关于家电企业营销渠道变革的观点有哪些

Question

观点包括起源和发展 帮忙写一下国内外对这一理论的研究现状

Answer 1

　　随着大型家电连锁零售业态的迅速成长,中国家电市场营销渠道正处于冲突多发、重组加剧的演变阶段。处于变革环境中的家电制造企业如何调整自己的渠道关系,取决于外部环境的不确定性、中间商对下游渠道创造增加值的能力和制造商的可替代性三个变量的不同组合。本文基于上述变量,在Kim＆Frazier对渠道关系类型研究的基础上,构建了我国家电市场的渠道关系模型,据此阐述不同品牌影响力的家电制造企业在不同层级市场的渠道关系选择。
　　家电制造企业与中间商建立怎样的渠道关系取决于外部环境的不确定性、中间商对下游渠道创造增加值的能力和制造商的可替代性三个变量的不同组合。基于我国家电市场营销环境的差异以及厂家和商家双方的议价能力,家电制造企业与中间商的渠道关系有以下八种类型:在三、四级市场,为市场交易型、中间商主导型、长期关系型和制造商主导型;在一、二级市场,分别为短期关系型、中间商领导型、伙伴关系型和制造商领导型。面对中国家电市场渠道环境的显著变化,家电制造企业要根据上述变量,选择建立适当承诺水平的渠道关系,从整个产品价值链优化角度寻求竞争优势。

　　应该看到,在一、二级家电市场,家电制造企业对零售商的依赖程度加大,渠道权力也由制造商向零售商倾斜,大型家电连锁零售商的渠道权力增长已是不容回避的现实。从发达国家零售业态的发展趋势来看,大型连锁零售商在渠道系统中的优势地位不会改变。家电制造企业只有通过不断的技术创新,生产差异化的产品,提升企业的品牌竞争力,才能增强与中间商谈判的能力。然而,中国不仅有需求旺盛的一、二级家电市场,尚有广阔的三、四级家电市场亟待开发。大型连锁零售商完善的分销服务功能和强大的销售效率,可以成为家电制造企业在一、二级市场的下游依托,家电企业可以省却过去在一、二级市场的许多销售努力,专注于技术开发和产品制造。同时,家电企业也可以有更多的精力和资源投入到三、四级市场的渠道建设中,对三、四级市场的开发和家电制造企业的业绩增长将起到有效的推动作用。

Answer 2

营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。
包括四大部分：
(1)商流：泛指商品的买卖活动
(2)物流：指商品买卖活动带来的物品流动。
(3)信息流：商品流动所伴随的情报资讯，如周转最快的商品是什么?哪些产品最能引起客户的兴趣?每日、每月的商品销售量……等等。
(4)资金流通：指金融体系在流通过程中的配合应用，如信用卡、银行转帐……等。
大多数的生产厂商都不是直接将产品售给最终消费者，在生产者与最终消费者之间，有批发商与零售买入商品，取得所有权后再转售出去，还有经纪商、制造商业代表以及销售代理人负责寻找顾客。
营销渠道决策是企业的重要决策之一，会影响到其他的营销决策，如订价会随着采用大型经销商或高水准委托的变化而不同。公司的直接销售人员，也根据渠道的强弱而配备不同的人数。此外，公司的营销渠道决策是一项对其他公司的长期承诺而必须遵守，例如，营销区域经销授权后，必须遵守当初的协议。
营销渠道是靠外部力量的结合，要投入大量的时间才能建立起来，它代表公司与中间商之间的长期承诺，也代表着公司的一项营销组合策略的选择，因此，我们在选择营销渠道时，必须要注意营销环境的趋势变化，以长期的眼光来规划企业的营销渠道。
营销渠道策略
流通的活动涉及许多复杂而精密的运作，如营销渠道的选择、新营销渠道的开发及管理、营销渠道的业务阵容、营销渠道关系、物流、营销渠道促销、存货政策、付款方式、仓储管理、装卸货功能、工业包装功能(如运送期间采取商品保护措施)、流通加工功能(如打标价、贴标签)等。规划营销渠道策略时，我们用四个步骤循序而进。
步骤①明确营销渠道的目标