想要做好营销都需要具备什么``学习什么

Question

如题所述

Answer 1

做销售的要具备以下条件:

1、“想”，即销售员应该具备一定的策划能力。

多数厂家的驻外销售员是在指定的区域市场开展销售工作。厂家给销售员设定一个销售任务，提供一定的保底工资、差旅费、宣传资料等资源，该区域所有销售工作包括市场调研、市场规划、客户开发、客户管理、投诉处理等基础性工作都要销售员亲力亲为。要做好这一切，确保所负责的区域市场销售持续健康发展，首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销售目标、销售网络如何布局、选择什么样的经销商、以什么样的产品和价格组合切入、采取什么样的促销方式等；其次，销售员在开发经销商和管理经销商过程中，经常会碰到很多问题，如经销商抱怨产品价格过高、要求做区域总代理、要求厂家垫底资金、控制厂家的发展、质量事故等，销售员要处理好这些问题，必须运用一些策略，而这些策略，就需要销售员精心地策划；再次，销售员还应该充当经销商的顾问与帮手，发现经销商在发展过程中的机会与问题、对经销商的发展提供指导、帮助经销商策划促销活动和公关活动等。只有区域销售员是一个策划高手，才有可能使所负责的市场销售业绩更快更稳健地增长；只有区域销售员帮助所负责的经销商出谋划策，才能赢得经销商的信赖与认可，才能充分利用和发挥经销商的分销功能，确保销售网络的健康与稳定。

2、“听”，即销售员应该具备倾听的能力。

在开发经销商的过程中，很多销售员不管经销商愿不愿意听，上门就叽哩呱啦：自己的产品是多么多么好，自己的产品功能是多么多么齐全，自己的公司是多么多么优秀，经销商代理销售这种产品能带来多么多么丰厚的利益。不妨注意一下，以这种方式推销产品的销售员，大部分都是无功而返。实际上，不管是开发经销商还是处理客户投诉，倾听比说更重要。为什么呢？一是倾听可以使你弄清对方的性格、爱好与兴趣；二是倾听可以使你了解对方到底在想什么、对方的真正意图是什么；三是倾听可以使对方感觉到你很尊重他、很重视他的想法，使他放开包袱与顾虑；四是当对方对厂家有很多抱怨时，倾听可以使对方发泄，消除对方的怒气；五是倾听可以使你有充分的时间思考如何策略性地回复对方。销售员如何倾听呢？一是排除干扰、集中精力，以开放式的姿态、积极投入的方式倾听客户的陈述；二是听清全部内容，整理出关键点，听出对方话语中的感情色彩；三是重复听到的信息，快速记录关键词，提高倾听的记忆效果；四是以适宜的肢体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

3、“写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。

很多营销主管可能都有这样的经历：经常有销售员以电话的方式向你汇报，这个竞争对手在搞促销，那个竞争对手在降价，请求你给予他政策上的支持。当你要他写一个书面报告时，销售员要么是不能按时将报告传回，要么就是写回来的报告层次不清，意图不明确。为什么会出现这种情况呢？因为很多销售员根本不会写报告或者写不好报告。如何提高销售员写的能力呢？一是销售主管在销售员汇报工作和要求政策支持时，尽可能地要求他们以书面的形式报告；二是针对销售员，聘请专业人士进行公文写作培训，或者购买有关书籍组织销售员学习；三是要求并且鼓励销售员多写一些销售体会方面的文章，并在企业内部刊物或一些专业性杂志上发表，对成功发表文章的给予适当的奖励。

4、“说”，即销售员应该具备一定的说服能力。

销售员是厂家的驻地代表，厂家的基本情况、产品特点、销售政策都是通过销售员向经销商传递的。销售员在与经销商沟通厂家政策时，有的经销商很快就明白并理解了厂家的意图，有的经销商对厂家的意图不了解或者了解但不理解，有的经销商对厂家很反感甚至断绝与厂家的合作关系。为什么会出现这些情况？原因就在于不同的销售员说服能力不一样。销售员如何提高自己的说服能力？一是销售员正式说服经销商之前，要做充分的准备：首先，通过提问的方式向和经销商相关的人或经销商本人了解经销商的需求，即他在想什么、想要得到什么、担心什么，以便对症下药；其次，针对经销商的需求，拟定说服计划，把怎样说服经销商、从哪些关键点去触动他写下来，牢记在自己心中；再次，说话要生动、具体、可操作性强，在销售说服过程中，要具体讲到何时、何地、何人、用何种方法、实施后可达到何种效果；最后，多站在经销商的角度，帮助他分析他的处境，使他了解厂家的政策能够帮助他改善他的处境，向他解释厂家的政策具体操作方法，描述执行厂家政策后能给他带来的利益与价值。

