一般在推销中不宜采用直接提问,一般采用曲线找答案,一次成功的推销不是给对答案而是问对问题.现在举个事例:
我是一名投资经纪人,经常要开发客户,在开发客户过程中,一般我们要了解客户的几个方面,那我就会在见到客户的时候先跟他聊他的工作(这是很正常的聊天,不会引起客户的反感与警惕),再从工作聊到他的住地大概位置,平时的活动与爱好,再到他的家庭.那在这个过程中,我就已经得到了我所要的信息:
1:他的工作:告诉我他这个人的综合素质与社会地位
2:他的大概住地与平时的活动与爱好:告诉我他的经济实力与对花钱的态度
3:他的家庭:告诉我他在家庭的地位与说话权(有可能是他老婆说了算),以及他家庭的经济状况及危机.
当然,当我想进入促成时,我就会接着聊到他的小孩及小孩的升学与发展,这样就会让他产生经济危机感,从而接受我给他的投资建议.推销是个很复杂而细致的工程,它要注意还远不止此,只有掌握了整个流程才会得心应手!
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