●店老板弃眼前小利与顾客成为至交
荷伯•科恩是美国著名的谈判专家。在他过去的几十年的谈判生涯中，参加过数千
次各种各样的谈判，从国内的企业吞并到与国际恐怖分子谈判，从代表政府机构进行的
谈判到和一些小商店的店主交往，可以说他经历过凡是人们能够想象得到的任何场面。
在他所著的《人生与谈判》一书中，记叙了他与一家电器商店老板的谈判经历。
这是一次生动、有趣的谈判。荷伯•科恩利用他丰富的谈判经验和善变灵敏的思路，在很短的时间内（45分钟）做成了一桩公平的交易。
荷伯•科恩开车来到城中一家电器商店，准备在这里购买一台家庭需要的RCAvHC塞拉达——维森录像机和一台有摇控的21英寸“XY”牌电视机，但他对所要购买的商品的
市场行情一无所知。怎样才能既买到称心如意的商品，又不至于被商店老板多赚去自己的钱呢？科恩决定先不动声色地观察、了解，再见机行事。
当他看到商店中空空荡荡、冷冷清清的只有他一个客人时，便装作很悠闲地与老板
攀谈起来：从与此商店近邻的一家商业中心的开业，谈到了客流量的增减，谈到一个信
誉好的商店对附近居民的重要性；商店老板还谈到了他目前的处境，谈到了他不喜欢人
们用赊购卡来购货……
闲谈中，荷伯•科恩装作不经意地问店主有关录像机的性能如何，店主给他介绍了怎样使用，并随口说道：“在商业中心开张前，一个经理一次就给他们企业买走了两三台，
可最近没人来买了。”
科恩随即问道：“如果他们买两台以上，你是不是也跟大商店一样打折扣？”
“当然了，买得多，我们就卖得便宜。”
到这时候，科恩才表示对录像机感兴趣，请老板给他推荐一台。
老板很热情地向他推荐道：“RCA是你最好的选择，我自己就有这样一台。”
科恩看了店主给他作的演示，诚恳地说：“我信赖你，就像我相信你推荐的这是最好的型号一样，所以，我也相信你在价格上也是公道的。我不打算跟你进行任何讨价还价，你要多少钱，你出个公平价，我马上就付给你现金。”
“谢谢你。”店主高兴地说。
“我信赖你的诚实。”科恩漫不经心地说：“我以为我了解你，你出的数字我绝不还价，
即使我觉得去别的商店转转也许更好些。”
店老板这时写出了一个数字，但没有让科恩看到。
“我希望你得到合理的利润，但我自己也希望得到合理的价格。”科恩继续说。
“还有，如果我还买这台带摇控的“XY”电视机，会不会在总价上打点折扣？”
“你的意思是要一揽子交易？”
“对了，我想就是按你刚才说的。”
“等一等，”他喃喃道：“让我把这几个数字加一下。”
当他最后要给科恩报总价时，科恩又说道：“还有一件事，我要提一下，我希望我付给你的价格是公平的———次双方都获益的交易。如果是这样的话，3个月后，我的企业也要买这么一套，现在就可以定了。”
“当然。”老板说，“让我到屋里去一下，马上回来”他去查了一下帐本，然后写下了一个数字。
见此情景，科恩进一步大胆地说：“我正在考虑几分钟前说过的话，你说的关于你们的资金周转问题，我现在有个主意，我原先没有想到，我本来打算记帐，
现在我给你付现金，你看是不是更方便些？”
“是的，”老板说：“这样会给我很大帮助，尤其在目前。”他一边说，一边又写出另一个数字。
“你给我安装一下行吗？你知道我不住在城里。”科恩进一步要求说。
“行啊，我给你安装。”老板爽快地答应。
“好了，把你写的价格给我，我马上付你现金。”
最终他们以公平的价格做成了这笔交易。商店老板不仅帮科恩把机子安装好了，
还送了一个录像机架给他。