5、“教”，即销售员应该具备一定的教练能力。

优秀的销售员之所以能保持较高的销售业绩，是因为他能有效地整合资源，能够将他所辖区域市场的经销商、经销商的销售员、经销商的终端网点客户通过培训与指导的方式提高其经营水平和经营能力，使其都像自己一样优秀。销售员教经销商、经销商的销售员、终端网点客户什么呢？一是产品知识，教会他们产品的工艺过程、主要配方、主要卖点、与竞品的区别、特性与功能、使用方法等；二是经营方法，教会他们如何做市场规划、如何开发下线客户、如何管理下线客户、如何与下线客户建立良好的客情关系、如何处理下线客户的异议与投诉等；三是指导经营，不断发现经销商及经销商的销售员在实际操作过程中存在的问题，如铺货不到位、区域市场开发缓慢、有效销售时间效率低下等，向其提出改善建议与意见，从而提高销售执行力。

6、“做”，即销售员应该具备很强的执行能力。

很多销售主管也许都有这样的经历：下属销售员月初拍着胸脯向你保证，这个月一定能完成什么样的销售目标，同时也有达成销售目标的一系列策略与措施，但每到月底销售计划总是落空。为什么会出现这种偏差呢？销售员执行力不高。很多销售员月初、月中一般都无所事事，到了月底就像热锅上的蚂蚁，不断地催促经销商报计划、回款。一个经销商的分销能力不是完全由经销商说了算，是要看他有多少终端网点，这些终端网点又有多少是有效的、可控的。而这一切，都需要销售员日复一日年复一年地扎扎实实地沉到底才能了解到位。所以，销售员必须具备很强的执行能力。销售员如何提高自己的执行能力呢？一是销售员应该有清晰的目标，包括年度销售目标、月度销售目标、每天的销售目标；二是销售员应该养成做计划的习惯，特别是日工作计划，当天晚上就确定好第二天的销售计划，计划好什么时候、花多长时间、到哪里去拜访什么客户、与客户达成什么共识等；三是销售员应该养成检讨的习惯，每天回到住所，对当天的销售计划完成情况、销售成功点和失败点、存在的问题与需要厂家支持事项等进行简单回顾与总结，并将其写在销售日记上；四是销售员要加强业务的培训与学习，提高自己的销售技能，包括客户谈判技能、沟通技能、时间管理技能等
销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。

