在犹太商人看来,生意就是市场上一种激烈的竞争,竞争的方式方法有很多,而在这么多的方式方法中就有很大一部分使人防不胜防。但是,不管怎样,谈生意还是要以诚相待。谈生意这一过程绝不是胁迫对方的过程,而是充分展现自己智慧的过程。谈生意的协议是靠生意双方的信用来保证的,谈生意者要同时兼顾自己与对方的利益。
美国前国务卿基辛格就说过:“在外行人眼里,外交家是狡诈的。而明智的外交家相当清楚,决不能愚弄对方。从长远的观点看,可靠和公平是一笔重要的资产。”
其实做生意又何尝不是这样呢?单从实用主义角度出发,坦诚对于生意人来说是绝对重要的。如果你的生意对手从心底里不信任你,那么你不会从他那里得到任何有用的信息。相反,当对方认为你可信时,不仅在生意桌上,甚至在一些私下的时间里,他也会告诉你一些无从得到的东西,这些东西对你来说往往是很重要的。
有段看似平常的对话可能会成为你走向成功的台阶。
甲:瞧,我知道我们的出价是低了点,不过,我们确实对贵公司的产品很感兴趣。
乙:可是,你们在价格上的态度让人感到一点余地也没有。
甲:我知道这个。可是,如果贵公司稍做让步,我们的价码还会变化。
为什么会出现以上情况?这并不是因为你用阴谋诡计控制了对方,而是因为你得到了对方的信赖。只有当对方觉得你的人品正直无可质疑时,才会将秘密的关键材料才会透露给你。一旦你被对方认为是值得信赖的合作伙伴,你就要尽力维护这一形象,这至少对你与对方下次谈生意有用处。要知道,在谈生意过程中经过接触和了解,相互尊敬和体谅,会形成一种良好的工作关系,从而使每次谈生意变得顺利而有效。在每次生意中,你要把对手看成是解决问题的伙伴,想方设法用坦诚的态度和诚恳的语言感化对方,把对手拉向共同解决问题的轨道。千万不要为了一点蝇头小利而和对手争得面红耳赤,以免影响以后的合作。犹太商人在与别人谈生意的时候,总是彬彬有礼,殷勤谦恭,但他们内心却隐藏着一定要赢的战略。犹太商人经常说说笑笑地讨价还价。为了与对方建立信任关系,犹太商人首先会向对方表示好感,然后进行一些人情味的闲谈,以便建立起相互之间的亲密关系。他们或是聊各自的家庭关系,或是谈双方共同感兴趣的话题,以及“坦诚”地表示对将来合作的渴望,这使对方的戒备逐渐放松,为其讨价还价奠定了基础。
谈到生意,要注意,并不是所有的谈生意者都跟你看法一致,你不能根据你的道德标准衡量对方。如果你碰到特别精明的对手,他很可能会利用你的某些条件的坦诚击倒你。以为要想谈成生意就不能蓄意隐瞒重要信息,这可不是个好办法。
为此,你在谈生意中的坦诚需要能伸能缩。要做到具有良好的伸缩性,首先,要制定一个谈生意的详细计划,在谈生意的过程中一步一步向合乎你的要求迈进。其次,对你的生意对手做好充分的心理准备,不要为了表现你的坦诚而天真地毫不遮掩。最后,你必须确定对方不是光会利己而从不利他主义者。
其实,在谈生意的过程中表现坦诚应该不是一件很难的事。只要你在谈生意的时候真诚地微笑,同时说些类似“我很高兴与您合作”之类的话,并附之以一些身体语言就能收到意想不到的效果。如身体前倾,在几乎所有的文化中,它都表示兴趣和专注;利用每一次机会点头,通过这个简单的动作可以让对方知道你是在倾听;使用开放的手势,将两臂交叉于胸前可能被认为缺乏兴趣或表示抵制,开放的姿势将表示出你对对方的看法持接纳态度。
以诚为本、以诚动人,才能在谈生意桌上无往不利。也只有在谈生意中以诚为本、以诚待人,才能得到宝贵的信誉。犹太人普遍认为谈生意中成交值不单指价钱,它还包括了交易中的其他利益。比如卖方的信用就隐含在买主所付的价钱里。从买方的角度来看,侦查、确认所见所闻,和购买商品、争取服务品质一样,都是交易的重要部分。为了更有效地与谈生意对手交涉,犹太商人认为有必要向他们提供一些有关自己的信息给他们参考,这样做对买卖双方并无坏处。但问题是,该提供多少以及提供什么内容,这些都和信用有关。如果犹太商人认定对方没有信用,不值得信任,那这笔生意就无法谈下去了。
那么,如何才能在对手心中建立起良好的信誉呢?
首先,要缩小你与对手的距离。
其次,用坦诚争取对方的好感。坦诚不仅有益身心,而且对谈生意者亦有好处。坦诚的人无遮挡地吐露自己所知道的一切,甚至包括自己的动机和假设。虽然这个策略风险很高,但是收获也可能很大。坦诚是争取对方同情心的好方法。一般的人对心胸坦荡的人,都会有好感从而产生怜悯之情;相反地,如果你凡事隐瞒、躲躲闪闪,就会给人以不诚实的印象,别人也就不会做任何的让步。
再者,帮助对方变得更可信。要让自己可信,犹太商人可以做很多,而且也容易使自己可信。然而孤掌难鸣,信任本来就是互相的作用,因此就不能忽视对方的可信度。
最后,对于能否在生意桌上与对手建立信任关系,犹太商人对信任度的测评是:你是否做到了对事不对人;你是否对对方吹毛求疵;你是否在交流时心不在焉;你是否攻击对方的可信度:你是否因对方对你不信任而更加防着对方;你是否确实信任太少;你是否对对方的行为有误解;你的意思是否表达清楚了;你是否对因为对方过去不可信而耿耿于怀呢;你是否把不可预知与不可信区分开来呢?失去信誉,等于失去了谈生意的筹码。