钻石的介绍技巧与方法

Question

如题所述

Answer 1

珠宝销售技巧1：搜集产品款式的描述
当你不知道怎样来描述产品的卖点，你可以通过一下两种渠道，来搜集这些介绍描述。

A、你们公司的培训资料；

B、网络搜集。

其中，通过网络搜集是最简单，而且最全面的。

下面，以六爪经典款的介绍为例：

1、简约六爪镶嵌，立体镂空透光性强。

2、弧线四爪牢固稳定，从侧面延伸上来的弧线形镶爪牢牢稳定住钻石。

3、立体镂空，增加透光性，极富立体感的侧面镂空増加了光线的进入量，让钻石更璀璨。

4、精工工艺内外双面圆弧戒臂设计，佩戴更舒适。

5、约四爪经典牢固，突显钻石本色。

6、饱满心形六爪镶嵌，双倍显钻稳固且对称。

7、简约六爪镶嵌，牢固透光更显钻石光彩。

8、经典六爪被喻为“钻戒中的钻戒”，镶嵌安全牢固;六爪爪头与美钻融合，更加显钻。流畅戒臂更显高贵、雅致、修饰手型，六爪镶嵌款式让钻石呈现雪花般的造型，凸显其本身光华，搭配六爪经典款式，已成为低调、端庄的代名词散发着，宁静之美。

9、经典的六爪镶嵌，似欧式皇冠尊贵而典雅，它是目前世界公认的镶嵌方式。源自1886年,风歴百年年,堪称经典。

10、戒臂厚实，极具质感，手工打造，符合人体工学的舒适感。

11、 皇冠花头设计,带来尊贵感觉,烘托出女王高贵气质。

珠宝销售技巧2
珠宝销售技巧2：提炼款式卖点关键词
当你收集好这些产品款式的描述后，就要对里面的内容，进行关键词提炼。

因为这些原本的话术，都是以书面语为主，听起来会比较别扭，并不能直接用在你的接待上。

接下来，就要对其中的卖点，进行关键词提炼，挑选适合用在口语表达的词语。

比如，以这个六爪经典款的卖点提炼为例：

透光性强显得火彩更好、镶嵌牢固、立体感强、弧形设计佩戴舒适、突出主钻、公认的向前方式、皇冠设计凸显高贵气质。

珠宝销售技巧3
珠宝销售技巧3：重新组织适合自己的介绍话术
当你把这些关键词提炼出来以后，就可以自己去组建话术了。

下面给出一个话术模板：

美女，这个是简单六爪的款式，镶嵌会显得更加牢固。而且你看，侧面是一个皇冠的造型，传说在很久以前，就只有女皇才可以佩戴这种款式。还有，因为六爪镶嵌不会把整颗钻石包住，戒托侧面的透光性比较强，钻石看起来就会比较闪。我拿个全包的款式给你对比一下，是不是六爪的火彩会更好一些？

这个话术，你能给顾客传递什么信息呢？

六爪款式好、镶嵌牢固、透光性强、钻石火彩很闪，而且寓意也比较特别，戴上这款钻戒，你就像女皇一样。再通过跟全包型的钻戒款式对比，更加凸显六爪款的卖点。

Answer 2

珠宝销售技巧：讲解的时间长短，又要根据顾客对钻石的了解程度，可以分为三种类型。

珠宝销售案例：

平时给顾客介绍钻石，讲得专业一点又怕她们听不懂，有没有简单一点的话术？就像你说的，用口语化的那种说法。

珠宝销售技巧1：不懂钻石的顾客

很多销售给顾客介绍钻石4C，都是按标准的分级讲解。

实际上，如果接待时讲太过专业的术语，顾客很难听得进去。

最简单的介绍方式，应该结合钻戒的实物展示。

讲解的时间长短，又要根据顾客对钻石的了解程度，可以分为三种类型：

A、不懂钻石的顾客；
B、懂一点钻石的顾客；
C、比较专业的顾客。

对于不懂钻石的顾客，讲解越简单越好，基本上就是一笔带过，重点在于实物展示。

话术：

钻石颜色，最好的是D色，也就是颜色最白，等级越靠后，钻石看起来有点微黄。不过只要在J色前面的颜色，都适合平时佩戴。

钻石净度是指，钻石内部有多少瑕疵，瑕疵越少钻石越透亮。一般我们给顾客建议，只要选SI以上净度都可以，但是，P级的钻石就不要选了，瑕疵比较多，肉眼就能看到，影响钻石美观度。

至于钻石大小，钻石越大价格相应会高一些，这个可以根据你的预算来选。

你是想选多少价位的呢？

珠宝销售技巧2：懂一点钻石的顾客

话术：

钻石颜色方面，I-J色的钻石性价比要高一些，一般行情价30分的在8K左右，你对颜色有什么要求吗？

钻石净度的等级，主要在10倍放大镜下判定的，大部分顾客都是选SI为主。如果净度要好一点的就选VS，钻石看起来比较透亮，当然价格相应高一些，你可以对比一下这两个钻戒净度，能不能看出来有什么区别？

