不仅是商务谈判场合，工作生活中我们和同事、伙伴的交流中，也经常会遇到类似的情况。这里的“过分”的需求，没有什么客观标准，你的直觉就是最好的衡量标准，只要你觉得这个需求没有办法满足，太过分了——那这个需求就是过分的。这不是拍脑袋，因为你是这场谈判中的亲历人，没有人比你更了解情况。
如果是谈判初期，客户提出了过分需求，那可以肯定的说，这只是他的销售技巧。客户在报价的时候往往会报高价，他的内心知道你肯定会还价的，所以这时的过分需求，你不必在意，尽管拒绝他，这是一个博弈的过程，对方是可以接受的。
但如果是在谈判的后期，你已经做出了最大的让步的时候，面对客户提出的“过分”需求，必须予以拒绝。一旦你不拒绝，客户还会提出更过分的需求。
一般人认为，拒绝客户，会影响合作关系，其实合理巧妙地拒绝客户，反而会加强与客户的合作关系。因为合作关系取决于客户的满意度，而满意度=客户的体验-期望值，在体验不变的情况下，控制或者降低客户的期望值，会给客户带来更大的满意度。但如果不会拒绝客户，等于提升了客户的期望值，满意度降低，反而影响了与客户的合作关系。
避开对方推出的那个具体需求，比如说价格、数量，而是直接提出你的整套备选方案，当然，在你的整套方案中肯定要涉及到对方的需求点。比如客户让你给出最低价，你要提前准备好二至三套方案，根据价格来划分，给客户充足的选择空间，不管是价高价低都不会处于被动，这就让谈判的重心放在选择不同方案的探讨上，而不只聚焦在某个产品价格是否能接受。
在销售过程中，有时必须向客户就某个问题表示拒绝，这时要先肯定对方的动机，然后再以某个客观理由，比如说标准、规定为借口回绝对方。比如你可以说：“我理解您的感受，但实在是公司制度不允许再降价了。”注意这可不是甩锅，而是把你和他之间的冲突，变成了你们和某个不能改变的客观标准之间冲突，这既能帮你回绝对方，也不破坏你们的关系。 不管对方什么借口，你必须要化解回去，这不是口舌之争，而是因为只要有一个借口没有化解，这种人就会一直拿这一点纠缠你。最好的方法就是用对方说过的话，去反驳他。比如客户和你说过要合作双赢，那你就可以说，“您说过，要实现我们双方的共赢，但如果我接受了您的要求，意味着我们将做亏本的生意，我想您也不希望是这样的结果吧。”
你还可以采取主动出击的谈判策略，故意向客户提出一个他不能接受的需求，逼着客户只能从对你进攻转入对你进行防御，也就化解了你被动拒绝他的窘境。你可以说“如果能你接受付款周期从原来的60天缩短到30天，我就满足了你单价再降2元钱的需求，这样我和公司也好申请。”
提前准备一份最近签好的、有骑缝章的、大致同等服务条件的、但单价高于眼前客户的合同，放在包里。如果客户不断纠缠你提供更低价格时，你就拿出这份合同给他看。这么做一是显得有诚意，不避讳给他看到商业合同，二是让客户知道你给他的条件已经很优惠了。你可以说：“您也看到，最近我合作的价格都比给你的高，给您的价格是已经我能承受的最低价格了，我是希望和您合作，才给了这个低价格的”。对方看到实签的合同和你为难的情绪，就会知道自己“过分”的要求不合适了。
如果你已经使用了上面的方法，但对方还是一而再的提出过分需求，你可以笑而不语，选择沉默，注意，千万不要先说话，逼客户先说话，他受不了这种气氛自然会主动提出解决方案，这样你就掌握了谈判的主动权
