几乎在每一次重要会谈的报道中，新闻记者们都喜欢用这么一句话：
“会谈在诚挚友好的气氛中进行，宾主双方对各自关心的问题交换了意见。”
这句极平常的套话，实际道出了谈判中的气氛。
谈判双方为了达到各自的目的，都希望谈判能取得圆满成功，这是十分自然的事。当有关谈判的准备工作完成后，双方人员或神态安详，或气势夺人地在谈判桌前就座时，或当他们一跨进门时，谈判气氛就基本上形成了。
这种谈判气氛或者冷淡紧张，或者平静严肃，或者热烈友好，或者诚挚认真，或者松垮拖拉……一旦形成某种气氛，那么这一次谈判基本上就是这种气氛，不大容易转变过来。
友好、轻松、诚挚、认真的合作气氛，对于谈判双方来说，都具有重要意义。所以，必须为建立良好的合作气氛下些工夫，这样有利于谈判。
很多富有经验的谈判专家认为：当谈判双方人员寒喧就座时那一段时间，特别重要。在沉默的片刻，很难再用聊天来融洽气氛。这时，双方都需要调整一下情绪，松弛一下精神状态。用什么样的形式来打破沉默，把寒喧时的融洽气氛带入正式谈判，对此，没有固定的模式。不同的人有不同的办法。
所谓八仙过海，各显其能。只要对形成友好、活跃、热烈的谈判气氛有利，各种办法都是可行的。按照惯例，总是先由东道主向客人致欢迎词，然后让客方先进，以示对客人的尊重。这种时候，主客双方除态度友好、诚挚、有感情之外，最好能用语言表现出一点幽默感，这对于造成友好融洽的谈判气氛，是非常有用的。适度的幽默对建立良好的谈判气氛有几个好处：
1．让人们精神放松。谈判即将开始时，双方人员总会有些紧张和不自在，尤其是第一次谈判更是这样。汤玛斯·曼说： “当内心产生某种强烈欲望时，人很快就会摆出备战状态。”处于这种备战状态的人们，因为戒备而显得紧张。这时，幽默可以使大家放松，可以平添情趣，打破紧张局面，创造和谐的气氛。
2．可以进一步密切双方关系。一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来，大家的注意力便不再集中于胜败之念，而会转移到解决问题方面来。这样，良好的合作才可能进行下去。
英国首相丘吉尔在创造谈判气氛方面表现出的幽默天赋，堪称世界一流。
1943年底，戴高乐将军的“战斗法兰西”由于得到美国和英国在武器装备上的支持，从10万人扩大到40万人，战斗在从非洲到意大利的广大战场上。
但是在对待叙利亚的问题上，丘吉尔和戴高乐发生了分歧。直接导因是法兰西民族解放委员会宣布逮捕了布瓦松总督，而此人是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都感棘手的难题只有依靠谈判了。
丘吉尔的法语讲得令人不敢恭维，戴高乐的英语却讲得很漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早有所知的。这一天，丘吉尔是这样开场的。他先用法语说道： “女士们先去逛市场。戴高乐，其他的先生同我去花园聊天。”然后，他又用足以让人听清的声音对达夫·库柏说了几句英语： “我用法语对付得不错吧，是不是?既然戴高乐将军英语说得那么好，他一定完全可以理解我的法语的。”
话音未落，戴高乐和众人都哈哈大笑。这时，连平时十分敏感的戴高乐也完全失去戒备，以友好、理解的态度听取丘吉尔以结结巴巴的法语发表评论。
丘吉尔这番幽默开场白使气氛变得轻松多了。他首先以谁也想不到的法语致词，起到一种出人意料的情绪转换的效果。戴高乐和他的随员们入座时都在想着丘吉尔对那件他们共同关心的事的提问，没想到他却说起自己与戴高乐的语言表达问题。其次，他对自己蹩脚的法语的自嘲，能让戴高乐和他的随员们感受到一种亲切，一种平易近人的谦恭。无伤大雅的幽默在谈判开始时所起的作用，是许多谈判专家都重视的。
随着谈判的进行，双方可能发生分歧，或在一些具体细节上形成僵局，这种时候，幽默的作用也是不可忽略的。
1936年，张学良、杨虎城在西安发动了“西安事变”。张学良退出“剿共”战场，与红军实现停战，主要是由于他与当时中共中央联络处处长李克农的多次接触、会谈。最关键的一次是1936年3月在洛川的会谈。这次会谈是双方第一次会面，主客之间都很随和，谈判气氛是轻松而和谐的。但是，谈到统一战线问题时，张学良提出：为什么抗日民族统一战线不包括蒋介石?张学良认为，蒋介石也是有可能抗日的，而且当时中国的军事力量几乎全部掌握在蒋介石手里，因此，抗日必须联蒋。李克农强调，共产党主张团结一切抗日力量共同抗日，而蒋介石主张“攘外必先安内”，所以不能把蒋介石列在团结的范围之内。两个人在这个问题上发生了争论。虽然李克农解释说，如果蒋介石愿意放弃反共政策，团结全民抗日，这个问题是可以考虑的。但是，仍然没能说服张学良。
这时，张学良幽默地说： “我的出发点是整销，不是零售。”一句话，把大家逗乐了，紧张的谈判气氛顿时消散了。后来，这次会谈就其他几个具体问题达成了一致，取得了重大收获，为全民族抗战局面的形成铺平了道路。
幽默不仅能让人笑，能让对方高兴，而且是一种行之有效的感情战术。
不知不觉中，谈判桌上的筹码已发生了变化。
谈判中也常会发生矛盾，出现僵局，此刻，使用幽默语言会产生神奇的效果。有家因为欠账而使资金周转不灵的商店，设法促使顾客现金交易。店家想，假如直言不讳地对顾客说：“谢绝欠账”，难免会引起不满，甚至失去老主顾。于是，店家在窗外的小黑板上写道： “本店很想让你欠账，但怕你欠了账，就不敢来交易了。”收到了很好的效果。