第1个回答 推荐于2017-11-26
心态问题：摆正心态、多点耐心 首先，我们必须克服误区——“拉赞助”不是磨嘴皮子，也不是“骗”，而是一项非常有意义的外联工作；能把别人口袋的钱拿出来为我们所用是一门高水平的学问。 第二，对商家要有耐心：不是每个老板都愿意花钱来为产品去做宣传的，特别是刚开始创业的老板，遇到这些老板的时候，我们就特别需要多点的耐心。 然后是对自己多点耐心：在拉取赞助的过程中，我们会遇到很多困难和挫折，它们会让我们感到特受打击，我希望大家在这个时候，一定要多点耐心，坚持下去。拉赞助最大的财富不是拉不拉得到赞助，是你可以接触一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维。然后把它变成你的经验和财富。 如何寻找商机： 1、细心观察，凡事多留个心眼：无论什么时候，无论什么地点，你都要保持一个对赞助商敏感的头脑意识（逛街时注意哪里有哪些店；那些店的经营情况；有哪些店是新开张的；） 2、养成收集传单的习惯：你收到传单，就意味着该商家正在做宣传活动，有宣传意识，那就意味着他有可能会跟你合作；就算这次没机会，但可以留着通讯录，以后再争取机会合作 3、多交朋友，广开言路：多个朋友多条路嘛，也许他就是你下一个活动的赞助商，或许你下一个活动赞助商就是朋友给你介绍的。 拉赞助可分为四个阶段：策划、交涉、落实、反馈。 拉赞助前的准备1．熟悉自己的学校，自己部门所在机构和自己部门的性质。2．清楚了解你负责的活动的信息，通过这些信息，你要清楚什么公司可能会对这种活动有兴趣，什么公司没有兴趣。因为我们拉赞助并不是大海捞针的，只有确定目标和范围，你才能有较高的工作效率。3．锁定公司后，先对该公司有点初步了解，寻求话题和合作点。4．出发前准备多一些资料，可以是学校同类型活动好的一面和学生组织一些历史经典资料。（小莹提出的相册）5．选择好你的拍挡，每次拉赞助最好2－3个人一组，男女搭配。分好工，谁做记录，谁解说，谁回答问题。6．选择好去的路线和明确公司地址（最好一次去多家），有可能的话要先与公司负责人用电话约好时间。7．外出拉赞助，除了拉赞助外。你的一行一动都代表着所在学生组织的形象。所以注意言行，装束。 一、策划阶段。首先，策划的目标要明确：说服对方，使之与你建立合作关系。如何说服？这是问题关键。我认为，整个说服过程是建立在双基础上的，即在分析双方利弊后提出一个使双方受益的合作方案。可以从以下这几个方面来思考：（一）对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根到底，有一点是很明确的，即对方希望通过合作产生宣传效益，进而带来经济效益；希望投入1块钱能给他带来10块甚至更多的部分有(复杂关系赞助活动另论)。（二）我方优势何在，如何发挥？这是对前一问题回答，是说服对方与你而非与他合作的依据。（三）两者结合，分析双方合作的基础，提出使对方宣传效益有作用的合作方案。当然，做方案赞助之前，首先要根据以上思考作调查研究，寻找可行的合作伙伴，尽可能做到有的放矢。在寻找合作伙伴过程中，需特别考虑我方优势与对方的契合点。比如体育活动去找体育器材专营，艺术系，因女生多，去找美容美发、时装化妆等商家，从理论上说成功率比较高。此外，就活动本身也各有特色，譬如普通话大赛与书店合作，比起歌舞晚会来，就会觉得更为“对口”。这当然也是说服对方的重要条件。做方案书时，务必注意自我定位，即要强调是平等的合作伙伴关系：你提供财力，我提供人力，我们一起把活动搞好；我得到你的支持使活动顺利开展，你在活动过程得到广告宣传，双赢。所以，自我定位，固然不可过高过傲，但也不宜太低太“贱”，因为拉赞助本质上是合作。 二、交涉阶段。 如果策划阶段是“示爱”，那么交涉阶段应该“确定关系”了。因此，该阶段的工作重心是化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。 首先应该注意一些礼仪上的细节问题，比如（1）衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊重你的；我是干练的，有经验的；（2）不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，跟我合作没错；（3）无不良习惯，如抠鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。当然，这就要求我们平时就要培养良好的习惯。 以上谈的都是一些交往过程中应该注意的问题，事实上，该阶段的重要任务是与对方商讨合作细节问题，真正目标是确立合作关系。当然，前提是态度要诚恳。能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。 交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：第一，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；第二，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自终要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方作出有利于我方的判断。 经费预算，是谈判工作的重中之重。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，以免因小失大。 最后强调一点，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。 三、落实阶段。 在很多同学想象中，拉赞助仅局限在前两步，以为拿到钱就结束了。其实这是一种误解。签合同，拿到钱，只是合作的开始，真正的工作刚刚展开，比如还要落实协议条款，还要提供反馈资料。 在我看来，对于协议条款的落实问题，不仅仅是态度问题，还是性质问题，决定了双方是合作关系还是欺诈与被欺诈关系。如果是前者，双赢；如果是后者，看起来是一赢一输，实际上是“双输”，往往是被欺诈者“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，而欺诈者“捡个芝麻，丢了西瓜”。 如何做好落实工作，我以为最佳方式即与对方经常沟通，一起探讨，并付诸实施。这里还涉及到积极反馈的问题。 四、反馈阶段先回答一个问题：为什么要反馈？首先，要求反馈，这就鞭策你把承诺落实到位，把工作做到家； 其次，从学习和锻炼的角度来看，只有反馈，与商家多沟通，才能总结经验，吸取教训，从而得到提高。第三，广告就是投资，投资就有风险，因主客观原因，谁也不可能做每一次每一项都让商家百分之百地满意（更何况有些商家的期望值过高），那么，在反馈过程中与商家探讨问题何在，有无补救办法……一般说来，只要你的工作确实到位甚至基本到位，商家一般是不会太为难学生的。此外，反馈也是有“工资”的。第一，好的服务方能招来“回头客”；第二，这些“回头客”往往乐于从中穿针引线，帮你介绍他人，大家可以想象这类合作的成功率极高；第三，如果你善于交际，你们可以探讨一些其他共同感兴趣的话题，往往可以建立良好的人际关系，而对方往往是有着丰富生活阅历的长者，你可以从中学到许多为人之道，在我看来，这比什么都重要。更何况，一旦对方信任你，欣赏你，他们就将全力支持你。最后，作一点小结。拉赞助的要诀是“胆大、心细、脸皮厚”。胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题。心细——处处留心皆学问。脸皮厚——脸皮，像手茧，越磨越厚。譬如，笔者之所以能敢自不量力，班门弄斧，皆归功于长期磨练的成果——脸皮够厚.所以,我们在拉赞助的过程中一定要有信心,要有坚持不懈的精神,只要我们做好了以上这些何患不嬴?何忧不胜? 注意的小问题：1.进店后，不要在前台小姐那里浪费太多时间，直接找店长或老板。2.去一家公司，无论你如何失败，对方如何没有诚意和兴趣都好，你一定要拿到其中一个人的联系方式（卡片）。3.拉赞助的时候，除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。4.外出与商家协商的话，带上工作证和学生证。本回答被提问者采纳