钻石大小，主要结合你想要的价位来选，这边选30-50分的顾客比较多，我拿两个不同大小给你对比一下。

钻石切工的好坏，会影响钻石的火彩，就像这个钻戒一样，它的切工很好。你可以对比另一个一般的切工，是不是看起来要闪很多？

珠宝销售技巧3：比较专业的顾客

话术：

看得出来你是比较懂钻石的，我们一般都是建议选GIA的比较好。

钻石的颜色，在H色的位置刚好是一个分界点，你可以对比一下H色和I色，是不是感觉明显变白了？D色当然是最好的，但是价格要高很多，这个主要还是看你的预算，你有想过买多少价位的钻戒吗？

钻石净度方面，你希望品质好一点的，建议你选VS以上的，相比SI来说，钻石能感觉出明显的通透感，如果选到VVS的话，钻石看起来会更加透亮。你之前有对比过这两种净度吗？

关于钻石切工，你应该有听说过八心八箭的效果吧？如果选完美切工的钻石，能看到标准的八心八箭。如果选很好或者好的切工，钻石也能看到八心八箭，只是没那么对称而已。不过主要还是看钻石整体的火彩效果，我拿两个不同切工的钻石给你对比一下？

至于钻石大小，一般越大的钻石，价格越高，不过也是要综合其它方面的参数。比如，60分H色SI1净度，跟50分E色VS2的价格差不多。有些顾客想要钻石大一些，颜色净度过得去就好。也有些顾客就希望钻石可以不用那么大，50分半克拉就差不多，品质方面想要好一些的。你是想怎么选呢？

小结：

这些话术是我临时想出来的，每次给顾客介绍钻石4C，讲解的侧重点不一样，要多方面结合：

1、顾客对钻石了解多少？
2、顾客对品质有没有具体要求？
3、顾客想找什么价位的钻石？
4、顾客想找裸钻还是成品？
5、顾客什么时候要用到戒指？

以上这些因素，都会影响你的介绍。

所以，刚开始介绍4C没必要讲解得太过专业，简单带过就好，主要是了解需求。

确定顾客情况后，再进一步做推荐，只有这样做才能提高你的成交几率。

Answer 3

1、我们笑颜以对，顾客却冷冷回答：我随便看看

答：是的，买首饰就要多看看的，这样才知道什么样的款式适合自己，您今天想看哪方面的呢？我给您介绍一下吧。（赞美顾客，打破僵局）

2、铂金镶嵌和18K金镶嵌哪个更好一些呢？

答：坦白讲，从佩戴的效果来讲都是一样的。至于选铂金镶嵌的还是K金镶嵌的完全取决于您个人的喜好。铂金因为非常稀少，颜色又很纯净，不易磨损，所以象征纯洁的爱情和永恒的承诺；18K金镶嵌首饰的优点在于更加牢固，可以做出更多工艺精致、设计时尚独特的款式。如果您考虑经济因素的话，18K金镶嵌的首饰会比铂金镶嵌的首饰价格更实惠，也就是说，同样的钻石，K金镶嵌要比铂金镶嵌价格实惠很多。您看这两款，可以比较一下......（拿给顾客试戴，比较，话术看情况自由增减）

3、18K金镶嵌的首饰戴久了会褪色吗？

答：其实很多顾客在买K金首饰的时候都会有这样的疑问，我以前也是这么认为的，进入这个行业后才知道那不是褪色，是因为白18K金主要成分是黄金，要是不小心磨损可能会露出金的本色，这和那些镀金、包金的褪色和掉色有着本质的区别。如果有这种情况，您拿到我们店里来维护、翻新就可以了。其实不仅仅18K金需要维护翻新，铂金戴旧了也要维护翻新才能一直保持原有的光泽，这都是很正常的，我们XX珠宝为您提供了免费清洗的售后服务，让您的首饰常年如新。

4、某地方XX分的钻石，标价比你们便宜还打折！

答：*先生/*女士，您真的非常细心，我们的确可以经常看到同样重量的钻石，标价是不一样的。那是因为钻石的定价除了看钻石的重量以外，还要看颜色，净度和切工，也就是我们平常所说的4C。很多时候，重量可以在货品的标签上看到，但颜色、净度、切工都要看钻石鉴定证书呢。您放心好了，我们XX珠宝标价都是非常实惠的，很多顾客比较之后都知道，在同等品质的情况下，我们的标价是最实惠的......您喜欢什么样的款式呢，我给您介绍下......（转移话题，不要总在折扣上纠缠）

5、钻石会不会很容易掉啊？

答：这个您放心好啦，我们每一件货品上柜前都是经过严格的检测，确保每件货品都是完美无损的，我们XX珠宝的售后服务非常完善，每隔两三个月您都可以拿到我们店来清洗保养，在清洗的过程中，我们的首饰顾问会帮您检查整款首饰，如果钻石有松动会帮您镶牢固，您放心好啦。