限制也是销售有效的方式之一,时间有限也很好理解,就是从什么时间到什么时间,结束优惠活动。
商场的优惠活动都是按这个模式进行的,例如,快要到七夕节了,完全可以针对七夕这个节日做一期优惠活动,活动内容大概如下:从8月17号0点开始,到8月17好23点59分,本店商品一律8折销售。这个销售策略就属于时间有限,只要错过七夕这一天,就要恢复原价了。
产品价值加上产品的稀缺就更加吸引顾客掏钱购买我们的产品。
3.地域稀缺
茅台镇就是
茅台酒的稀缺资源。而且,并不是茅台镇所有的地方都可以生产出茅台酒,能生产的大概只是方圆2
平方公里的区域。这让茅台酒成为了“稀缺中的稀缺”。任何酒厂,即便是能生产出质量如茅台酒一样品质的酒,也因地域的限制无法被叫做“茅台酒”。
产品一开始就占有“地域稀缺资源”,可以让品牌天生就拥有一把
尚方宝剑,站在了竞争者之上,占据了消费者之心。
稀缺性是
品牌运营中一个特别重要的环节,要做到稀缺性,主要做到两点:第一,就是形成自己的不可替代性,这就是所谓的品牌差异化,这个可以是资源的独特特性决定的,也可以是通过品牌的宣传形成自己的个性,让人了解到你的产品是与众不同的,可能你的产品与其他产品并没有特别明显的差异;第二,就是控制自己的供应量,让人们感觉到有无法获得的紧迫感,比如大家都知道的钻石,它的价格如此之高,就是因为它的稀有性,但据说钻石的供应量其实并不紧缺,只是被少数商家控制了供应量,才维持了其高价格,而形成了稀缺性。