应对客户砍价的8个销售话术
1. 试探型模迟
- 客户可能会说：“能不能便宜点？/给优惠点吧。”
- 这种客户通常不是特别坚持能砍下多少钱，他们可能只是想试试看是否有优惠。销售人员可以礼貌地拒绝他们的还价，并观察客户的反应。
- 参考性话术：
- “实在抱歉哦，我们的价格已经很实在了，现在我们还有满299立减50的活动，您可以多看看。”
- “我们店铺正在做促销活动，价格已经非常优惠了，您可以放心的选购。”
2. 允诺型
- 客户可能会说：“太贵了，第一次来你给我便宜点，我下次会再来买的，还有很多朋友也会来买。”
- 这种客户实际上已经决定购买，只是希望得到一些优惠。销售人员应该增加客户的信任感，坚定他们购买的决心。
- 参考性话术：
- “非常感谢您的惠顾，我们商品质量是很过硬的，价格也十分厚道。所以第二次来小店购买的老客户很多的。”
- “这个价格已经很便宜了，我们店的价格一直都很实在，所以老客户很多的，希望您也成为我们的老顾客。”
3. 对比型
- 客户可能会说：“隔壁店的衣服都比你店里的便宜，你就便宜点吧？”
- 面对这样的砍价，销售人员应该引导客户关注性价比和服务，而不仅仅是价格。
- 参考性话术：
- “女士，您好，我不知道别家店铺的商品质量是否与我们一样，现在外面很多店铺的货都是以次充好，这就需要您有火眼金睛了。但我们产品的质量，我们是有信心的。”
4. 武断型
- 客户可能会说：“其他的什么都好，就是价格太贵！”
- 对于这类客户，销售人员应该顺着客户的意思，让他们知道这个价格是物有所值的。
- 参考性话术：
- “我完全同意您的意见，但俗话说得好：一分钱一分货。买的时候我们主要关注价格，但是在整个产品的使用期间我们其实更在意这个产品的品质。”
5. 威逼利诱型
- 客户可能会说：“就我说的价格啦，卖的话我现在就给钱，不卖我就走了(去别家了)。”
- 销售人员应该保持冷静，不要被牵着走，坚定自己的价格。
- 参考性话术：
- “这个价格真没有的，我也是很诚心想卖给你，这样吧，这样吧，我送您一份小礼物吧，本来买满299才送的，以后还请多关照小店啊！”
- “我们已经是没有利润的了，您手下留情啊！这款商品选用的都是很好的材料，品质以及款式都是有保障的。您现在购买还有满299元送T恤的活动哦。”
6. 博取同情型
- 客户可能会说：“我还是学生(刚参加工作)呢，老板你就便宜点咯！”
- 参考性话术：
- “现在服装店的生意也难做呀，竞争也激烈，其实大家都不容易，请理解一下我们的苦衷吧，好吗？”
7. 死缠烂打型
- 客户可能会各种招式都用，坚持砍价。销售人员可以好言拒绝或者保持一定的沉默。
- 参考性话术：
- “非常感谢您的惠顾，可能是我们缘分未到，不过，没有关系，生意不在情意在，下次有合适的一定第一时间推荐给您。”
8. 借口型
- 客户可能会说：“哎呀，我身上带的钱不够，我身上刚好就只有这么多钱(正好是他讲价时他提出的金额)。”
- 销售人员应该坚持自己的原则，不亏本地成交。
- 参考性话术：
- “相差不大：那好吧，我也是诚心想跟您做生意，记得下次多惠顾我们店哦！”
- “相差较大：你这个价钱就相差多了，我们没有那么多利润的，如果您真的很中意这件衣服，您看您能否想办法用其他的方式付款，比如支付宝、银行转账、微信等等，这件商品销售得不错，后头再来我们真的不能保证一定有码噢！”
竞品比较时的应对话术
1. 当客户提出竞品时，销售人员应该客观评价对手，不要诋毁竞争对手。
2. 当客户提出竞品是知名品牌时，销售人员应该强调自己的产品在研发和客户服务上的投入。
3. 当客户提出竞品的品类比我们齐全时，销售人员应该突出自己产品的专业性。
4. 当客户提出竞品经常搞活动，价格便宜时，销售人员应该说明频繁搞活动对消费者的不利影响。
5. 当客户提出竞品送了很多东西时，销售人员应该强调客户购买的是产品本身，而不是附加品。
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