企业如何培训销售人员

Question

如题所述

Answer 1

　　一、新进销售人员培训
　　1．培训目的
　　使新进公司的销售人员了解所从事的工作的基本内容与方法，帮助员工明确自己工作的职责、程序、标准，并使他们初步了解公司所期望的态度、规范、价值观和行为模式等，从而帮助其顺利地适应企业环境和新的工作岗位，提高工作绩效。
　　2．培训阶段
　　本企业对新进员工的培训采取三阶段培训的方法。下表给出了其各个阶段培训的主要内容。
　　不同阶段的培训内容
　　培训阶段 主要内容
　　公司培训 让公司新进销售人员对企业情况有一个初步的了解，主要包括公司的发展状况、企业文化、人事规章制度等
　　分支机构或销售部门培训 1．部门职能及员工所在岗位工作职责的了解
　　2．相关业务专业知识与工作技能的培训
　　现场培训 工作现场的指导，帮助新进人员提升其工作技能与工作业绩
　　3．培训时间及培训内容的安排
　　对新进员工的培训，人力资源部应事先制订日程，做好相应的计划安排，本企业对新员工培训计划的安排见下表。
　　第一阶段培训计划表
　　培训内容 实施时间 培训
　　地点 培训
　　讲师 培训
　　方式 培训主要内容
　　 1．企业基本情况：集团的创业、成长、发展趋势、集团的理念、传统、习惯、规范和标准、集团的主要产业和组织机构、集团高层管理人员的情况
　　2．产品知识：品牌、性能、价格比、服务产品名称、产品的优点等
　　3．产品目标市场与销售渠道管理
　　4．企业在同行业中的竞争力状况
　　5．公司竞争对手情况介绍：竞争对手生产的产品、市场策略等
　　二、在职人员培训
　　1．培训时机的选择
　　（1）有大批销售人员加入企业时
　　（2）销售人员业绩出现下滑时
　　（3）新产品上市时
　　（4）市场竞争激烈时
　　（5）人员晋升时
　　2．确定培训内容
　　（1）产品知识
　　包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点及销售说明等。
　　（2）目标顾客
　　包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。
　　（3）竞争对手分析
　　包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。
　　（4）销售知识和技巧
　　包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策略与技巧、与客户沟通技巧等。
　　（5）客户异议处理
　　（6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等
　　（7）销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联系
　　（8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧
　　（9）相关法律知识：合同法、产品质量法等。
　　（10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。
　　（11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。
　　三、培训管理
　　1．培训教材
　　本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入职培训教材。
　　2．培训讲师的确定
　　新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高层领导、人力资源部经理、销售部门经理、销售骨干等都可以被邀请来就不同的内容给新员工做入职培训。
　　3．相关设备及设施的准备
　　在新员工培训实施过程中，会使用到投影仪、幻灯机、麦克风等设备，在培训实施之前，要将这些设备的准备工作落实到位，以保证培训工作的正常进行。
　　4．培训纪律
　　（1）尊重讲师和工作人员，团结学员，相互交流，共同提高。
　　（2）认真填写并上交各种调查表格。
　　（3）遵守课堂纪律，上课期间认真听讲，作好笔记，严禁大声喧哗、 交头接耳。
　　（4）培训结束后进行考核。合格者，获得结业证明；不合格者，重新培训。
　　四、培训方法
　　传授方法主要采取讲解、录像、幻灯放映、典型案例、现场演示等方式。
　　五、培训效果评估
　　在每期培训结束时，培训部门应对培训效果进行评估，作为以后培训工作的参考
　　1．对培训讲师的评估
　　对培训讲师的评估，主要是采用调查问卷的形式进行，其调查表如下。
　　培训讲师评估调查表
　　受训学员姓名职位所属部门评估日期
　　课程名称培训讲师
　　培训目标 □非常明确 □比较明确□不太明确
　　培训内容与目标的结合程度 □非常吻合 □比较吻合□联系不大
　　讲师的风格 □很喜欢 □喜欢□一般□不太喜欢
　　课堂时间的安排 □很合理 □比较合理□一般□不太合理
　　对今后工作的帮助 □很有用 □比较有用□作用不大□几乎没多大的用处
　　对这堂课的总体评价 □很满意□满意 □一般 □不满意
　　其他建议
　　2．对受训学员的评估

Answer 2

　　没有艰苦的训练和战术的指导，不会有每个球员出色的技术和脚法，一支球队也无法在球场上赢得胜利。同样，没有优秀的销售人员和团队协作精神，一个企业很难在激烈的市场竞争环境中创造辉煌。　　销售人员说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做都对公司的形象和信誉影响极大。如果准备不足就仓促上阵会使一个很有潜力的销售人员夭折，也会使企业蒙受巨大的损失。事实上，一个优秀的员工和普通员工差距十分明显。对销售人员来说，一个最优秀的销售人员为企业创造的价值可能是差的销售人员的数百倍。那么，企业该如何培训销售人员呢?　　谭老师再次强调：销售培训最终的目的只有一个，那就是带来销售业绩提升。只有达到了这个目的，销售培训才算是真正完成了效果，达成其培训的使命。而通常要达到这一目标，在真正的培训操作中是有相当的难度的。这也使得许多的培训组织者、培训老师、都只能望其项背，不敢触及。在衡量培训效果的时候，大部分组织者只能降低标准和要求，通过培训现场的反映和考试考核来衡量培训的成效，不敢通过业绩提升的幅度来衡量培训的成效。　　这也直接导致很多的销售培训成了看似热闹非凡，实则华而不实，花了时间，花了精力，真正取得的效果，却似乎总是雾里看花。纵观终端导购培训界，尽是繁华一片，真正带来业绩提升者，少只又少。　　培训的内容在实际工作中用不上、培训后员工没有多大的转变、培训课程针对性不强，不能解决实际问题、培训后员工的业绩没有多少提升这是很多企业在销售人员培训中所头疼的问题。　　所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。但在培训过程当中，却不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。这就是培训的误区：讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。编辑： 王建东本回答被提问者采纳

Answer 3

这个要看你想要达到什么目的了，如果是新近销售人员，首先要培训产品知识。其次，要针对他们的能力进行提升。销售人员的目标性必须要强，可以做销售目标方面的培训

Answer 4

公司对销售人员的培训。