第4个回答 2019-01-19
先，客户不会主动告诉你他的真正需求。需求分为两层：表面需求和隐形需求，大家都知道的是表面需求，比如他需不需要车贷。然而每个客户的实际情况都导致真实的隐性需求千差万别。
而恰恰他没说出来的部分才是真正的核心。一个女孩子不会告诉你她需不需要男朋友，只会说“现在不想谈”“没感觉”或者干脆拒绝
而当你深入接触并最终拿下的时候才发现她其实是因为你的性格和她的爸爸很像，或者你的话勾起了她童年的一番回忆，等等。
这个时候需要我们去挖掘，通过沟通去挖掘
怎么挖掘？
千言万语，最核心的是以下部分：
●开放式问题——“你们在_______方面的表现如何？”
●引导性问题——“你刚才说_______是什么意思？”
●推论性问题——“_______对你们的业务有什么影响？”
●确认性问题——“如果我们可以_______，以改变/帮助你们_______，你们是否愿意_______？”
懂行的人应该知道了，这就是经典的销售理论：
迫使客户主动暴漏问题-扩大问题严重性-推出服务-扩大服务的好处-建立连接。
以上是理论，根据我个人从业户外广告项目的经验来看，想要获得隐性需求靠的亲密沟通，首先要缩小距离感，这是前提，不然客户什么都不会说；其次当你表现出对客户的行业深入了解并很容易说出他的痛点时，没有客户会说不。怕就怕你不了解。本回答被网友采纳