如何开展有效的促销员例会

Question

如题所述

Answer 1

促销员例会是对促销员管理的一项重要工作，例会有效与否，直接影响到对终端的掌控并关系到促销员的团队建设。目前，促销员例会在各个区域都得到了不断的重视和加强，如何开展有效的促销员例会也自然成了最热门的话题。
　　要开展有效的促销员例会，这要从以下几个方面进行综合考虑：促销员例会存在哪些问题？如何去了解促销员的需求，通过例会帮助他们解决实际问题？怎样举办别开生面、促销员乐于接受的例会？怎样得到代理商的协助支持？然后归纳以上种种问题，来对例会的形式和内容加以改善。

　　由于区域操作不同，例会没有形成制度，很多地方需要得到代理商的支持方可执行。代理商在衡量一件事情的时候，考虑最多的是利益，首先会考虑是否要产生费用，是否影响销售？作为营销中心/办事处人员，要做好协调工作。首先将例会的方案拟定下来，内容要有对最近市场情况的报告分析及解决办法，再结合代理商近期的销售结构和库存压力提出建设性意见以促进定向销售，从而达到“花小钱办大事”的办事效果。关于例会，促销员最关心的无非就是以下方面：整体会议部署是怎样的？有什么激励？能不能通过例会解决实际问题？别的卖场销售情况怎么样？

　　明确了以上问题后，就要着重从促销员例会的形式及内容入手，从中选取比较妥当的形式，以期达到预期效果。

　　例会的形式：　　

　　一般常有的例会形式：室外例会、庆祝式例会、团队竞赛例会、传帮带式例会等。

　　室外例会。室外例会较长时间举行一次较好，这种例会形式是活动大于培训，让促销员放松心情来融入团队的建设，最适合的方式是针对终端常见问题进行讨论或者案例分享等，避免无聊乏味，有甚开不下去。

　　庆祝式例会。庆祝式会议（公司庆典、人员生日）是比较振奋人心的会议，内容形式多样，可以借助会议机会达到促进沟通、凝聚人心的目的。

　　团队竞赛例会。这是激发促销员斗志的有效办法，可以设置以下环节：考核竞赛、卖场布置竞赛、产品演示竞赛、辩论竞赛（如正方辩论“龙的电须刀比飞XX好”，反方辩论“飞XX电须刀比龙的好”）等内容，这种方式最能活跃现场气氛，可以提高辩论双方现场应变能力和对问题的认识深度，有助于日常销售。

　　传帮带式例会。根据促销员的实际水平，形成互帮互助，以强带弱，共同进步（组合时要考虑到促销员的个人因素，各自的特长优势是否互补等因素）。

　　例会的内容：

　　根据促销员的需求、公司的要求，例会的内容大体上包括以下内容（可根据实际情况而选定）：促销员激励、工作总结与计划、成功案例分享、信息反馈、小组竞赛、贴近促销员的生活常识等。

　　促销员的激励。如果条件允许，可根据不同阶段和需求，设置一些物质奖励，如销售奖、最佳演示奖等。最容易贯彻执行的就是精神上的激励，如每次评出最佳销售明星。精神上的奖励是不会轻易过“保质期”的，对促销员的精神鼓舞是持久的。

　　工作总结与计划。总结整体及各系统的销售排名并进行分析，给出他们改进的建议。根据代理商、中心或市场的需求布置下周的工作安排和指引。

　　信息共享。收集行业、渠道、竞品、及其它相关信息，及时传达给促销员，加深他们对外界的了解。

　　产品知识培训。每期有侧重点的培训，及时消化、及时掌握。

　　成功案例分享。选取优秀促销员成功的案例拿来分享。

　　小组竞赛。通过竞赛，发现现存问题，及时纠正。

　　生活常识。促销的过程就是沟通的过程，给促销员多讲解些生活常识，将有助于日常销售。

　　幽默一刻。人在轻松的环境当中，更容易接受新事物。每次例会上穿插几个小笑话，可以起到活跃气氛、保障会议质量的作用。

　　其他注意事项：

　　1．对于平时促销员提出的问题，无论结果如何，都要及时给予答复。

　　2．例会尽量形成制度，这将有利于促销员提前安排好自己的时间。如果是固定周期的促销员例会，例会的时间不要太长，一个半小时到两个小时为宜。

　　3．每次例会要做会议记录，针对会议提出的问题及解决问题的时间都要详细记录下来，以便推进工作进程。