人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。当时,有一位陌生的小姐用坚定的语气对蹇宏说,不出半年,像他这样身无分文的人就可以成为富翁,而蹇宏后来才知道她是保险公司招工的。
就这样,在1997年8月1日,走投无路的蹇宏加入到一家寿险公司成了业务员。
和大多数人一样,蹇宏的寿险营销也是从陌生拜访开始的。在深圳的一座人行天桥上,他试图给一位妇女讲解保险,听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。
蹇宏曾试过一上午敲了八十六家的门去推销,但仅有一家开门。然后,男主人教育他的孩子说:“以后这样的叔叔阿姨敲门,千万不要开。”他也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包,希望有所收获,结果却是徒劳无功。
随着被拒绝次数的增多,蹇宏认识到做保险的方法有问题。一个人所制订的销售目标不一样的时候,所产生的方法也是不一样的。比如说,现在去推销打火机,每个打火机能赚一块钱,三个月的时间,你想赚多少钱?如果自定的目标是十万,其方法可能是到街上一个一个地去卖;如果目标是一个亿,方法可能是和卷烟厂达成协议,每卖一包烟就送一个打火机。目标的不同导致方法的不同,不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确,想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法,然后才能把专业化的流程运用到实践中去。
当时蹇宏一直在做个人保险业务,去“扫楼”就和大海捞针一个样。“弱水三千,只取一瓢饮。”他逐渐把保险的目标锁定在拥有财富的人,比如,企业家、大公司的管理者。而这部分人的一大特点是生活层次高,工作忙。作为一个普通的营销员是根本接近不了他们的。这就好像一个骑自行车的人非要给一个开奔驰的老板做理财一样。他凭什么认可你?这个老板心理肯定会想:“我要是把钱给了你,你倒是能开上奔驰,而我恐怕就要改骑自行车了。”所以,想找什么样的客户,就要做什么样的人。
蹇宏在1998年度深圳市金融系统创建青年文明号活动中,蹇宏成绩突出,荣获青年岗位能手称号。不久,他获得参加1998年度世界华人寿险大会资格,并获得MDRT(美国百万圆桌会议)会员资格,他是中国大陆第一位MDRT顶尖会员,并在1999、2000、2001、2002年连续四年获得MDRT顶尖会员资格。在2001、2002年被MDRT组织任命为MDRT中国区地方主席。
蹇宏是在中国大陆第一位创办个人客户服务俱乐部的业务员,也是第一位创办个人客户服务刊物的业务员、第一个建立网站实现网上投保的业务员。
蹇宏今天走到哪里,都有助手和顾问。与企业家做保险,不能单打独斗,那样不可能和客户平起平坐。当带着助手和顾问出现在客户面前时,心态就会不一样,会让客户强烈地感觉到这群人很专业,会为他解决很多问题。这样也可以营造一种氛围,和他平等的交流。有一次,蹇宏与一家银行谈合作,一共去了七个人,有各方面的顾问。在这种情况下,客户就很重视。带助手,一可以衬托自己的层面,二可以烘托销售的氛围,一举多得,而且是多赢的。
蹇宏做保险就是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里,哪些人是有钱人,这些人怎么可以接近。要全面了解客户,掌握最全的客户资料,为客户建立档案。
蹇宏在美国做保险时,注意了解每一个准客户到这种程度:抽什么牌子的烟,喝什么牌子的酒,平常喜欢到什么样的餐厅吃饭,习惯坐什么样的位子,点菜的时候是怎么点的,喜欢喝哪一年的红酒,住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层,等等。
客户资料准备得非常充分了,所以和客户在一起,客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩,都是客户所想的。这样在和他的接触中,要打动他就很容易——让有钱人认识到你在帮他。
蹇宏认为,一流业务员推销理念、思想,二流的推销方案,三流的推销商品,末流的什么都卖不出去。
由于有了从暴富到一夜赤贫的失败经历,蹇宏在做保险时会告诉企业的老板:“保险其实是个风险管理工具,你现在虽然很富有,但财富只是你一时数字的积累,而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为,今天企业家的财富集聚到一定程度,可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产,除了保单,任何资产都要被冻结,进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单,就可以通过向保险公司或银行质押换取现金,保留部分资产。”