所谓“台上一分钟，台下十年功”，只有做好了充足的准备，才能在和客户进行交流时取得良好效果，从而提高项目支持效率和质量。
今天，根据以往工作中的一些经验教训，再讲一讲在拜访客户前以及在和客户交流的过程中，需要注意的几个问题。
01、了解本次交流的目的
通常，一个项目从正式立项前的调研到最后签订合同，整个过程客户会和不同的供应商经历若干次交流，少则几次，多则十次八次都有可能，那么每次交流的目的都不尽相同，所以售前应了解本次交流所需要达到的目的。2013年，我曾经参与了国内某知名大型地产集团的一个项目，从第一次交流，到最后投标，不到3个月的时间里，拜访客户多达10次，每次参与交流的人员都有所不同，交流的重点和目的也不相同。项目立项前的交流，客户可能想了解行业内有哪些厂商和产品、各厂商之间产品的差异性等，这样他们可能对项目建设就有了初步了解。中间过程中的技术交流，客户可能想详细了解各厂商的综合实力、产品的技术特点和优势、有哪些成功案例等。
02、了解本次参与交流的人员提前了解客户的组织结构和参与交流的人员，明确本次参与交流的人员身份和在项目中的角色，如哪些人是业务人员，哪些人是技术人员等，因为不同角色的人员关注重点通常不一样。一般来说，业务人员关注系统功能、使用便利性等，技术人员关注系统架构、功能二次开发的便捷性以及可维护性等。有针对性地准备好交流材料，能很好地引起客户的重视。
如果销售人员可以和客户商定拜访时间，最不建议的时间就是下午13:00到13:30之间拜访客户，因为这个时间段正是大多数人午休刚结束的时间，可能还没有完全进入工作状态。如果交流的内容客户又不是很感兴趣，哈欠连天，交流效果就会大打折扣。
04、注意守时应至少提前10分钟到达客户处，守时是最基本的要求。宁可我们早一点到，也不能让客户等我们。如果确实因为交通拥堵等原因会迟到，也应该在约定的时间之前告知客户原
因和大概到达的时间，以示对客户的尊重。同时，早一点到达客户处，还可以调试投影仪、演示系统等。
有些客户，如安全要求比较高的政府单位、金融机构等，在进入客户办公场所时，一般要凭借身份证件等进行登记，所以要随身带好身份证或驾驶证等证明身份的相关证件。如果到了客户大门口而进不了门，那就很尴尬了。
06、电脑桌面保持清洁售前工程师应养成良好的工作习惯，电脑桌面上不应放置过多图标，也不应放置其它项目文档，除了便于查找资料，保证文件安全外，也可防止其他客户的项目信息泄露。
07、关闭电脑上的无关应用个人电脑上的QQ、微信等即时通讯工具、电子邮箱、杀毒软件、输入法皮肤等自动启动的无关应用应提前关闭，以免交流过程中不时有弹出窗口或消息提醒干扰交流。
现在很多超薄笔记本电脑或者微软的Surface电脑，都不自带COM串口，而很多型号老一点的笔记本电脑又不自带HDMI接口。在客户处经常碰到的情况是，要么是COM串口的投影仪，要么是高清电视，所以经常外出的售前工程师，应在电脑包里提前准备好转换接头，以免无法外接显示设备。
如何通过行业名单做业务？分享一些利用“行业名单”淘客户的绝招。
首先加对方微信时，态度要诚恳。特别提醒，微信头像最好用自己的照片，不太建议用明星或者一些网图，起码不太真诚。
加完对方，要主动给对方发送自己的名片，然后简单的寒暄一句：“很高兴认识您，能否赐一张名片给我做备注？”
主动发送名片，是为了让对方知道你是干什么的，对方也好对你微信名进行备注。如果双方的资源匹配，在你给他名片的当下，就可以顺势和你进一步深聊；即使当下没有合作机会，只要有备注，下次有需求时，他也可以在微信通讯录里搜到你，你的商机就来了。
在此我也特别提醒，大家发送的名片，最好是一段手打的文字。因为如果发图片或者小程序，文字搜索时识别不了，而且时间长了，这些图片也很容易被清理。可惜，很多人不懂其中道理，一上来就发小程序或者图片。
大家做业务，一定要做一个长期主义者，放长线钓大鱼。切勿加完好友时，因为暂时用不上，就跟加了仇人一样不闻不问，失去起码的做人礼貌。中国有句古话，山不转水转，人在江湖，就一定会有缘再见。
在对方给你发了名片以后，你可以先简单介绍下自己的核心业务。如果你有100项业务，最好首先介绍一项你们最擅长的业务，然后拿出你已合作客户的最好的效果示意图展示给对方，这样更能吸引对方参与，和你互动的几率会更大。
俗话说，术业有专攻，不要一股脑发一堆你的业务范围，人家只会反感。
为何？胸前一支笔的是有文化的人，两支笔也许是老师，三四支笔，就很有可能是卖笔的。
你发那么多业务，只能说明你啥也不精，在玩概率。建议大家去参考下西东圈渠道名单里的第一名，王洪新的名片，字很少，主要资源也很少，但是人家一年能做五六个亿。
这就是先入为主。用你最擅长的资源，去打开客户的心与嘴，等你跟客户关系好了，再顺势去推介其他业务，这样人家更容易接受。日常生活中我们交朋友也是一样，说自己无所不能的，往往都是半瓶水晃荡。真正有本事的，只会说擅长的事，做擅长的事。
这几点希望大家切记。
我也能理解，那些照着名单加完人，一股脑发名片的，因为需要业绩，所以巴不得对方赶紧和自己业务匹配，然后签单、收款一条龙。但是记住，你加的人，和你背的KPI无关，对方没有承担你内心焦虑的义务，如果你将这种情绪宣泄到与对方的交流中，那你就只能被拉黑！
真正的好销售，是解决别人的难题，而非解决因我需要的初心。
希望大家都能注意这点，祝大家生意兴隆。