一、案例概要
1962年,沃尔玛第一家折扣店开张,随后短短40年里,沃尔玛凭借“天天低价”的
价格策略,迅速扩张,成为世界第一大连锁店。在发展初期,沃尔玛在你死我活的激烈竞争环境中,为了获得自身利益最大化和立足的筹码,不断压低进货折扣,致力于通过采购及人力成本的降低,最大程度的挖掘利润,使利润节节上升。从1970年至1980年的短短10年内,利润由160万美元攀升至4120万美元,增长了25倍之多。
早在1962年成立之初,全球最大的
日化用品制造商宝洁被沃尔玛选为供应商,并与之开始合作,但双方仅仅是纯粹的买卖关系,各自以自身利益最大化为目标,导致不愉快乃至冲突不断发生。沃尔玛为了实现自己的低价策略,企图通过大订单和不平等的送货条件等方式降低进货价,延长货款支付周期,甚至将宝洁产品摆在角落里威胁宝洁降价。但
宝洁公司不但不妥协,还要求沃尔玛提高销售价格并将宝洁的产品摆放在位置更好的货架。
1962年至1978年期间,宝洁和沃尔玛都企图主导供应链,实现自身利益最大化。沃尔玛采用强势的价格策略,竭尽所能压低进货价格,并声称,任何一个企业都必须接受它的价格政策。宝洁也不能例外,其态度更是强硬,一直凭借强大的营销实力,企图严格控制下游的经销商和零售商,包括沃尔玛,迫使他们贯彻宝洁制定的
营销战略和规定。沃尔玛和宝洁自身长期的
优越感导致了双方之间交流障碍和关系恶化,沃尔玛以清退下架的做法威胁宝洁,宝洁也以停止供货进行反击,双方口水战以及笔墨官司更使得他们的争斗进入白热化阶段。然而,双方的冷战导致双方关系和利益都在交战中受到了重创。一方面宝洁产品的销售在国内受到了很大影响;另一方面沃尔玛经常被曝出“压榨供应商”、 “恶性竞争”的丑闻。1987年7月,宝洁公司副总经理Lou Pritchett决定改变双方尴尬境地,于是通过朋友的关系以旅游的形式与沃尔玛的老板Sam Walton进行会晤。双方在彼此心存好感的基础上基本达成了意向性的合作框架,形成了一致的企业未来发展的设想,并明确了下一步双方管理人员进行具体磋商的方案。这次会晤为宝洁和沃尔玛缓解旧的恶劣关系、开创新的合作关系揭开了序幕。
1987年下半年,宝洁和沃尔玛开始了新合作关系的历程。双方组成由财务、流通、生产和其他各职能部门组成的约70人的专门合作团队,
沃尔玛公司借助先进的信息技术实行信息共享,对整个业务活动进行全方位的协作管理。
1989年,沃尔玛针对宝洁公司的纸尿裤产品构筑了JIT(Just In Time,及时)型的自动订发货系统,双方企业通过EDI和卫星通讯、MMI(Manufacture Management Inventory,制造商管理库存)系统、EFT(Electronic Funds Transfer,电子资金结算)系统等信息手段做到了连续自动补货、电子结算,大大缩短了商品流通的时间和传统财物结算的繁琐程序,取得了合作关系的实质性突破。沃尔玛与宝洁公司的第一次深入合作,对双方都产生了显著的绩效。沃尔玛店铺中宝洁公司的纸尿裤商品周转率提高了70%;宝洁公司的纸尿裤销售额也提高了50%,达到了30亿美元。宝洁公司在国内市场销售中的11%都是通过沃尔玛实现的,第二年这个数据上升到了20%(即156亿美元中的20%)。这次合作巨大的成功为沃尔玛和宝洁全面控制成本、推进深层合作打下了良好的基础。
80年代后,沃尔玛全面改善与供应商的关系,从“一味地压价”转变为“帮助供应商降低成本”,凭借先进的管理和技术,帮助供应商降低成本并提高质量,实现了真正的
合作共赢。沃尔玛通过改善与供应商的关系,也取得了质的飞跃,销售额从1987年初的160亿美元提高到1992年的438亿美元,利润从62800万美元增加到将近20亿美元。1992年,沃尔玛创始人山姆・沃尔顿(Sam Walton)被《财富》杂志评为美国第一富豪;1993年,沃尔玛销售额达到673.4亿美元,成为美国第一大零售商。
1995年,宝洁和沃尔玛合力启动了协同式供应链库存管理CPFR(Collaborative planning、forecasting and replenishment,协同计划、预测与补货)流程,构成了一个持续提高的循环。流程实施的结果是双方的
经营成本和库存水平都大大降低,沃尔玛订单满足率从87%提高到98%,新增
销售收入800万美元。沃尔玛分店中的宝洁产品利润增长了48%,存货接近于零。
1996年后,宝洁和沃尔玛将合作领域从单纯的物流层面进行了扩展,涉及
信息管理系统、客户关系管理、供应链预测与合作体系、零售商联系平台以及人员培训等多个方面,他们的密切合作大大降低了整条供应链的
运营成本,提高了对顾客需求的反应速度,更好地保持了顾客的忠诚度,为双方带来了丰厚的回报。2001年至2003年,沃尔玛连续三年在《财富》杂志公布的
世界500强企业排名中位居榜首。根据
贝恩公司(Bain & Co.)的一项研究,2003年,宝洁514 亿美元的销售额中的8%来自沃尔玛;沃尔玛2560亿美元销售额,有3.5%归功于宝洁。
追问能简述一下么?100字以内,只要干货,谢谢^ω^