促销策略是市场营销组合中的关键组成部分。它涉及企业如何运用人员销售、广告、公关和促销活动等手段向潜在顾客传递产品信息，以激发其购买意愿并促进销售增长。促销活动的目标是确保产品信息在正确的时间、地点以适当的价格被有效地传达给目标市场。这通常通过两种促销方式实现：一是人员销售，即销售人员直接与顾客进行交流；二是非人员销售，通过大众媒体向广大顾客群体传达信息，这包括广告、公关和促销等手段。这两种方式相辅相成，各自有其优势和局限。此外，促销策略还包括目录、通告、赠品、店铺标识、展示、示范、展销等手段。有效的促销策略能够实现多方面的效果，比如提供产品信息、引导购买、扩大市场需求、突出产品特点、维护市场份额和巩固市场地位等。
根据促销手段的出发点和作用，促销策略可以分为两种类型：
1. 推式策略：这种策略通过直接方式，利用人员销售手段将产品推向销售渠道。其作用过程如同链条，企业的销售人员将产品推荐给批发商，批发商再推荐给零售商，最终由零售商推荐给消费者。推式策略适用于以下几种情况：
- 企业规模较小或缺乏足够的资金来执行完善的广告计划。
- 市场较为集中，分销渠道较短，销售队伍较大。
- 产品单位价值较高，如特殊品或选购品。
- 产品的使用、维修、保养需要进行示范。
2. 拉式策略：这种策略采取间接方式，通过广告和公关活动吸引最终消费者，激发其对产品的兴趣，从而产生需求并主动购买。其作用路线为企业将消费者引导向零售商，进而零售商引导向批发商，批发商再引导向生产企业。拉式策略适用于以下情况：
- 市场广阔，产品多为便利品。
- 商品信息需要迅速传达给广大消费者。
- 产品的初始需求呈现有利趋势，市场需求逐渐上升。
- 产品具有独特性能，与其他产品有明显区别。
- 能引起消费者特定情感的产品。
- 有足够资金用于广告宣传。
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