Answer 2

　　1、专攻特定人群
　　为什么我要提到要专攻特定人群呢?理论上，任何一个生意下的受众可以是非常宽的(比如化妆品同样可以卖给男人)，但是你的资源和受众了解度是不一样的。所以一上来一定要圈定你的重点价值客户群，或许你的产品可以卖给A、B、C，但是真正最合适的却是D人群。对于ABCD 4种人群来讲，你要真正去挖掘或是圈定的是D人群，而不是分散给4个人群，因为核心受众的销售价值最大。
　　第二点，尽可能缩小投入范围。就刚才讲到，同样的推广工作资金和人力是有限的。当你选定了D人群后，你要根据D人群的特性去部署你的推广策略，比如D 人群是老年人，不用搜索引擎，打不来拼音，他们可能只是看电视采购节目打电话订购。那时候你就知道他们用的是这个信息获取渠道，你要缩小除了这个之外的渠道投入，从而把精力投到这个渠道上，这样你的推广力度和准确性会更好。
　　第三点，知透他们的购物路径。不同人的购物路径会发生一些变化的，总体来讲他们在某些路径上在获取信息、处理信息、反馈信息的方式不同。比如说一上来是未知你品牌的人;接下来就是通过你的投放广告了解到你了，知道X品牌在卖一个这样的东西;如果产品或是服务符合他当时的需求点就可能会产生对应的兴趣; 有兴趣了代表有意向那就会产生动力去比比价，看看你的口碑好不好;最后会落地成为一个销售机会。这是我们一个传统的购物行为路径，所以你的ABCD人群在不同路径上的特性是什么区别在哪里，你一定要知透他们，才会知道他们的原始需求是什么，痛点是什么，到底在乎的是些什么。
　　2、使用专业的编辑人员
　　在工作上我们可以发现，身边的写内容的小伙伴基本都不是专业的，他可能平时管一些其他事情，当要内容更新的时候，大家轮流更新。可想而知这样的内容营销是填鸭式的，不可能给企业在这块方式上提升效益。所以如果企业需要真正开展内容营销必须要使用专业的编辑人员。这些人应该具备以下一些特质：
　　一流的协作和编辑能力，因为互联网内容不是写小说。一个人自己编就好了，而是需要一个团队在做产品时各个方面的信息汇总。协作能力就非常重要，编辑能力一般看他工作和学习的背景吧。写作文好的朋友一般是有潜质的。他有写东西的基因和feel(感知)在里面，我们一直讲术业有专攻嘛，虽然很多正看我内容的人所在的公司么有那么多额外预算做这个事情，但事实排在面前，没有专人做专事都是耍流氓。
　　强劲的项目管理能力，这个爆老师在以往课件中一直强调的。因为有项目管理能力的人，不能说他一定是个专家，但他至少知道怎么把握项目进程，该和谁沟通什么事情，怎么去沟通，这些能力说实话在任何一个项目制的岗位上都是一把利器，吃得开。
　　理解seo的原理，这里不需要编辑会做seo项目，只要懂得其中一些原理就可以了。因为编辑要和内容文字打交道，那就意为着要和关键词做早晚伴侣，对吧?而一个有seo理念的编辑知道什么时候什么地方什么形式去把这个元素给体现出来，从而在搜索引擎和读者之间找到一个平衡的点。意识很重要，操作好坏只是做项目数量的问题。
　　社媒参与者，我感觉一个好的编辑不是一个不爱玩或是不社交的人。他应该是赶潮流，知道虚拟世界的样子和活法的。因为当前内容营销最怕的就是内容生硬、无趣，如果你懂得各种社交工具也参与在其中，那他就不out。写出来的东西可以更好的展现趣味性又可以很好的被身边人接受。所以当你招聘一个专业编辑人员时，不妨加他社交账号看看究竟。
　　数据分析控，光是写没有结果分析也是不行的。大炮轰苍蝇的事情不能干，所以专业编辑人员需要有自我纠正和提升的思想，而这个需要通过发表出去的内容数据来看。他要知道他写的内容传播度、回应度甚至于转化率。这些数据虽然不是他的特长，但如果带着这样的视角去看自己的作品，那他绝对是一个不错的编辑人员。他懂得营销的核心是定位，定位的源头是对数据的解读。
　　3、寻找全体效应的媒介
　　如果你做了以上两步了，恭喜你已经很努力了，接下来就是怎么去布局的内容渠道了。原则上来说，好内容不代表好传播，道理很简单，没有人知道你，没有人宣传你，再自以为好的东西也是无用功。所以内容营销有肉也要有卖肉的吆喝，你需要在项目规划前就去寻找你的吆喝源。这包括freelancer(自由撰稿人)、合作伙伴的各种推广渠道、签约或是合作的行业意见领袖、你的忠实粉丝和订阅者。如果一开始你就发现没有这些媒介来助力你，那内容营销在一定意义上很难做的风生水起，不太容易出效果。
　　4、制造点睛之作
　　听起来有点难度，但这不就是内容营销的核心之处吗?每一篇内容不论形式都应该有一定的销售价值(或是品牌上的)，内容本来就是模拟与客户对话，拉近与他们的之间的购物行为。所以在这一步上你要注意几个方面：
　　优化关键词，好看和能看到是两个概念。所以能被搜索得到的内容才有机会发挥他的营销价值，关键词在文章中的突显是有意识的，不是让你堆砌，而是当一个读者看完你的内容后能用几个关键词来描述出来，那你就成功了。
　　显示你的价值，你要传递的东西或许很多但有一点不能忽略，那就是你的(公司)价值是什么，因为不出意外大部分小公司在国内都不是垄断型的，大家都卖的是同质产品，相似的价格，雷同的渠道，所以既然做内容营销就应该在此时把你的价值清楚的展现。
　　体现品牌精神，作为一个创始人我自己的风格会影响品牌的风格。所以如果你是一个很有个性的公司，有着自己的作风，那就应该在内容里突显出来。这个时代，做中庸做土鳖的品牌是未来90-00后客户不会买账的。
　　特别了解客户的痛处，有时候再说100句自己好，还不如说1句客户的烦恼。人嘛，都会将心比心的，谁懂客户想什么就能得到客户的信赖。因此在内容中，从客户角度出发写内容，贴切关心他们比自己唱台要好很多。
　　5、反复使用和包装你的内容
　　我不相信有很多一举成名的营销案例，那都是包装或是马后炮出来的。很多时候好的内容也需要机遇，如果你可以适当的在不同时间上反复使用、微创、包装你的内容是很有必要的。因为你的读者不是24小时时刻准备等待你内容的到来，说不定你的内容发布之时，他正在飞机上无法及时看到，而恰恰这个人真会买你的东西。所以你需要打个回笼信息以便让他下次能及时看到。这叫什么呢?好内容也有生不逢时的时候咯。因此，适当的时候反复使用内容是可以的。

Answer 3

楼下说的很对，刚想这样说哈哈