在了解了终极目标后，我们便可以采取有针对性的谈判措施与沟通技巧，在互惠的前提下争取我方最大的利益。
有几个谈判人常踩的坑值得我们警醒与避免。
单方面让步
在谈判中首先要避免的问题就是单方面让步。
你可能认为，既然大家各取所需，那就都“有事好商量”，实则不然。经验表明，谈判桌上先让步的人就提前失去了优势。
试想一下，如果你先让出1个点试图表达你的诚意，那对方就有可能“顺坡下驴”要求2个点或是更多。这样你不但不能以原价成交，还扯出了一个无法填补的交易漏斗出来。
在《谈判》一书中，一个超市供应商的案例告诉我们为什么不能单方面让步。该供应商的创始人发现前六个月利润一直在走低，但在激烈市场竞争中他们的销量也还算不错，那么问题出在何处？
原因其实在于公司的销售人员为招徕生意而不断让利打折。于是老板紧急召集回一线的销售人员，用生动的数字给他们上了一堂“保住饭碗”的课。
老板在白板上写下一行数字：100-60-30=10英镑，而60元是销售成本，30元是人力成本，这是必须要支付的费用，而剩下的10英镑才是利润。
老板又写下一行数字：100×0.85-60-30=-5英镑，这就是员工单方面给客户优惠折扣的代价：亏损。员工如果在交易谈判中不擅长讨价还价，或是不擅长应付讨价还价，那么你的“慷慨”会对公司贻害无穷！
谈判毕竟不是交朋友，对方即使明白你在通过让步释放善意，但在他们眼中这就是可乘之机。你的慷慨等于放弃了利益，对方有可能在此基础上变本加厉地增加要求，让你瞬间丢掉了谈判的主动权。
因此明智的谈判者绝不能率先做出让步，除非对手拿出对等的条件进行交换。无底线的慷慨在谈判桌上是无用的，只能成为对方“拿捏”你的工具。
忽略了“白纸黑字”为证
谈判的第二个误区，就是忽视了书面证据在每个环节的重要性。
大多数谈判者会认为，自己就是为了签订协议去的，还需要时刻注意立下书面证明吗？然而在真实的谈判情景可能是一场漫长的拉锯战，你和你的对手可能在价格或者是分成上僵持不下。
在这种时候对方如果突然让步，我们就有可能陷入虚假的安全感中，因一时喜悦冲上头脑而交出了对自己有利的条件。一旦对方在最后翻脸不认人，你就可谓前功尽弃了。
书面证据在每个环节的重要性，在LVMH集团与Tiffany的“天价联姻”中体现得淋漓尽致。2019年，LVMH集团与Tiffany达成最终协议，以162亿美元的全现金收购Tiffany，这也将成为有史以来最大的奢侈品行业收购案。
但在8月24日的双方所商定的最终期限，LVMH集团推迟了收购。9月9日，LVMH集团以形势变化和原定135美元/股的价格过高为理由，对外宣布停止收购。同日，Tiffany提起诉讼要求强制执行收购，第二天LVMH集团也以Tiffany在新冠期间管理不善为由予以起诉。
一场“天价联姻”最后沦为对簿公堂，真实的谈判如同一场拉锯战。书面证据在其中始终扮演着关键角色：无论是签订最终协议，还是因协议而起诉，书面文件都是重要的法律证据。
尼采曾说：“人类是最先在苦痛中学会遵守诺言的生物，而在地球上，那些未能遵守诺言的生灵常常为此付出惨痛代价。”
而在谈判中，诺言必须成为白纸黑字被留存下来，文字在承诺上增加一层权威性，从道德与律法双重层面约束谈判双方。
因此在谈判中，无论在什么阶段，取得了什么突破性进展，首先做好谈判会议记录，留下重要的书面凭据是最重要的，万不能因为一时冲动而让渡了自己的利益，让对手占尽先机。
仓促接受第一次报价
当你明确了在对手面前要不仅要保持强硬，要随时立“字据”之外，还得确认自己不能仓促接受第一次的报价，即便对方的条件看起来非常诱人。
盖温博士甚至在书中将这一点列为谈判禁忌之首。他认为，谈判者如果面对自己熟悉的领域可能会更有把握地斡旋，然而更多情况下，我们不知道合作方背后有什么隐藏条件和行业潜规则，因此更容易就看起来不错的报价立即签下协议。
《谈判》中提到了一个典型的此类场景：设想一下你准备租车自驾去新疆旅游，中介告诉你6000元就可以包月整租一辆几乎全新的越野车。平均每天才200，不少人可能立马就转账了，然而你可能只是看到了这辆车看起来崭新的照片，不知道它是否存在安全隐患；也可能你听到中介拍着胸脯承诺这车的性能有多好，却不知到了某些难走的景点，他或许要加收你过路费或者保险费。
这都是谈判双方信息不平衡带来的风险，作为经验欠缺的一方就更忌讳接受第一次的报价了。
而一个更为人所知的典型案例，是“硅谷钢铁侠”马斯克与推特公司的收购案。在今年4月，马斯克高调宣布以440亿美元收购社交媒体巨头推特（Twitter）公司，一时震动各国网友。最开始的交易过程是甜甜的，马斯克甚至设想在两三个月内完成收购。
但好景不长，马斯克因推特垃圾账户问题而搁置收购，最后乃至于反悔，被推特起诉，但马斯克却在这场收购风波中增长了千万推特粉丝。如果我们能从这场难缠的生意中得到什么教训，那就是首轮报价要小心，别被看似诱人的收购条件冲昏了头脑，因为对方可能暗中别有用心。
因此，谈判中一定不能觉得价格还行就急着成交完事。同一产品，在一个市场上的低价在另一个市场上可能就是暴利。谈判者“无法拒绝”的报价，应该建立在完善的背调与多次磋商之上。